Почему аптекам и аптечным сетям незачем заниматься поиском лекарств | Владимир Хмелев

Сценарий переговоров с владельцами аптек, когда они сами переставали искать поставщиков с самыми низкими ценами в закупке

Вам интересно, как удалось этого добиться? Рассказываю!

Вместе с хозяином аптеки спрашиваем его фармацевтов за прилавком:

1) сколько покупателей уходят из вашей аптеки без покупки сразу после того, как вы им назвали цену?

– опыт показывает, что таких, чувствительных к ценам покупателей – не более 15-20%% от их общего числа. Или вообще ни одного, как в аптеке на выходе из Центральной Районной Больницы!

2) если покупатель НЕ хронический больной и видит вроде бы привлекательную цену на лекарство – купит ли он ее в большем объеме, чем прописал врач? Образно: две упаковки вместо одной?

– маловероятно… Никто же не хочет долго болеть, а потом у препарата просто закончится срок хранения

3) Спрашиваем хозяина: у вас на каждую товарную категорию – линейная наценка, в %?

– да, линейная…

Резюмируем хозяину весь наш состоявшийся разговор:

Смотрите,

• если вы закупили лекарство за 10 руб, наценили свои 20%, то ваша цена на полке – 12 руб и ваш заработок – 2 рубля. Верно?
• если вы поискали и нашли это же самое лекарство за 8 руб, наценили свои 20%, то ваша цена на полке – 9,60 руб и ваш заработок на 40 копеек меньше. Верно?
• Но зачем? Ведь больные впрок лекарства – не покупают! А почти в каждом случае покупают по той цене, которую им просто называют ваши фармацевты, верно?

Получается, что вся ваша титаническая работа по поиску поставщиков с самыми низкими ценами, переклейке ценников, пересчету и переоценке остатков в торговом зале – не имеет никакого экономического смысла! Нужно не гнаться за самой низкой ценой на рынке, а обеспечивать впечатление ваших покупателей о вашей аптеке – как о лучшем месте, где их обслуживают! 🙂

Надо было видеть выражение лица предпринимателя, который потерял миллионы рублей в своих аптеках, не задумываясь об этой элементарной арифметике первого класса!