Договориться: сначала о встрече, потом о сделке

Аннотация

Поцелуй – еще не любовь, любовь – еще не брак, а брак – еще не счастье!

Так и в бизнесе: клиента не просто нужно найти, с ним нужно подружиться и договориться, для этого совершить правильные звонки и встречи, первые продажи и отгрузки, добиться жизни с ним долго и счастливо! Наша статья – об этом!

Кому из вас эта статья может быть интересна?

Тем, кто регулярно проводит телефонные и личные переговоры по продажам, кто хотел бы получать больше удовольствия и результатов от своей работы, благодарности от своих счастливых клиентов!

Содержание статьи:

1. Относись к людям так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе!
2. Перечень ВСЕХ ВАЖНЫХ аспектов, которые помогут вам надежнее и проще договориться:

• Деловые
• Карьерные
• ВременнЫе
• Вербальные и невербальные
• Личностные и психологические

В конце статьи можно увидеть видеоролик, показывающий, как продавцы заблуждаются, решая за покупателя то, что ему понравится, а что нет! 🙂

Относись к людям так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе!

О какой бы вы встрече не мечтали, личной или деловой, – имейте в виду, что с вами захотят увидеться и сделать то, что вам нужно, только в том случае, если вы будете для вашего собеседника представляться:

• интересным,
• ценным,
• нужным,
• полезным,
• своевременным,
• умным,
• веселым,
• приятным,
• тактичным,
• и т.п.

И наоборот. С вами, скорее всего, никто не захочет договариваться, если вы будете представлять из себя унылого и тупого зануду, который хочет лишь чужих денег, если мы сейчас говорим лишь о деловых взаимоотношениях.

Поэтому хорошенько подготовьтесь к назначению встречи и к последующему разговору по продаже! Прочитайте, если еще не успели, нестареющую классику, книги Дейла Карнеги или, как минимум, пересмотрите 6, нет 4 совета Глеба Жеглова в фильме «Место встречи изменить нельзя». Остальные – в одноименном романе. 😉

Ознакомьтесь и с другими статьями в нашем блоге. Они написаны на основе личного опыта Владимира Хмелева, его пОтом и кровью…

На какие аспекты вам следует обязательно обратить внимание перед началом получения договоренностей?

Деловые

Как мы писали в предыдущих статьях как формулировать «Лучшее предложение 2019г» и продажи на встрече, – это лучший способ заключения большой и дорогостоящей сделки! Особенно в B2B, B2G, да и в дорогих товарах и услугах в B2C тоже.

Мы также там раскрыли тему того, что самым надежным основанием  для таких сделок – является ваше отличное понимание того, как она – улучшит состояние вашего покупателя и его организации. Выяснить это можно с помощью многофакторной заочной и очной разведки, разнообразных расчетов и прогнозов, тщательного изучения рынка и конкурентов, сравнительного анализа приобретаемых им товаров и услуг.

Но на встречу с клиентом еще нужно попасть! А для этого вам нужно «продать»… Себя, как профессионала! Как человека, способного действительно помочь покупателю! «Продать» – это значит получить его согласие на встречу!

Как можно «продать» себя незнакомому человеку за время короткого телефонного разговора?

