Что такое B2G

Данный тип коммерческих отношений затрагивает чаще всего большие корпорации и предприятия, которые желают сотрудничать с государством. Но это не значит, что он совсем не нужен небольшим и средним компаниям, так как через некоторое время, при успешной организации взаимодействия, они могут развиться в большие и известные. Поэтому данная статья будет полезна представителям и собственникам любого масштаба бизнеса. Прежде всего, стоит разобраться в таких вопросах, как B2G – что это такое, в чем суть этих отношений, какие особенности можно выделить, и как успешно продавать свои товары и услуги своего предприятия государству и компаниям с государственным участием. Есть мнения, что 60-80%% всей экономики огромной страны так или иначе сосредоточено именно в этом секторе!

Аббревиатура Business-to-government (B2G) во всем мире используется для обозначения коммерческих отношений между бизнес-сектором и государством. Огромную роль в них играет государственный аппарат. Ведь как любая организация, государство тоже покупает товары и услуги, а являясь крупнейшим владельцем бюджета на покупки, именно государство выступает инициатором установления правил в данных рыночных отношениях. Чтобы государственная сфера успешно существовала и процветала, ей необходимы некоторые приобретения, за которыми она обращается к тщательно отобранным поставщикам и продавцам, Это могут быть: любые товары, а также сервис и услуги.

Существуют специальные тендерные площадки в интернете, где можно закупить необходимые товары или заказать какие-либо услуги или сервис. Проще говоря, государство делает запрос на тот или иной товар, а большие корпорации имеют возможность откликнуться на этот заказ и удовлетворить его. В России рыночные отношения между правительством и коммерческими предприятиями получили широкое распространение, так как это очень большой рынок, огромные суммы сделок, непревзойденные возможности прямых инвестиций в развитие любого производства.

• Государство довольно часто инициирует и спецпроекты, например: инфраструктурные (как строительство моста в Крым).

• Экологические (например: строительство мусоросжигательных заводов).

• В сфере связи и телекоммуникаций и т.п. (пример: программа «Умный город» в различных регионах страны).

• Образовательные услуги (пример: Президентская программа подготовки управленческих кадров).

Небольшим и средним организациям следует обратить свое внимание на этот сектор отношений, так как недавно президент России Владимир Путин сообщил, что будет всячески поддерживать малый и средний бизнес, отвечающий государственным запросам.

Мы рекомендуем небольшим фирмам, которые планируют принять участие в продажах на рынке B2G, задуматься о разработке подобных проектов. Это – стратегический вопрос для вашего бизнеса!

Необходимо понимать и уметь внедрять подобные решения, для этого важно обучать персонал компании. Для гарантированного успеха имеет смысл прибегнуть к помощи профессионального консультанта, который поможет понять суть процесса и реализовать ваши планы на практике.

Для этого можно обратиться к Владимиру Хмелеву, которые имеет обширный опыт в разработке проектов и обучении персонала различных предприятий как небольших и средних, так и крупнейших, широко известных. Например: РЖД, Ростелеком, Роснефть, Сбербанк, ТНС-Энерго, Группа ГАЗ, ТПП, RUBEX Group, RAICO, Henkel и др. (см галерею с фото, видео, отзывами на данном сайте)

Особенности продаж на B2G-рынке

Считается, что правительство – самый надежный партнер для сотрудничества после подписания контракта. Подписать с таким партнером его сложно, так как вам придется поучаствовать в специальном конкурсе/тендере, который длится не один день и в котором, наряду с вами могут участвовать и ваши многочисленные конкуренты, как с местного рынка, так и международные компании.

Если вы интересуетесь, что это такое – рынок B2G, то стоит понимать, что это целая площадка товаров и услуг, из которых покупатель формально выбирает наиболее выгодное и дешевое предложение. Вот в этой статье мы рассказываем об особенностях продаж с оплатой за проценты.

Отбор может происходить в несколько этапов, так как государству важно убедиться, что оно заказывает товары или услуги у надежного поставщика.

