Достигаем ваши цели, вместе! Консультации, подбор
продавцов, обучение, оснащение их инструментами.
Едва ли не каждый собственник бизнеса мечтает о том, чтобы компания зарабатывала все больше, но без его титанических усилий по оперативному управлению компанией, за счет создания Системы продаж.
Есть сформировавшийся спрос – появилось и предложение!
Армия инфоцыган, учеников почившей «Бизнес-молодости» и иже с ними, уже десятилетия с радостью предлагают вам самые разнообразные инструкции, советы, шаги, чек-листы, pdf-книги, записи вебинаров, перечни «супер-мега» техник продаж и дожима сделок, «волшебные методички», рекомендации CRM, автоворонки, туннели продаж, голосовые и чат-боты и Бог еще знает чего… См обзор ниже.
Остается открытым вопрос:
где же все успешно созданные ими тысячи Систем продаж?
Давайте спросим у интернета… Что «наилучшего» вы найдете в ответ на свой запрос про системы продаж прямо сейчас? Мы сэкономили ваше время и собрали все тексты в таблице:
Заголовки статей из ТОП-10 всех поисковиков: | Содержание общее, в сравнении с другими статьями: | Содержание уникальное, в сравнении с другими статьями: |
Что такое система продаж | Найм менеджеров Контроль и анализ эффективности Воронка продаж Цель построения системы продаж | Управление менеджерами Обучение менеджеров.
|
10 лучших CRM систем для отдела продаж | CRM-система | Подробно описаны 10 систем: достоинства и недостатки |
Построение системы продаж в бизнесе | Этапы построения системы продаж в компании | Развитие системы продаж Направления развития Особенности построения системы продаж в разном бизнесе |
Обзор лучших современных техник продаж | Эффективность системы продаж Техники продаж: Классика, AIDA, ПЗП, SPIN, SNAP, Sandler, Челлендж-продажи, Консультативные продажи, Концептуальные продажи, Клиентоориентированные продажи | Техника активных продаж |
Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов | Внедрение CRM-системы Проведение ABC и XYZ анализа Наладка процесса найма Построение воронки продаж для сотрудников | Создание плана продаж Разработка организационной структуры Прописание мотивации. Пряник и кнут Что мешает продавать? Создание системы обучения, формирование чек-листов для проверки эффективности |
Система управления продажами: как выстроить | Система управления продажами (цели, стратегия, KPI, технология, персонал, система управления продажами)
| Изучение динамики продаж; SWOT-анализ компании и конкурентов Изучение ценности клиентов по сегментам для каждого канала Проведение опроса ключевых клиентов Определение как работает УТП в каждом канале продаж Проведение анализа территорий, изучите конкурентов Выявление приоритетного канала продаж, корректировка стратегии продаж Система управления продажами: ключевые клиенты, зоны роста и цель, CPI, регулярное управление |
Построение системы продаж | Цели построения системы продаж Этапы построения системы продаж | Гарантированный сбыт Независимость от кадров Планируемое увеличение сбыта Возможные результаты по окончании 3-4 месяцев |
Система продаж. Что это такое, нужно ли это вам? | Цель построения системы продаж Этапы построения системы продаж Сделать продукт Сделать так, чтобы как можно больше лидов стали покупать больше | Сделать так, чтобы о продукте (услуге, предложении) узнало как можно больше целевых клиентов центр управления продажами центр управления сотрудниками |
Система продаж: что это такое, зачем она нужна и как ее построить | Обязательные компоненты системы продаж: Система лидогенерации Воронка продаж Система подбора и обучения менеджеров Система контроля и анализа эффективности | Стандарты продаж Система управления продажами |
Система продаж. 2 технологии и 2 принципа для внедрения изменений | набор и обучение персонала 3 инструмента оперативного управления (CRM, Мотивация, совещания) | технология 2Q1D цикл PDCA (цикл Деминга) 2 принципа изменений 8 принципов эффективной структуры отдела 5 шагов планирования через декомпозицию Схема декомпозиции цели по прибыли из 5 шагов принципы мотивации 36 отчетов прослушивание звонков |
Профессиональная система продаж | Система продаж | Почему «**** Consulting Group» позиционирует на рынке консалтинга как компания, которая строит систему продаж, а не отдел продаж? |
Управление сбытом: увеличение продаж, построение системы | Рост продаж обеспечивают 3 основные составляющие эффективной системы продаж: 1. Технологии продаж 2. Стимулирование продаж 3. Коучинг в продажах | Разработка сбытовой стратегии Оптимизация деятельности отдела продаж Развитие сбытового персонала Маркетинговое обеспечение продаж Запуск регионального менеджера |
Создание системы продаж | Систематизирование работы отдела продаж | 2 типа отделов продаж Функционирование системы продаж |
Визуально это выглядит так (чем больше упоминаний того или иного слова – тем больше его размер):
Какое у вас складывается впечатление от всех этих материалов? Их наверняка написали очень компетентные люди, но можно ли однозначно утверждать, что, прочитав их и выполнив рекомендации, вы точно получите Систему продаж в своей компании?