1. Поверьте в свой успех. Это так просто и так сложно. Все мысли – материальны, если вы постоянно думаете о том, как победить – вы и не проиграете. И наоборот! 🙂
2. Заранее письменно разработать сценарии/скрипт будущего разговора. Если не дословных, то хотя бы блоками в единой структуре. Даже в коротком звонке важно придерживаться здравого смысла и последовательности в общении, двигаться к цели, а «не метаться в воспоминаниях о том, что еще нужно было бы спросить?»
3. Крайне полезно было бы отрепетировать эти звонки сначала самому себе, ПЕРЕД ЗЕРКАЛОМ, а потом и с живым собеседником (коллегой или женой). Зеркало помогает нравиться самому себе (это важно!), а также видеть свою улыбку и мимические мышцы. Нужно обязательно говорить расслабленными мышцами и с естественной улыбкой на лице! Поза у вас должна быть деловая, в трубке она тоже чувствуется! После проигрывания в парах – спросите ощущения от совершенного разговора у вашего собеседника: что ему нравилось, а что раздражало?
4. Обязательно перед звонками потренируйте свой голос! Посмотрите художественный фильм «Деньги на двоих» (2005г.), прочитайте книгу Е.Жигилия «Мастер звонка» и выполните все упражнения оттуда. Голос должен быть не противным, не быстрым, не медленным. Он должен быть приятным! Влюбите клиента в себя сначала по телефону! 🙂
5. 
6. Звонить нужно в подходящее рабочее время, с учетом того часового пояса, где находится ваш клиент. Не стоит звонить в ранние утренние часы руководителям, они в это время могут проводить оперативки и совещания. А также в обед. В короткие предпраздничные дни и в пятницу после обеда.
7. Важно выяснять, кто поднял трубку, особенно если вы звоните не на сотовый телефон, а на офисный.
8. Нужно узнать имя, должность и роль этого человека в компании. Благодарить за каждый факт помощи и приветливости по отношению к вам. Потому что ответить может и сторож, и уборщица, а даже если и секретарь, то не факт, что именно она будет назначать встречу с нужным вам человеком. В компаниях коммуникации построены по-разному, в каждом случае все нужно точно прояснять.
9. Со всеми нужно общаться позитивно и энергично, объясняя цель своего звонка. В этот момент уместны разумные комплименты (но не лесть!), сдержанные и не похабные шутки, краткий расслабляющий разговор, например, об утреннем снегопаде… Цели разным людям в компании могут быть отличающимися!
10. «Волшебная фраза», возбуждающая интерес собеседника может быть построена на новости, на завершенном аналогичном проекте, на парадоксе, на каком-то заметном событии, затрагивающим и вас, и вашего оппонента…
11. Если нужный вам человек – это 1-ое лицо компании (владелец, директор, акционер), то с ним нужно договариваться лишь об обсуждении стратегических вопросов. Как то: увеличение клиентской базы, доли рынка, прибыльности компании, о сокращении издержек, экономии фонда оплаты труда, производственных и логистических расходов компании. И т.п.
12. В идеале, уже во время первого разговора вам можно попробовать применить проверенную технику СПИН-продаж для разведки ситуации клиента, для его сегментации и квалификации. Довольно часто это удается сделать по телефону. Особенно оправдано в случае, если клиент находится в другом, далеком от вас регионе, и вы еще не уверены, что очная встреча – оправдает себя!
13. Если ваша главная цель звонка – это назначенная встреча, тогда И НЕ пытайтесь ничего продавать по телефону! Отклоняйте попытки собеседника рассказать вам суть вашего предложения сию минуту! Сохраняйте интригу! Если помните смысл наших прежних статей, на встрече продать шансов – значительно больше!
14. Используйте альтернативные вопросы на закрытие, предлагая разные варианты места, даты и времени встречи. С одной стороны это покажет в вас делового и собранного человека, а с другой – обеспечит вашему партнеру легкость в принятии его решения. Но будьте осторожны! Многие руководители уже прошли тренинги по продажам и переговорам, они за версту чувствуют манипуляции! И поэтому если услышат от вас: «Вам когда было бы удобно встретиться: с утра или после обеда?» не дав вам еще своего принципиального согласия, то воспримут вас как «впаривателя» и могут весьма невежливо послать куда подальше.
15. По окончании разговора не забудьте поставить себе «напоминалку» о назначенной встрече, а также – записать то, что вам нужно приготовить с собой! Проекты, документы, расчеты, иллюстрации и т.п.

Почему люди не любят холодных звонков? Потому, что большинство менеджеров совершают их совершенно неправильно! Если вам нужна конкретная помощь в подготовке к таким звонкам и встречам – можете обратиться к Владимиру Хмелеву, он выполнил сотни таких заказов. С заметными результатами.

Карьерные

Байеры (категорийные менеджеры, закупщики) розничных сетей давно и беспощадно «выкручивают руки»  новеньким менеджерам по продажам, приходящим к ним на ежедневные переговоры, зная, что если  те не заключат никакой сделки – рискуют остаться не только без зарплаты, но и без работы. Поэтому если вы – как раз такой продавец или поставщик, вам обязательно нужно пройти курс подготовки в переговорам в жестком или принципиальном стиле. И ваш звонок, и ваша встреча смогут либо вывести вас на вершины успеха, либо отправить на поиски лучшей доли. Ваши оппоненты, несмотря на свою власть и влияние, тоже могут лишиться кресла, например, за получение взятки. Избавьте их от этого риска, и не предлагайте откатов!

