Заказчикам продолжительных проектов развития продаж “под ключ” с гарантированным результатом

Почему отдельные блоки работ по повышению отдачи от коммерческой службы предприятия (например – один тренинг по продажам или насильственное внедрение CRM и системы записи телефонных звонков), как правило, не приносят выдающегося результата? Именно потому, что они – от-дель-ные и крат-ко-сроч-ные! Потому, что часто проводятся бесцельно, непоследовательно, бессистемно, без взаимосвязи с другими службами компании и без учета степени готовности к изменениям тех, кого эти составляющие коснутся непосредственно!

Именно поэтому те компании, которые уже “обжигались” на потраченных напрасно деньгах и усилиях, сами приходят к тому, чтобы “прокачивать” свой отдел продаж комплексно: от подбора лучшего персонала с рынка труда, до обеспечения их всем необходимым со стороны компании для исполнения планов продаж, и, как результат, – получение желаемых объемов продаж и прибыли!

Что может входить в полный комплекс работ:

• аудит того, что уже есть в вашей компании
• маркетинговое исследование рынка, способного покупать ваши товары или услуги. Математическое определение своей доли в нем. Часто планы продаж строятся неверно, под впечатлением продавцов: что “кризис”, что “ни у кого нет денег”, что “наши цены выше, чем у конкурентов” Все эти доводы – как правило не имеют никаких объективных оснований под собой!
• честное, неангажированное исследование конкурентов и субститутов, мешающих вам продавать свои товары или услуги. Продавцы часто говорят, что другие конкуренты продают больше потому, что раздают откаты, или пользуются родственными связями, “административным ресурсом”, что у них больше рекламы и т.д., и т.п. Может быть это и правда, а может быть и нет. Лучше узнать наверняка и найти слабые места в подходах любого конкурента!
• анализ правильного ценообразования и более-менее свободных сегментов для вашего товара или услуги. Расчеты рентабельности. Выделение инвестиций на маркетинг под задачи. Отсюда – планирование продаж общее, и по отдельным сегментам
• анализ товаропроводящих цепочек, готовых продавать ваш товар или услуги, выбор наиболее целесообразных из них. В том числе – с учетом логистики ваших товаров или услуг. Важно также учитывать полную стоимость каждого товаропроводящего канала. Например, некоторым производственным компаниям дешевле не заходить в розничные торговые сети, как бы того им не хотелось, чем мучительно заходить, а потом – разоряться на штрафах!
• анализ покупательского поведения на всех уровнях товаропроводящей цепочки. Опять-таки часто продавцы говорят, что они мало продают, т.к. у них только “плохое соотношение цены и качества!” Совершенно бредовая фраза!
• определение отдельных целевых аудиторий, готовых покупать ваши товары или услуги. Формулирование разных свойств и выгод по одним и тем же вашим товарам или услугам для разных целевых аудиторий
• разработка сильного/продающего позиционирования и дифференцирования ваших товаров или услуг. С этим – тоже большие проблемы буквально в каждой компании! Если вы продаете все то же, что и все и так же, как все – не нужно рассчитывать на феноменальные объемы продаж и прибыли. Ваш удел – конкурировать ценами до тех пор, пока не разорятся ваши конкуренты или вы сами. Как это и произошло с заводами по производству складских стеллажей
• разработка для продавцов портфеля инструментов для продаж (сайт, корпоративные страницы в соцсетях с “живым” общением, “лестница касаний” и е-mail-рассылки для “подогрева” потенциальных покупателей, заготовки коммерческих предложений, “white paper”, “истории успеха”, расчеты монетизации сделок, буклеты, визитки, мини-сувениры, акции по стимулированию сбыта, промо-материалы для торговых точек и оборудование для мерчандайзинга, доводы по преодолению и предотвращению возражений и т.п.)
• разработка такой системы мотивации в отдел продаж, которая с одной стороны обеспечивает плановые показатели, а с другой – не имеет линейной увязки зарплат продавцов с их оборотами. Потому, что часто усилия продавцов в рабочее время остаются одними и теми же, а товарооборот растет, например, благодаря сильному маркетингу или потому, что директор компании лично договорился с “Газпромом”…
• подбор лучших людей с рынка труда в отделы продаж под сформулированные задачи и под разработанную мотивацию
• успешный ввод в эксплуатацию продавцов-новичков: обучение, наставничество, многоуровневый контроль процесса
• ротация продавцов: неэффективных на эффективных, неспособных на способных
• анализ “воронки продаж”, контроль исполнения задач компании и корректировка стратегии и тактики.
• постепенный вывод на рынок новых товаров или услуг в соответствии с новыми запросами рынка

Тщательная реализация всех перечисленных пунктов позволит вам увеличить объемы продаж и прибыль, а нам – дать вам гарантии!

Позвоните нам, мы расскажем в каких компаниях такие проекты с нашей помощью уже были успешно реализованы и какие результаты были достигнуты!

Цена от 300000 р.