На мой взгляд – здесь наоборот, весьма поверхностно описаны лишь «кусочки» из Системы продаж, а главная цель авторов – это банальная продажа (видите самое крупное слово в диаграмме?) вам каждого из этих фрагментов под видом «волшебной таблетки», якобы решающей ваш вопрос…
Когда я в 2014г слышал от некоторых консультантов по продажам, что они за год(!) насоздавали вдвоем(!) 60(!) B2B-отделов продаж, я недоумевал… Да как такое вообще возможно?!
Через пару лет наконец понял, когда их заказчики стали жаловаться на то, что им просто продали набор «бумажек»:
- По подбору продавцов и РОПов (руководителей отделов продаж)
- Тесты по оценке кандидатов на работу
- Должностные инструкции
- Положения по мотивации и оплате труда
- Картинки с и так очевидной структурой отдела продаж
- Советы по адаптации и вводу в эксплуатацию новичков
- Перечни KPI (ключевых показателей эффективности) сотрудников отделов продаж
- Рекомендации по планированию продаж и декомпозиции планов по людям и срокам
- Инструкцию по внедрению CRM, ее интеграции с телефонией, почтой и 1С-бухгалтерией
- Чек-листы по контролю за деятельностью продавцов
- Инструкции по созданию УТП (совершенно не уникального)
- Инструкции по наполнению сайта, SMM, созданию Landing Page и запуску рекламы
- Примеры Call-to-action
- Инструкцию по созданию аватара/профиля целевого клиента и сегментации клиентской базы
- Список сервисов, помогающих отделу продаж (от разведки про клиентов до e-mail-рассылок)
- Сценарии и скрипты по продажам по телефону и на встречах (часто – даже не кастомизированные)
- Одинаковые бланки коммерческих предложений
- Избитые аргументы по работе с возражениями
- Техники по «дожиму» клиентов
- …и т.п.
Продав такой «увесистый» пакет «бумажек», «консультант» может считать себя «создавшим» еще один отдел продаж, особенно если ему еще и дали за это Благодарственное письмо.
Ведь эти материалы действительно впечатляют и имеют определенную ценность для того, кто их видит в 1ый раз в жизни)
Но давайте ответим себе честно: появилась ли у заказчика именно Система продаж?!
Проблема существует не только потому, что такие «консультанты» продают лишь «бумажки» (не судите музыканта, он играет, как умеет!), а и потому, что покупатель – САМ НЕ ЗНАЕТ, ЧТО ЕМУ ПРИДЕТСЯ ПОТОМ ДОЛГО И МУЧИТЕЛЬНО ДЕЛАТЬ САМОМУ, В СВОЕЙ КОМПАНИИ, ПОСЛЕ ПОКУПКИ. И кто ему будет долго помогать в построении работающей Системы до результата.
Давайте посмотрим на настоящий системный бизнес и сравним его с Системой продаж, которая вам нужна и которую вам обещали?
ПРИБЫЛЬ «КАПАЕТ» КАК ЧАСЫ!
Мне посчастливилось начать свою карьеру в 18 лет с должности электрослесаря АСУ ТП (Автоматизированной Системы Управления Технологическими Процессами) крупнейшей в мире электростанции, Сургутской ГРЭС-2 (8 энергоблоков по 800 МВт/час), поэтому расскажу про «кухню» выработки электроэнергии и тепла, что называется «из первых уст»! С проекцией на ваш бизнес!