Аналогичная тревога есть и у директора/владельца, которому вы звоните. Если он договорится с вами и купит неподходящее решение, то и он сам, и его компания могут пострадать, вплоть до ликвидации бизнеса с долгами. А если купят что-то, а это «что-то» приведет к катастрофам и человеческим жертвам – то он может загреметь и в тюрьму!

Поэтому, в контексте нашей статьи, вам следует заранее продумать то, как вы обеспечите своей сделкой укрепление позиций ваших партнеров. Тренинги по любым переговорам можно заказать у Владимира Хмелева.

ВременнЫе

Время может стать для вас помощником, а может «играть» против вас.

Пример: большинство госкомпаний (B2G) получает финансирование ближе к концу каждого календарного года. Если они в это время НЕ израсходуют выделенные бюджетные транши (хоть куда-нибудь), то на следующий год могут получить сокращенное финансирование, чего, разумеется, – никому не хочется. Точно зная жизненные циклы своих покупателей вам надежнее и проще договариваться о сделках! Общайтесь с клиентами. Спрашивайте их. Учитывайте в своем календаре.

Противоположная история: вы можете месяцами и годами работать над каким-то длинным проектом в сфере строительства, знать всех причастных к контракту людей, их роли и мотивы. Но если перспектива заключения сделки точно не ясна, а наоборот, с каждым днем становится все призрачнее – когда-то нужно принять мужественное решение и прекратить свое сотрудничество с данным клиентом. Как бы не было жаль своих сил и потраченного времени. Лошадь сдохла – слезь! (Индейская пословица)

Вербальные и невербальные

Слышали про «Закон первого впечатления»? Опытные HR (сотрудники служб персонала), проводящие сотни и тысячи собеседований, могут с высокой долей вероятности определять тех кандидатов на работу, кто точно НЕ СМОЖЕТ работать в их компании по… самому факту их появления на пороге отдела кадров! Они смотрят на:

• пунктуальность потенциального работника (перезванивал, чтобы подтвердить встречу, ничего не перепутал и не опоздал);
• его внешний вид: одежду, обувь, аксессуары, прическу, украшения;
• на его запах, извините за прямоту;
• его жесты и язык тела;
• его взгляд;
• на приветствие;
• на его голос;
• на подготовку к встрече (смотрел ли схему проезда и парковки на сайте компании, быстро ли нашел нужный кабинет и сотрудника)

Первые 10 слов, сказанные человеком, важнее следующих 10 минут диалога!

Если вы хотите, чтобы все ваши встречи были успешными – обязательно «прокачайте»  себя по всем этим пунктам! Встречают по одежке – провожают по уму! Дьявол – в мелочах!

Как договариваться на встрече – читайте в нашем блоге и в кейсах или пригласите к себе Владимира Хмелева, он написал 8 корпоративных «Книг продаж», обучил тысячи продажников и их руководителей, точно поможет и вам!

Личностные и психологические

Очень тонкий момент! С одной стороны у вас должна быть довольно сильная мотивация к контакту с нужным вам человеком. Вспомните, как вас невозможно тянет к лицу противоположного пола, когда вы только влюбились в него… 🙂 Вы готовы мчаться к нему в любое время дня и ночи хоть с другого континента!

С другой, если вы слишком переусердствуете и будете буквально преследовать его, гоняться за ним, искать малейшие попытки обратить на себя внимание – он или она, скорее всего, постарается прекратить такую назойливость!

Вот почему далеко не все потребители любят встречи с агентами по продажам многоуровневого сетевого маркетинга (MLM)? Это с такими компаниями, как: «Zepter», «Amway», «Avon», «Faberlic», «Tupperware», «Kirby», «Herbalife», «NL» и многих других…

Вроде и продукцию они продают достойную, и качество ее высокое (часто даже лучшее, чем масс-маркет в сетевых магазинах!), и доставка заказанной продукции осуществляется удобно (домой или на работу, в нужный час), и нередко сопровождаются покупки шоу-демонстрациями, раздачей фирменных сувениров, «пробников», рецептов полезных блюд… Превосходный сервис, с первого невооруженного взгляда!

