Встреча с клиентом в продажах: полная инструкция

Аннотация

Насколько в 2019г актуальна встреча с клиентом в продажах? Многие считают, что это уже устаревшая технология, что сейчас коммуникации с покупателями все чаще совершаются по телефону (с помощью холодных звонков) или с помощью e-mail, интернет-мессенджеров и чат-ботов. Давайте разберемся так ли это?

Кому из вас эта статья может быть интересна?

Тем, для кого встречи по продажам – обыденность!

Производителям, поставщикам, импортерам, дилерам, дистрибьюторам, оптовикам, антикризисным управляющим, директорам, коммерческим директорам, начальникам отделов продаж, менеджерам,  распространителям театральных и спортивных билетов, продавцам в рознице и в horeca, работникам сферы услуг (ателье, парикмахерских, автосервисов и т.п.), риэлтерам, любым  торговым посредникам, «перекупам автомобилей», маркетологам, студентам, стартаперам, индивидуальным предпринимателям, страховым и рекламным агентам и MLM, бизнес-школам, МВА, учебным курсам, деловым СМИ и интернет-порталам, организаторам деловых форумов и конференций, разработчикам и партнерам любых CRM и 1С, поставщикам онлайн-касс, представителям корпораций и организаций любого другого масштаба, снабженцами из государственного сектора и медицинских клиник, сотрудникам бизнес-инкубаторов и фондов поддержки предпринимательства, торгово-промышленных палат, благотворительных фондов, служителям церкви

Содержание статьи:

1. Как все мы выбираем и покупаем? Разница в B2C, B2B, B2G-сферах
2. Отличия в продажах товаров и услуг на живой встрече
3. 2 стратегии сотрудничества с клиентами: «вам шашечки или ехать?»
4. Важное сравнение 1-сторонних коммуникаций с 2-сторонними!
5. Как успешно назначать переговоры в B2B, B2G совсем без холодных звонков?
6. «Мы продаем на всю страну! В командировки – не наездишься, это слишком дорого!», «У нас слишком мал чек, чтобы ездить по всей России!», «Мы к ним приедем, время и деньги потратим, а вдруг они не купят?» Как избежать потерь?
7. Вербальное и невербальное получение информации для ОЧЕНЬ вероятного заключения сделки!
8. Источники актуальных данных для успешных переговоров с помощью всех органов чувств
9. Множество свойств любого товара и услуги и выделение только нужной части из них!

Дочитайте до конца, посмотрите видео и вы найдете для себя простые инструменты кратного роста продаж!

Чего точно не будет в этой статье?

Банальностей и очевидных вещей! Не будет «воды» и текстов, которые получены из интернета и лишь переработаны рерайтерами, далекими от бизнес-тем.

Вы сможете получить дословные приемы общения от Владимира Хмелева, обратившись к нему в индивидуальном порядке

Как всё мы выбираем и покупаем?

Разница в B2C, B2B, B2G-сферах

На нашем сайте вы можете найти подробные статьи о том, чем отличаются продажи в каждой сфере.

Если в B2C типовые товары реализуются массовым образом совсем не уникальным потребителям со схожими потребностями, то такие транзакционные продажи вполне позволяют обходиться БЕЗ живых встреч.

Сумма чеков – не очень велика (чаще – до сотни тысяч рублей) и потребители морально готовы к тому, что приобретения их изредка разочаровывают. Сроки сделок – сравнительно короткие. Как продавать без сайта прекрасно знают FMCG-производители миллионов товаров!

Такие, массовые закупки все чаще совершаются благодаря известности и широкой дистрибьюции раскрученных брендов, как в традиционной сетевой рознице, так и в онлайне, с минимальным участием живых консультантов. Сплошь и рядом бывает так, что конечник о своем любимом товаре знает больше, чем специалист за прилавком оффлайнового магазина или менеджер интернет-магазина!

Роль продавца в B2C возрастает при увеличении суммы чека: например, при продаже автомобилей и яхт, недвижимости, товаров и услуг премиальных сегментов. Аналогично, без него  не обойтись при обсуждении благотворительных взносов, пожертвований в церковь, услуг страхования жизни, дорогостоящих медицинских и юридических услуг…

В B2B, B2G-сферах

Здесь подходы – резко меняются! Суммы чеков могут достигать миллиардов рублей! Сроки контрактов – на годы и десятилетия!

Да, такой закупщик, обсуждающий с вами сделку, может «клевать» на скидку, на ваше объявление в директе или в соцсети, на холодные звонки, на ваше выступление на бизнес-завтраке или на отраслевой конференции. Но! Решение о покупке он, скорее всего, будет принимать не единолично, а в составе некой комиссии, состоящей из его различных коллег. В «Газпроме» такой закупочный комитет может состоять из 65 человек! Вы можете создать такую рекламу, которая одинаково эффективно возбуждала бы интерес десятков разных людей, причем разных по должности, компетентности, полу и возрасту и, нередко, – с противоположными интересами?! 🙂

Пример: тысячам бурильщиков на газовых месторождениях нужны надежные, производительные, дорогие, качественные насосы. А его финансовому директору – лишь экономия затрат на приобретении насосов. На что вам тогда делать упор? На производительность и дороговизну или на низкую стоимость и неизбежные простои в работе дешевых насосов?