Обратите внимание на то, как обеспечено и гарантируется достижение конечного результата в среднем столбце. Распечатайте и зачеркните в правом столбце те пункты, которые в вашей компании уже успешно систематизированы:
Точки приложения сил | Электростанция (факт) | Ваш коммерческий бизнес (план создания Системы продаж) |
Исходные предпосылки для создания предприятия и стабильного получения прибыли | В Сибири обнаружены колоссальные запасы нефти и газа. Они являются основными источниками доходов нашей страны.
Для их добычи требуется много электроэнергии и тепла для обогрева жилья работников. Гарантированный внутренний сбыт на десятилетия вперед!
Электроэнергию можно вырабатывать при сжигании разных видов топлива, но самое дешевое – это попутный газ, который выделяется при добыче нефти и который часто просто сжигают в факелах над буровыми, ибо его доставка является основной строкой затрат в себестоимости газа.
Такое производство – еще и очень эффективно с точки зрения производительности труда!
Компьютеры и автоматика позволяют производить энергию с соблюдением всех характеристик
Цены на готовую продукцию не имеют предпосылок к снижению, а все конкуренты – объединены в одну энергосистему.
Выработанная электроэнергия легко может транспортироваться за тысячи километров по линиям электропередачи и продаваться из Сургута хоть в Китай. А это – валюта и продажа товара высокого передела, с перспективами гарантированного сбыта за границей на десятилетия вперед!
| Прежде, чем вкладывать хоть копейку в свой бизнес, ответьте сами себе на вопросы:
· Что я хочу производить? · Из чего я хочу производить? · Как я буду выбирать себе поставщиков сырья? · Как и на чем я это буду производить? · Почему именно на таком оборудовании? · Какие технологии есть в моем распоряжении сейчас и могут появиться в ближайшее время? · Как я смогу влиять на экономику своей компании, сокращать затраты с одновременным ростом прибыли? · Как будут обеспечены качественные и количественные характеристики каждой единицы произведенной продукции? · Сколько людей у меня будет производить и продавать продукцию и как можно выработку с них повышать, а расходы при этом – сокращать? · Где я возьму себе квалифицированные кадры и буду развивать их компетенции? · Как я буду их контролировать? · Кому я буду продавать готовую продукцию? · Каковы перспективы этого сбыта? И его география? Что я вообще знаю о рынке и мотивах своих покупателей? Как это было сделано, см https://hrtime.ru/material/kak-s-nulia-byl-sozdan-b2b-otdel-prodazh-57626/ · Где и как я буду находить себе покупателей? Пример продаж на рынке FMCG без рекламы: https://hrtime.ru/material/kak-fmcg-menedzheram-po-prodazham-uspeshno-prodavat-alkogol-i-drugie-to-57865/ Сколько из них «придут» сами, а сколько – придется привлекать нашими продавцами? · Нужна ли мне реклама и бренды? Какой у меня должен быть маркетинг? Его выстроит штатный отдел или агентство на аутсорсинге? Пример создания на производстве брендов с нуля и без рекламы: https://hrtime.ru/material/kak-prodavat-khleb-realnaia-istoriia-sozdaniia-odnogo-fmcg-brenda-na-ko-23391/ · Кто из конкурентов будет «уводить» моих покупателей? Почему? Как я буду этому противостоять? · По какой цене и с какой нормой прибыли я буду торговать своей продукцией? Будут ли скидки? · Как я буду продавать свои товары и услуги? Сколько каналов продаж и сбытовых партнеров мне нужно? Пример расширения клиентской базы на сокращающемся рынке и без рекламы: https://hrtime.ru/material/kak-proizvoditeliam-distribiutoram-optovikam-prodavat-tovary-potrebi-39687/ · Как я буду обеспечивать сервис, гарантии, замены, возвраты и т.п.? |
Персонал и процессы | Я работал в круглосуточном режиме, в составе оперативных смен и поэтому НЕ МОГ НЕ ОБЕСПЕЧИТЬ ВЫРАБОТКУ электроэнергии и тепла на своем энергоблоке!
Да, мой компьютерный комплекс был спроектирован и построен качественно и надежно, с 4-кратным резервированием.
Но до 90% всех аварий на производствах происходит по вине человеческого фактора, и мой работодатель это хорошо понимал! Поэтому, к допуску к работе по сменам новичков там относились очень и очень серьезно!