Но! Перечисленные структуры – построены по принципу пирамиды. Т.е. рядовые агенты объединены в одни группы, те – в свои, следующего, более вышестоящего уровня, и далее – по такому же принципу до самой верхушки иерархии. У всей компании – естественно в приоритете стоят задачи по растущим продажам своих товаров, а также – в привлечении все новых и новых торговых агентов. Для этих целей создатели «пирамид», получающие основную прибыль компании, настойчиво рекомендуют вовлекать в свои сбытовые сети всех родственников продавцов, друзей, коллег по работе, кого ни попадя, без особого разбора!

Для этого проводятся «сеансы массового психоза», когда в душном зале какого-нибудь затрапезного дворца культуры собирают сотни и тысячи малограмотных и нищих людей, безработных, пенсионеров, студентов, мамочек из декрета, где им люди в дорогих костюмах, называющие себя «бриллиантовыми лидерами», бесстыдно «льют в уши» истории «успешного успеха», головокружительных карьер, фантастических заработков… Их послушать, так любое гетто страны давно уже должно было превратится в Лас-Вегас!

Там сознательно создают в людях комплексы того, что работая по найму – они всю жизнь «трудятся чужими РАБами»… Не объясняя при этом всех рисков предпринимательства, процентной формы оплаты труда, отсутствия социальных гарантий, а нередко – и прямо подталкивая некомпетентных людей к незаконной коммерческой деятельности! Или агенты MLM сейчас уже все повально применяют онлайн-контрольно-кассовую технику?

При этом махровым цветом используются и техники манипуляций, групповые трансовые состояния, пропаганда, похлеще геббельсовской. После такой профессиональной «проработки» довольно большая часть зрителей послушно идет и покупает продукцию компании и рекомендованные книги, ездит на семинары разных гуру, а также проходит специфические тренинги и коучинги… Почему про них часто и говорят: «Секта!»

Их продукция чаще всего – дорогая (вспомните пылесосы «Kirby», стоимостью дороже 115 000 руб/шт?). Агенты, которые продают вам свою продукцию – вначале покупают ее у своей компании за свои личные деньги, нередко и в кредит, а потому – кровно заинтересованы избавиться от нее… Правдами и неправдами! Угрозами вашему здоровью! Обманом про несуществующие и неподтвержденные «волшебные свойства»… Враньем о месте производства своих товаров и используемом сырье… Отсутствием гарантий.

Кроме того, они проходят психологическую «накачку» про то, что «Всегда заключай контракт! Всегда закрывай сделку!». В их обязанности входит обязательный сбор телефонов всех их знакомых после каждого контакта для последующих сеансов «впаривания» и «втюхивания». Наверное каждый из нас хоть раз в жизни, да получал звонок в подобной ситуации? Сейчас они, в состоянии негласного отчаяния, также заполонили и соцсети! Нещадная блокировка аккаунтов таких «сетевиков» только и спасает от их навязчивости!

Именно поэтому нам знакомо лишь крайне незначительное число людей, кто покупает продукцию таким образом и еще меньшее число людей, желающих работать в таких компаниях. Однако, как наступает очередной кризис, так в России случается всплеск появления очередных компаний сетевого маркетинга. А как только экономика более-менее «оживает», «мы не рабы» из МЛМ возвращаются в традиционные компании, с отпусками и больничными. 🙂

На наш взгляд, если человек – самодостаточная личность, если имеет нормальную, а не заниженную самооценку, он не будет как раз-таки отдавать свою жизнь, свои личные деньги, свои хорошие отношения с окружающим – в угоду небольшой кучки людей, находящейся на верхушке его MLM-пирамиды!

Хотите продавать так? Вас научат! Но стоит ли – решать вам!

Посмотрите  видеоролик, показывающий то, как продавцы заблуждаются, решая за покупателя то, что ему понравится, а что нет 🙂

Успехов! 🙂

Надеемся, что вам стало понятнее как договориться: сначала о встрече, потом о сделке, а потом и о любви 🙂

Смотрите еще один необычный кейс!