Достигаем ваши цели, вместе! Консультации, подбор
продавцов, обучение, оснащение их инструментами.
Аннотация
Встречаясь с покупателем, каждый продавец, естественно, хотел бы иметь на руках лучшее предложение 2021 года! Либо что-то очень известное и дефицитное, что хотели бы все купить. Либо что-то очень ценное и полезное, но при этом крайне недорогое, в идеале – дешевле, чем у всех. Как новейший «Iphone» по цене $100
Однако чаще коммерсантам приходится реализовывать не только то, что само «разлетается, как горячие пирожки», но и то, над чем приходится «попотеть»…
В этой статье мы как раз хотим поделиться с вами актуальной точкой зрения о том, как вам и вашим продажникам реализовать все, что угодно и кому угодно. И без огромных рекламных бюджетов, скидок и отсрочек!
Статья предназначена:
- Владельцам бизнесов, индивидуальным предпринимателям, производителям, поставщикам, импортерам, дилерам, дистрибьюторам, оптовикам, антикризисным управляющим, директорам, коммерческим директорам, начальникам отделов продаж, менеджерам по продажам, маркетологам, студентам, стартаперам
Содержание:
* Почему вам по силам НАРАЩИВАТЬ ПРОДАЖИ, даже если у вас нет маркетологов и рекламных бюджетов?
- * «ВОЛШЕБНАЯ ПАПКА» продавца
- * Переопределенный продукт или то, что покупают НА САМОМ ДЕЛЕ
- * Что же включить в ЛУЧШЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ 2021Г.? Что могут подсказать САМИ покупатели?
- * УНИВЕРСАЛЬНАЯ И МОЩНАЯ технология СПИН-продаж для выявления потребностей
- * Психологические предпосылки К МИНИМИЗАЦИИ ОТКАЗОВ ОТ СДЕЛКИ
- Прочитайте эту статью до конца, посмотрите замечательный художественный фильм «Лучшее предложение» (2013г), и вы узнаете, как сделать такой оффер, от которого ваши покупатели не смогут отказаться!
Почему вам по силам наращивать продажи, даже если у вас нет маркетологов и рекламных бюджетов?
У маркетинга (сократим, М.) – есть масса ОПРЕДЕЛЕНИЙ. Нам нравится 3 из них:
1) удовлетворение потребностей потребителей с выгодой для себя (как для компании, так и для ее сотрудника).
Обратите внимание: тут говорится не про рекламу и не про исследования рынка, не про обещания «светлого будущего» благодаря крошкам Sorti, а про гарантии исполнения желаний ваших покупателей в первую очередь. С вашей персональной помощью!
Это 1-ый намек на то, что должно быть в вашем предложении!
2) еще одно определение М.:
Похоже на правду? В некоторых бизнесах лучшее предложение – во многом основано на понтах!
Это вам намек №2
3) М. – это аплодисменты наших довольных клиентов за выполненную вами работу!
Намек №3 и личная миссия Владимира Хмелёва
М. также способен менять восприятие потребителя любого товара или услуги.
Иногда ЦЕНОЙ, когда происходит перепозиционирование товара из одного сегмента в другой. Причем это возможно как вверх, так и вниз. Например: недвижимость, которая плохо продается, может очень сильно подвергнуться демпингу. Или гречка, сознательно названная когда-то кучкой заинтересованных лиц «общероссийским дефицитом»…
Иногда УПАКОВКОЙ, помните хайп с девятком яиц?
Иногда СПОСОБОМ ПРОДАЖИ, когда оффлайновые магазины полностью перемещаются в интернет или наоборот…
Иногда БЛАГОДАРЯ PR. Читали историю про «арестованную» пресс-конференцию при запуске радиоинтернета в Нижнем Новгороде в 2001г?
Или ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ТЕХНОЛОГИИ РЕШЕНИЯ ИЗОБРЕТАТЕЛЬСКИХ ЗАДАЧ (ТРИЗ), которая, якобы, противоречит Закону сохранения материи! Но которая позволяет получать идеальный конечный результат с минимумом затраченных ресурсов.
И т.п.
Если вы в своей компании отвечаете:
- * за прибыль,
- * за продажи,
- * за отдачу с каждого клиента,
- * за регулярность его заказов,
- * за продолжительность его сотрудничества с вами,
- * за общий финансовый результат,
то для вас главным инструментом по развитию продаж должна стать ВАША ГОЛОВА!
Постарайтесь довольно долго пообщаться с вашими имеющимися покупателями, внимательно изучите ваших конкурентов, найдите то, за что они вас любят и чего они хотели бы, чтобы вы исправили! Сделайте это! Другими словами, вам не нужна классическая реклама! От слова «совсем!» Если вам самим трудно – пригласите тех, кто уже достигал заметных результатов в аналогичных, казалось бы, безвыходных ситуациях! Ссылка… Соберите себе это:
«Волшебная папка» продавца
В нашей предыдущей статье было сказано, что менеджер, посещающий клиентов, должен пользоваться всеми органами чувств, проводить разведку, иметь «волшебную папку» с инструментами поддержки продаж.