Однако, как в розничном магазине легко купить некондиционный товар по сниженной цене, так и в госзакупках можно столкнуться с той же самой проблемой! Именно поэтому нередки случаи, когда в результате тендера и выбора по критерию «максимально низкой цены» закуплены недорогие водопроводные трубы для городского ЖКХ, которые не выдерживают и одного года эксплуатации! Особенно трагично выглядят такие последствия посреди сильных морозов, когда тысячи горожан рискуют остаться без элементарных удобств и тепла в своих домах, в детсадах и в больницах, на работе…

Мастерство поставщика товаров и услуг для B2G-сферы как раз и заключается в том, чтобы не просто продать что-то по самой низкой цене, а добиться заказа на наиболее приемлемых для покупателя условиях!

Т.е. тендер выигрывается не в момент рассмотрения госкомиссией уже написанных заявок от поставщиков, а еще на этапе формулирования задания покупателем!

Вот в этой статье подробно рассказывается, как проводить успешные предварительные встречи с заказчиками.

Есть еще одна важная особенность B2G-рынка. Государство с его колоссальными бюджетами является и приманкой для разного рода казнокрадов, мошенников, обналичивающих «фирм–однодневок», «посредников»/»прокладок», лиц, «зарабатывающих» на коррупции/взятках/откатах/«распилах» бюджетных средств.
Именно для борьбы с подобными проявлениями и были приняты Законы по проведению госзакупок, выработаны специальные процедуры по анализу благонадежности поставщиков, увеличены штрафы и сроки уголовных наказаний за взяточничество.
Однако вместо того, чтобы ликвидировать данные угрозы, данные меры привели лишь к увеличению среднего размера взяток в госсекторе. По данным правоохранительных органов и СМИ в 3 раза в 2017 году.

МЫ КАТЕГОРИЧЕСКИ ПРОТИВ ТАКИХ СПОСОБОВ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ГОСЗАКУПКАХ И НЕ СОВЕТУЕМ ВАМ ИМИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ! Ни в каких масштабах.

Есть вполне эффективные способы продаж в B2G и без криминала! Узнайте у Владимира Хмелева.

Также трудности в сфере продаж на данном рынке встречаются даже после того, как вы получите такой желаемый заказ. Это обусловлено тем, что существуют особые нормы, которые вам необходимо выполнить. Помимо этого, продажи в данном сегменте обладают следующими особенностями:

• Госзаказ на суммы свыше 100 000 рублей вы сможете получить, только участвуя в общем тендере. Его длительность колеблется, но обычно конкурс происходит поэтапно. То есть, за один день вы заказ не получите.
• Пакет документов, подаваемых в тендерную комиссию, обычно довольно велик и на его подготовку у вас тоже уйдет много времени и человеческих ресурсов. Планируйте это заранее.

• Вам, возможно, потребуются довольно большие суммы на своем расчетном счете или банковские гарантии для обеспечения сделки. Позаботьтесь об этом не накануне дня окончания приема заявок, а как можно раньше.
• Ваша компания должна быть безупречна с точки зрения Законов, не иметь долгов по налогам и взносам во внебюджетные фонды. Бухгалтерия должна быть прозрачна. Только по этим формальным признакам многие компании не смогли стать поставщиками государству.
• Правительство обычно запрашивает крупные партии товаров и с единовременной поставкой. Не у каждой малой компании может хватить ресурсов для этого (людей, денег, транспорта, времени). Имейте это в виду.
• Механизм расчета выплат и их осуществление считается сложным, платежи могут приходить неравномерно или через длительный срок, (например – через полгода!). Вполне вероятны для вас кассовые разрывы по этой причине Взаимоотношения между правительством и компанией строятся с расчетом на длинный период. Это значит, что, если заказчик будет всем доволен, скорее всего, вам опять предложат сотрудничество, но участвовать в следующем тендере вам все равно придется. Таковы процедуры, предписанные федеральным законом.
• Очень важно четко выполнять все требования, которые прописаны в контракте. Если в чем-то не соблюсти сроки, или нарушить какое-либо требование, на вас наложат строгие санкции.
• «Би-ту-джи» касается не только крупных корпораций, которые в большинстве случаев получают заказ. К счастью, средний и малый сегмент бизнеса также обладает всеми шансами на получение госзаказа. Для начала рекомендуем обратить внимание на небольшие госзаказы, исходящие от местного самоуправления вашей области или города.

