Продажи строительных услуг. Несостоявшиеся по вине не обученного продавца

Продажи строительных услуг. Несостоявшиеся по вине не обученного продавца

На заметку строителям, о важности умению продавать (и продавать при этом дорого!):

1) Вчера одна бригада мне собрала сруб, я спросил у нее, кого из кровельщиков могут мне посоветовать? Мне горячо порекомендовали бригаду из одной республики на букву “Ч", но не из Чечни 😉 Позвонил их бригадиру, он с энтузиазмом пообещал приехать сегодня ко мне и озвучил цену Х руб.! 🙂

2) Местная, знакомая мне бригада за эту же работу “зарядила" мне Х+50% руб 😐Бригада проверенная мной лично дважды. Ни разу не косячила с качеством, сроками, с неожиданным для заказчиком подъемом цены прямо во время работ… Не требует ни проживания, ни предоставления питания 😉

3) Сегодня бригадир из Ч приехал, осмотрел собранный вчера сруб и “облил помоями" бригаду сборщиков и своего рекомендателя, затем повысил сумму своего гонорара на Х+20%! Без малейших причин для этого

А еще долго и глубокомысленно молчал, курил, бегал и фотографировал новый дом с разных сторон, объявил, что, пожалуй, поедет… 😂

А для стимулирования сделки воспользовался приемом “искусственный дефицит", заявил: “Думайте скорее, у нашей бригады – 3 заказа в очереди!" 😃

Чувак не знал, что я тренер по продажам и переговорам. Что я такие финты – считываю на раз! 😎

Итак, какие ошибки явно допустил бригадир строителей из Ч:

1) по телефону проявил СВОЮ нужду и сразу озвучил сумму Х!

2) проявил нужду второй раз, приехав ко мне на объект за 80 км!

3) взвинтил цену на 20%, ничем не обосновав это повышение! 

4) унизил и оскорбил труд своего рекомендателя.  Наверное, планируя вместо этого показать свой великий “профессионализм"…

5) начал не разбираться в запросах заказчика-плательщика (меня), а сразу предлагать свои варианты! Очень спорные притом. 😭 Например, расстояние между стропилами предложил увеличить с 60 см до метра без каких-либо обоснований на то…  Искал облегчение своей работе?? 😉

6) Начал создавать заказчику новые проблемы, в частности, требуя жилье для своей бригады. В процессе переговоров согласился с тем, что бригада за 80 км ежедневно может вполне приезжать на авто! 😎

7) Начал ныть, что бензин нынче дорог, на что я ему сказал, что 300 руб/день – это не тема для торга! 😆

8) Когда он сказал, что торгует своими строительными услугами – дешевле рынка, то это действительно может приводить к очереди из заказчиков. Только и у этой медали еще как минимум две стороны: 

а. каждый такой заказчик должен понимать, что он – один из трех, он – “на потоке", что стараться бригада именно на его объекте особо не будет. А значит вполне может страдать качество работ! 

б. Бригада, работающая с помощью демпинга, работает ради самой работы! Денег не зарабатывает, расходников тратит много, за рекомендации довольных заказчиков – не переживает. А значит в долгосрочной перспективе – не выживет…

Не надо так продавать, ой не надо!

ПС. Стоит говорить кого из бригад я выбрал в конечном итоге или вы уже догадались? 😉

У меня пока все! 😎

Могу научить продавать дорого, в том числе и строителей!)

Смотрите еще один необычный кейс!