На наш взгляд, именно создание такого презентера должно быть главной задачей маркетолога в компании (если он есть)! К тому же, сейчас появилось очень много удобных средств сбора и обработки самой разнообразной аналитической информации.
Это так называемый «нижний маркетинг». То, что ежедневно помогает совершать сделки, а не то, чем хвастаются на своих «ивентах-междусобойчиках» рекламисты.
Что должно в него входить? В разных бизнесах, конечно, свой набор. Но в том числе:
- подробное описание всех продаваемых продуктов, а также дополнительных услуг
- их уникальные конкурентные преимущества, ценности
- с кем конкурируют и почему превосходят предложения других поставщиков (White paper)
- обзоры рынка, тренды в отрасли, ситуация со сбытом на данной территории в целом
- прайс-лист, политика предоставления скидок (часто можно обойтись и без них!)
- расчеты монетизации сделки (почему стоит купить?)
- планограммы
- сегментация базы и сценарии проведения сенсусов
- перечень клиентов (и с кем работаем, и с кем не работаем)
- промо-материалы (PPOSM, TPOSM, POSM)
- фирменные сувениры
- образцы готовой продукции
- план промо-активностей на год (!) вперед (ATL + BTL, в т.ч. в интернете) + бриф текущей акции
- акции по стимулированию сбыта на все уровни товаропроводящей цепочки
- «лестница разогрева» (CJM) + план повторных сделок
- список мест продаж/складов/магазинов или курьеров/логистов/дистрибьюторов
- кейсы и отзывы прежних покупателей (аудио, видео, текстовые, в виде инфографики)
- фото из торговых точек, где ранее удалось увеличить выкладку, долю витрины, ввести новые товарные группы. В формате: «было/стало»
- «Книга продаж» про все ситуации в вашем бизнесе
- примеры ваших удачных переговоров в формате аудио/видеороликов
- актуальная история закупок этой точкой в планшете + автозаказ
- список типовых возражений и контраргументов по их преодолению
- …и многое другое
Сравните данный список с вашим сегодняшним оснащением! Многое ли из перечисленного есть у вас в руках, если все есть, то насколько оно актуальное? Вы только представьте, сколько денег валяется у вас под ногами, которые просто НЕ подняли?!
Если нужно – можем разработать такую папку специально под вас! Позвоните!
Переопределенный продукт или то, что клиенты покупают на самом деле
В коммерции есть одно очень распространенное заблуждение: «Продавец должен исчерпывающе разбираться в том продукте, который он реализует». В идеале, он должен быть и потребителем, и «евангелистом», ярым поклонником «своего» товара или услуги.
На практике же с этим постулатом часто приходится бороться! Потому что менеджеры в автосалоне повально «заговаривают» автолюбителей огромным массивом умных слов про техническое устройство машины. Потому что специалисты по сбыту хлебобулочных изделий зачем-то рассказывают байерам розничных сетей о рецептуре выпекаемого ими хлеба (как будто те должны в ночь сами встать к печи и пытаться создать ту же хрустящую корочку). Потому что производители стрейч-пленки и упаковочного картона звонят директорам заводов и норовят им в деталях рассказать про толщину применяемого ими вторичного сырья… ИТ-шники могут часами говорить о своем гениальном коде, графических интерфейсах, протоколах обмена данными…
Все эти слова, рассказанные для непрофессионалов – ошибочны и совершенно не нужны! Они не способствуют договоренностям, а сильно раздражают того, кому они произносятся!
Чем можно объяснить тот факт, что Владимир Хмелев, не являясь курильщиком вообще, много лет успешно торговал табаком и НИ РАЗУ не обсуждал содержимое пачек с тысячами своих розничных точек по всей Нижегородской области?
Ответ прост: люди и организации чаще всего приобретают все что угодно не ради того, чтобы просто обладать товаром высокого качества по приемлемой цене, а ради того, чтобы получить от этого товара какую-то неочевидную пользу и выгоду!
Примеры: домашнему хозяину именно поэтому не нужен перфоратор сам по себе, ему нужно быстро получать отверстия в бетонной стене! Автовладельцу не нужен полис ОСАГО номинально, ему нужны гарантии того, что страховая компания возьмет на себя выплаты в случае ДТП. Свежий хлеб магазину нужен не столько для собственного питания, сколько как «магнит», притягивающий поток жителей окрестных домов за ежедневными приобретениями!
Когда мы слушаем записи телефонных звонков продавцов, часто слышим, что те предлагают картон – как картон, абонементы в спортклуб – как абонементы. Это неправильно! Нужно сходить и разобраться в бизнесе партнера, узнать его истинные цели!