• Если говорить о том, как делается выбор поставщика, то прежде всего следует заметить, что упор идет на стоимость. Но, как было сказано выше, ваша низкая цена не должна отражаться на качестве ваших товаров и услуг!

Формы взаимоотношений

Чтобы понять, как весь процесс функционирует, следует разобраться, какие существуют формы взаимодействий правительства и компаний.
В основном, выделяют следующие системы взаимодействия бизнеса с государственными структурами в секторе B2G:

• Правительственные запросы на поставку товаров или услуг.
• Арендный тип взаимодействия – когда запрашивается помещение предприятия для аренды.
• Лизинг оборудования – когда подписывается контракт на выдачу техники компании в аренду.

• Частно-государственная форма партнерства – когда фирма и правительство объединяют усилия для решения общественно важных вопросов.
• Соглашение концессионное – в этом случае предприятие привлекают в процедуру управления государством.

Сегмент B2G: что это такое

В основном, приоритетом сегмента считаются государственные закупки, когда муниципальные или правительственные учреждения запрашивают поставку товаров у предприятий. Следует заметить, что процесс сложный, так как его регулирует большое число законов. Все закупки должны быть осуществлены с учетом как государственных норм, так и с учетом местных законов. Также этим вопросом интересуются на уровне министерств, их рекомендации также следует выполнять.

Также высокий приоритет имеет частно-государственное взаимодействие. Суть в том, что компании заинтересованы в обретении новых вариантов для финансирования, а правительство с их стороны получает мощную поддержку для решения общественных задач и проблем.

Таким образом, главной задачей специалиста в этой области является анализ нужд государственного сегмента. Когда находится подобный клиент, важно заключить с ним контракт и контролировать все требования. Для этого необходимо обучить сотрудников организации, есть смысл посещать различные семинары по данной теме.

Для достижения успеха, помимо должностных инструкций, у вас в компании должно быть собрано вот это…

Понятные и информационно-содержательные тренинги проводит бизнес-тренер-практик Владимир Хмелев, который обладает обширным опытом как в теоретической области данной сферы, так и в практической.

Процесс B2G-продаж: что это такое

Процедура реализации происходит посредством тендера, когда несколько организаций представляют свою продукцию или сервис, а правительство выбирает из предложенных вариантов.

В наше время наиболее популярный вид – онлайн-тендер. Его преимуществами считаются прозрачность процесса, анонимность участников, а также доступность этого вида конкурса для поставщика любого размера.

Чтобы принять в нем участие, следует:

• Первое, что нужно осуществить, это пройти процедуру регистрации на официальной площадке, где размещают правительственные запросы. Дальше назначенный сотрудник обязан мониторить предложения. Обычно, сообщение о проведении тендера публикуют за 2-3 недели до конечной даты приема заявок.
• Купите электронную подпись на той площадке, на которой зарегистрировались. Заметьте, оформление подписи займет около двух дней.
• Площадка для закупок должна выдать вам аккредитацию. Чтобы это осуществить, заполните на сайте бланк и создайте электронный счет. Чтобы оформить его вам понадобятся следующие бумаги:

• Выписка из ЕГРЮЛ если вы юридическое лицо, и выписка из ЕГРИП, если вы индивидуальное предприятие.
• Устав организации.
• Доверенность для участия в тендере.
• Протокол с печатью фирмы, где указан ответственный за конкурс сотрудник.

• После подачи заявления на аккредитацию его рассмотрят в течение 5 дней. По истечении этого срока вы либо получите подтверждение, либо отказ.
• Пополните электронный счет, так как это скорее всего послужит гарантией вашего участия в аукционе. Если вы получите отказ, то деньги вернут.
• Составьте заявку на участие в конкурсе. Здесь указывается информация о фирме, описание продукта, а также подписывается согласие с требованиями заказчика.

