В условиях жесткой конкуренции во всех сегментах рынка продавец, если хочет заключить сделку, должен искать варианты привлечения покупателей на свою сторону, несмотря на возможные возражения при продажах.
Но сопротивления покупателя возникают не просто так, «на пустом месте»:
- Клиент может быть недоволен по объективной причине: например, не понимая, как обсуждаемая покупка поможет ему лично или его организации. Специалисту как раз и стоит объяснить всю ценность от приобретения.
- Продавцы, даже посетившие тренинги и прочитавшие шпаргалки по преодолению возражений, – часто не знают их наизусть и не умеют приводить подходящие контраргументы «на автомате». О каком успешном завершении сделок можно говорить?
- Еще одна распространенная ошибка: продавать номинально свой товар или услугу. Хлеб – как хлеб. Станок – как станок. Услуги связи – как услуги связи. Но в каждом случае есть так называемый «переопределенный продукт», ради которого на самом деле и совершается сделка. Например, хлеб магазин закупает как «магнит» для привлечения ежедневных покупателей, которые, в свою очередь и наценку за него заплатят, и оборот за сутки сделают, и купят в магазине и другие, более маржинальные товары. Качество хлебобулочного изделия, его свежесть и вкус, наличие или отсутствие дрожжей и «Ешек» в составе, его упаковка и наличие штрих-кода, его цена и вес, наличие медалей – это второстепенные характеристики. Продавцы чаще всего об этом и не думают. И не говорят об этом с покупателями. И поэтому «нарываются» на сопротивление.