НАЙДЕТЕ ПОКУПАТЕЛЮ МИЛЛИОН – ОН НЕ БУДЕТ ТОРГОВАТЬСЯ С ВАМИ ЗА 500 РУБЛЕЙ СКИДКИ!
Что же включить в лучшее предложение 2021г.?
Что могут подсказать сами клиенты?
Пример из личной практики: Владимир Хмелев в 2011гг подбирал и обучал специалистов по реализации складских стеллажей. Они, поначалу, как везде, плохо справлялись с выполнением планов продаж, объясняя это тем, что: «цены наши – высокие!», «конкуренты – все продают через откаты!», «что все сейчас – нищие и ни у кого нет денег!»
Можно было и дальше слушать эти и другие оправдания. А можно было просто узнать истинные мотивы при выборе складских стеллажей от самих потребителей. Вот они (с диктофонной записи):
Один этот разговор позволил:
- проявить заботу и уважение к этому клиенту
- узнать, что важное, кроме цен, еще интересует наших заказчиков?
- составить новую программу обучения и сценарии разговоров для продавцов
- расширить базу покупателей за счет непрофильных, смежных сегментов (например: начать продажи стеллажей с помощью компаний-партнеров, специализирующихся до этого на продаже сендвич-панелей или складской погрузочной техники)
- определить для себя те сферы, в которых нашей компании следовало бы подтянуться, чтобы мы пользовались большим уважением со стороны корпоративных партнеров
- сэкономить рекламные бюджеты
Одни плюсы!
Универсальная и мощная технология СПИН-продаж для выявления потребностей клиента
Эта знаменитая технология Нила Рекхэма во всем мире считается де-факто стандартом заключения крупных и дорогостоящих сделок. Особенно, когда товар или услуга – не массовые, когда покупки совершаются с помощью профессиональных консультаций, с участием привлеченных экспертов по обе стороны переговорного стола, с длинным циклом обсуждений. Чаще всего такие бывают в корпоративных и государственных контрактах.
Мы убедительно рекомендуем изучить ее, отрепетировать и применять буквально с каждым покупателем!
Вопросы, желаемые ответы, обобщения в сценарии разговора формируются заранее, на основе неких гипотез, полученных в результате разведки и предыдущих контактов с аналогичными заказчиками. Как мы выяснили ранее, самые правдоподобные предположения можно получить, только увидев их всеми своими органами чувств.
Владимир Хмелев, прослушивая записи сотни звонков своих учеников, чаще слышит не только полное отсутствие правильных вопросов (ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих), но и ошибочную трактовку ответов, с таким трудом полученных от ваших партнеров! Вот поэтому и растет разочарование в b2b, b2g-продавцах, в их подходах, в поведении их компаний-работодателей! Увеличением рекламных бюджетов и никакими холодными звонками эту проблему – не преодолеть!
Решение: своими ногами! В «поля»! Преуспевающие в России иностранные производственно-торговые компании прекрасно понимают это и не сокращают число визитов своих коммерсантов! Умри, но 18-45 личных сделок в день(!) сделай! Многим отечественным компаниям такие цифры кажутся совершенно невероятными, и они даже не пытаются двигаться к сопоставимой выработке в пересчете на каждого сотрудника! Все уровни менеджмента не верят в свои способности и поэтому лишь собирают крохи прибыли с многомиллиардного российского рынка, да жалуются на кризисы…
Как и любому другому профессиональному инструменту, замечательной технологии Н.Рекхэма нужно много учиться, практиковаться каждый день, шлифовать малейшие нюансы своего поведения и реакцию на любые проявления закупщика!
Если вашей организации нужен классный тренер по СПИН-продажам, выбирайте не болтуна-теоретика, а того, кто сам может продемонстрировать ее практическое применение «здесь и сейчас», прямо на первых же переговорах с вами! Попросите показать его отзывы от предыдущих заказчиков и тексты, которые он разрабатывал для других… Убедитесь, что они раз-ные в каждом случае, а не тиражированы методом «copy-paste».
Психологические предпосылки к минимизации отказов от сделки
Давно известно, что люди – существа «стадные», любят идти за «вожаком», легко перекладывают ответственность за принятие решений на других, вполне охотно поддаются манипуляциям и трюкам профессиональных менеджеров по продажам и переговорщиков. Читайте об этом в книгах Р.Чалдини.
Так вот у хорошо обученного коммерсанта арсенал таких инструментов – гораздо шире, чем у среднестатистического потребителя. Грех про них знать и – не пользоваться! Если не знаете – почитайте или закажите тренинг у Владимира Хмелева
Успехов!
Надеемся вы получили ответы о том, как продавцу сформировать «Лучшее предложение 2021 года» своим покупателям на фоне объективного снижения числа чеков?
Смотрите еще один необычный кейс!