Обратите внимание! Если вы точно знаете, что не сможете удовлетворить требования заказчика, лучше отказаться от участия в тендере. Если вы подпишете контракт с правительственным органом на поставку услуг, то вы будете обязаны выполнять все описанные в договоре пункты. Если нарушить один из пунктов, вас ждет штраф. Также имейте в виду, что отозвать свою заявку можно только в определенный период, по его окончании, больше у вас такой возможности не будет.

Если вы побеждаете и получаете государственный контракт, то обратите внимание на следующие особенности процесса:

• Этап тендера обычно составляет 0,5 процента от изначальной цены запроса. Еще сильнее ее понизить можно только когда процесс переходит на следующий этап. Один этап длится десять минут.
• Цену нельзя повышать.
• Можно снизить стоимость меньше, чем на 0,5 процентов, но тогда другой менеджер способен во время этого же этапа предложить более низкую стоимость и выиграть аукцион.
• Максимум, на который можно сократить стоимость – 0,5 процентов.

Товары для B2G-продаж

В системе взаимодействия экономических агентов госструктуры и бизнеса системы B2G связующим звеном является товар. В большинстве случаев в качестве товара заказывают предоставление недвижимости или ремонтный и строительный сервис.
Вторым по популярности запросом считается топливная продукция, а также товары для машиностроения. К счастью, если вы не занимаетесь производством подобных изделий, то это не значит, что ваши услуги не востребованы. Часто на порталах можно найти запросы на поставку косметических средств, а также на проведение массовых мероприятий.

Госзаказы – прибыльный бизнес, обеспечивающий большой и стабильный доход. Таким образом, если найти надежного партнера в правительственной сфере, то можно получить шанс на плодотворное сотрудничество.

Главное то, что недавно проведенные антикоррупционные меры позволяют найти своего партнера среди госорганов. Теперь при выборе поставщика учитывается качество продукции и адекватная работа менеджера по продажам. О том как стать хорошим продажником, вы можете прочесть в наших статьях в блоге. Даже у небольших организаций есть шанс стать поставщиком, для этого нет необходимости нарушать закон и платить так называемые «откаты» третьим сторонам, которые способствовали бы сделке.

Примеры B2G-продаж

В качестве примера может выступать заказ госпредприятий, или научных и технических центров. В этом сегменте также участвуют различные организации бюджетного типа, например, школы, университеты и институты, больницы и т.д. Важно понимать, что продажа зависит от требования госструктуры, а также примите тот факт, что вы сможете соглашаться с требованиями заказчика, но не вносить какие-либо изменения.

Бизнес на госзакупках

Мы разобрались в вопросе B to G – что это, и понимаем, что данный сектор – это прибыльный бизнес. В качестве госзакупок требуются такие продукты, как канцелярские принадлежности, мебель, транспортные средства, офисная техника, различные гаджеты, например, ноутбуки, ремонтные услуги и т.д. Если ваша компания является производителем, то регулярные заказы от правительства могут дать существенный толчок к расширению в своей сфере и увеличению производственных мощностей.
Государство – это практически самый надежный партнер. Вы можете быть уверены, что, если вы поставляете ему свою продукцию, вас не обманут и оплатят ваши услуги в указанный в контракте срок. Кроме того, вы можете рассчитывать на продление договора. Главное – знать и следовать всем нормам, регламентирующим данный процесс.

Раньше на получение заказа могли рассчитывать разве что крупные корпорации, так как чаще всего требовались либо производственные мощности, либо оборудование. Также часто заказывали аренду помещений, находящихся во владении крупных фирм.

Сейчас все чаще тендеры стали получать средние и небольшие организации, что как нельзя лучше сказывается на развитии предприятия. У небольших фирм появилась возможность предложить сотрудничество местным органам управления, городским муниципалитетам, таким учреждениям, как школы, больницы или институты. Чаще им удобнее заказывать товары именно местных организаций.

Поэтому очень важно для таких фирм обучать своих сотрудников, чтобы те могли получать государственных партнеров. В таком случае, бизнес выйдет на рынок B2G, – а это прямой путь к стабильности и процветанию. Хорошие заработки компании позволяют привлекать и лучшие кадры с рынка труда!

Если вам интересно сотрудничество с государством – свяжитесь с Владимиром Хелевым