Мне и любому моему коллеге нужно было: · Иметь отличное здоровье; · Отсутствие вредных привычек; · Иметь психологическую готовность к любым внезапным чрезвычайным происшествиям (взрывам, пожарам, затоплениям, поражениям электрическим током или хим.реактивами и т.п.); · Владеть отличным базовым школьным образованием и профильным профессиональным; · Одинаковое понимание одних и тех же процессов и способов решения задач. Для полной взаимозаменяемости людей! · Пройти стажировку на рабочем месте не менее 1 года и постоянно при этом сдавать разные тесты, экзамены, аттестации, спортивные нормы, зачеты по оказанию первой мед.помощи пострадавшим; · Без конца проходить тренировки на знание Регламентов, Процедур, управлению вверенным оборудованием чуть ли не с закрытыми глазами и наощупь… · Я, и все мои коллеги, также четко знали разграничение зон ответственности между моим АСУ ТП и другими цехами. Если любой из тысяч датчиков на экране компьютера показывал ошибки, то я мог или сам устранить причину в сжатый срок, или передать дефект – в нужное подразделение, и он точно устранялся! Потерять заявку – невозможно, нарушить технологию устранения – немыслимо!
Все это безупречно работало не потому, что нам платили зарплату, а потому, что такие правила были установлены в целом по всей энергосистеме, и на нашем предприятии в т.ч.!
Эти правила часто были написаны «кровью» на предыдущих ЧП и поэтому никому особо не нужно было объяснять, что в работающую электроустановку не нужно лезть пальцами…
Конечно, такое опасное производство накладывает отпечаток на организацию процессов и на работу с персоналом!
И я, и каждый мой коллега знал, что если случится малейшая авария по моей вине, то расследование ее причин и поиск всех причастных обязательно состоится и виновных накажут.
Такое понимание не позволяло и мысли допустить о нарушениях процессов, за которые я отвечаю! | Что чаще всего происходит в частных бессистемных компаниях в отношении персонала и процессов:
· Производство – как дитё малое: стоит на минуту его оставить без внимания, как там сразу что-то произойдет (рабочие либо технологию нарушат, либо не проверят качество готовой продукции и погонят брак, либо просто что-то сломают, либо в запой уйдут и т.п.) · Первые продажи совершает сам владелец компании, часто – своим хорошо знакомым покупателям, затем показывает, как это делать уже нанятым им продавцам, но тем приходится искать новых покупателей уже как Бог на душу положит (холодными звонками, поездками по клиентам просто с прайс-листами и каталогами). Количество продаж, с помощью таких способов крайне мизерное, поэтому и прибыли в компании почти нет, поэтому и продажников без конца увольняют или они сбегают сами. Высокая текучесть в отделе продаж сама по себе генерирует стабильные убытки, особенно, если в этом участвует еще и HR) · Подбор всех сотрудников ведется как получится (кого-то взяли по знакомству, кого-то пристроили, т.к. родственники, остальных – по объявлению, без строгого отбора, так как в новую незнакомую компанию не особо-то «разбежались» ценные кандидаты…) Нередко наемные работники вообще работают без оформления по ТК РФ и за «черную» зарплату. И поэтому еще и приворовывают… · Планирования нет в принципе. Ни в закупках, ни на производстве, ни в продажах. Поэтому и графиков нет, рабочий ритм – «рваный», сырье закупается то слишком дорого (когда дефицит на рынке), то не того качества, то сроки поставок нарушаются, так как нет регулярности… · По этой же причине работники то сидят и курят целыми днями, то «в мыле» вкалывают без выходных … · Многие учетные операции ведутся в «амбарных» книгах, а это долго, дорого, с ошибками. На компьютерный учет нет денег и времени на внедрение. · Склады и помещения используются неэффективно, грузовые машины на доставке и выгрузке могут стоять часами, что отражается на тарифах и штрафах, на логистике и в целом на себестоимости готовой продукции… · Нестабильное по графику производство отражается и на нестабильных продажах! · Когда покупатели получают заводской брак или поврежденные товары, они возвращают их производителю, но найти виновных в этом случае – крайне сложно. Так как ни о каком точном разделении зон ответственности на предприятии речи не идет. · Работа с претензиями и жалобами напоминает поиски «стрелочника», который за все и ответит. Но наказание любого «стрелочника» – не изменит общих порядков в компании, а значит – неизбежно приведет к повторению уже случавшихся проблем! · Маркетинга нет. Вернее, впечатление о выпускаемой продукции покупатели создают себе самостоятельно и стихийно. И чаще – не хорошее… · Любое обучение персонала руководителем считается совершенно ненужной блажью и неоправданным расходом денег и времени! · Даже если какой-то продавец каким-то чудом и разовьет здесь свои продажи, то рано или поздно ему этот вечный бардак надоест, и он покинет компанию. И всем расскажет, что в эту компанию – никому не советует, ни ногой! К тому же в таких условиях – ни карьеру не сделаешь, ни денег не заработаешь, ни даже слов благодарности ни от кого не услышишь! |
Как видите, создание настоящей Системы продаж компании далеко не ограничивается лишь приобретением вами набора «бумажек» лишь для отдела продаж, пусть даже и очень хороших… И CRM, сама по себе, тоже – не помощник. Если на входе в нее – хаос, то и на выходе в лучшем случае получится хаос, может «слегка автоматизированный». Вспоминая организацию работ на ГРЭС, у меня произошла ломка сознания! Ведь создание добавочной ценности для покупателя происходит буквально в каждом подразделении компании! Инфоцыганам, ввиду их отсутствия личного опыта работы в системных компаниях – все это просто неведомо! Поэтому и сегодня продолжают сыпаться обещания «построить» вам Систему продаж за 1…3 месяца, причем за ваши реальные сотни тысяч-миллионы рублей, но без глубокого погружения в остальные процессы вашей компании… Не верьте им! Автомобиль не будет двигаться на самых прекрасных колесах, если у него неисправен двигатель.
Ваши компании, скорее всего, не являются такими же опасными, как электростанции и поэтому могут быть слегка с более мягкой дисциплиной, но разгильдяйство в процессах и в работе с персоналом так и так ведет как минимум – к потерям определенной суммы ваших денег и времени, а как максимум – к долгам и к потере вашего бизнеса! | ||
Чтобы получить прибыль электростанции – нужно постоянно контролировать ВСЕ процессы и управлять(!) малейшими отклонениями от заложенных проектом показателей.
Чтобы получить Системную Прибыль вашему бизнесу – нужно сделать все то же самое!
Я во всех проектах отношусь к созданию Систем продаж так же комплексно и при достаточных усилиях – получаю отличные результаты! Конкретные примеры правильных действий я привел в статьях по гиперссылкам выше, а также здесь: https://hrtime.ru/material/kak-upravliat-izmeneniiami-v-kompanii-i-effektivno-ispolzovat-dlia-eto-58598/
РЕЗЮМЕ:
- Если вы хотите построить свою Систему продаж, то вам нужно принять собственное мужественное решение:
НАЧАТЬ ЭТУ РАБОТУ САМОМУ И ДОВЕСТИ ЕЕ ДО КОНЦА!
Не сдаваться на полпути, не бояться ошибаться, не верить вашим саботажникам, некомпетентным коллегам и руководителям среднего звена, когда они говорят, что ваши инициативы – не реальны!
Без молотка – бесполезны гвозди! ©Г.Кауфман
- Приготовиться к тому, что ни за 1 месяц, ни за 3 – ваша Система продаж не родится! Как ни родится младенец даже у трех самых мотивированных на это мамочек. Нужно время на созревание плода, аккумуляция силы для самого факта рождения…
Купить готовые «бумажки» вы успеете, а вот создать Систему продаж – увы, не получится.
«Курс молодого рядового бойца» в армии – не даром длится 3 месяца, стажировка ДЭСа на электростанции – не просто так продолжается целый год, да еще и с огромными усилиями со всех сторон… При наличии огромного опыта и готовых Регламентов и учебных материалов.
У вас и их, скорее всего, нет? И на что тогда вам опираться: на сказочки деятелей от инфобизнеса?
- Если вам нужна помощь внешнего консультанта, то проведите с ним сначала достаточно времени для знакомства и оценки его способностей, убедитесь, что это не болтун.
Позвоните его бывшим клиентам и рекомендателям, убедитесь, что это – не подставные персонажи.
Привлекайте его не на 1 час и не на 1 день, а на месяцы и годы.
Допускайте его в свою «кухню».
Увязывайте его гонорар – с достигнутыми результатами.
Только в этом случае появляются шансы на то, что ваша Система продаж все-таки реализуется и позволит управлять потоком вашей прибыли!
Если у вас есть вопросы по статье или по самому подходу, нужна помощь – я готов поговорить, без «воды». Могу поделиться и другими выполненными кейсами.