Разбираться в корпоративных хитросплетениях и интригах крупных корпораций по сей день не дано никакому роботу и искусственному интеллекту! Чем на большие чеки вы ориентированы, тем сложнее и дольше вам придется разбираться в цепочке заключения контракта и интересах причастных к ней лиц! И явно не по телефону и не в интернете… Попробуйте продать своим чат-ботом, например, трубы на газопровод «Северный поток-2»?

Корпоративный покупатель тратить деньги будет не свои, а своей компании. Что, согласитесь, не так жалко, как из своего личного кошелька. Руководствоваться при выборе продавца и его товаров/услуг он будет не личными «хотелками», а строгими процедурами, принятыми в его компании! Опять-таки только живой менеджер, на многочисленных встречах в состоянии сопоставить то, как его продукт или услуга впишется «в чужой монастырь», особенно – в госструктуры! Там еще играют немаловажную роль и всем известные Законы и пристальный контроль со стороны надзорных органов.

Люди, отвечающие за закупки в B2G, никогда в жизни не напишут вам в электронной почте о том, что они переживают за свое рабочее место в результате неудачно заключенной сделки, поэтому без личных визитов к ним вам не обойтись! И дело даже не в откатах, хотя и они до сих пор нет-нет, да и вскрываются службами безопасности и правоохранительными органами.

Если вам самим сложно разобраться в особенностях работы с клиентами разного масштаба – обратитесь за помощью к Владимиру Хмелеву. Он успешно работал как с киосками, площадью 1кв.м, так и с компаниями уровня «Роснефть», «Ростелеком», «Сбербанк», «РЖД», «Группа ГАЗ», «Торгово-промышленная палата», Федеральные программы поддержки начинающих бизнесменов «Ты-предприниматель» и др.

Отличия в продажах товаров и услуг при живом общении

Товары продавать всегда легче именно потому, что они – уже физически созданы! Их можно потрогать, попользоваться ими. Посмотреть, как они воочию соответствуют пожеланиям покупателей. Вкусное ли это блюдо в ресторане? Красивый и экономичный ли это автомобиль?

Если ваш менеджер продает не массовый товар, активно поддержанный рекламой в телевизоре, в «наружке» и в интернете, сбывать ему его придется тем сложнее, чем хуже его представляет себе потенциальный пользователь.

Да, сейчас, в 2019г., есть масса способов показать любой товар лицом удаленно, с помощью новейших технологий в интернете (вплоть до виртуальной и дополненной реальности), но при этом привычные магазины, шоу-румы, автосалоны до сих пор не прекратили своего существования! Потому, что потребителям все равно еще очень нужно прийти куда-то и пощупать товар руками, примерить его на себя, сравнить всеми своими органами чувств образ, созданный креативщиками с товаром наяву…

В новостях как-то сказали, что «BMW» отказалась от живых консультантов и поставила в своих автосалонах вместо них электронные инфокиоски. Вы заметили, больше продаж этих автомобилей случилось после такого нововведения? Благодаря автоматическому ремаркетингу? 😉

Сбыт должен управляться продавцом! На основе того, что он точно узнал у человека с деньгами. Инфокиоск способен узнавать глубинные потребности владельца автомобиля и управлять ходом принятия его решения об оформлении машины? Спрашивать его: «насколько тебе важны понты в кабриолете? » Да нет, конечно! 🙂

С услугами – все иначе. Пока услуга не оказана и не куплена  – ее вроде как невозможно досконально оценить. При этом талантливый коммерс способен реализовывать любые услуги – не хуже, чем товары, а может быть даже лучше! Используя, к примеру, метод «Белого листа» (с тренингов Владимира Хмелева).

Как-то так: в диалоге про туристическую поездку на живой встрече клиент сам в красках расскажет то, как он представляет себе будущий идеальный результат, но на основе приобретенной им аналогичной услуги в прошлом! Он будет жестикулировать, показывать фото, артефакты и сувениры, привезенные из предыдущей поездки, рассказывать об экскурсиях и местной кухне, о приключениях, случившихся с ним в джунглях или под водой…

Вопрос: много ли таких ярких впечатлений получит менеджер, который общается с потенциальным покупателем лишь по телефону или, еще хуже, с помощью интернет-мессенджера? Много ли будет аргументов у человека, находящегося по другую сторону «провода»? И насколько велик, в таком случае, шанс на продажу услуги?

2 стратегии сотрудничества: «вам шашечки или ехать?»

Если посмотреть на планы большинства коммерческих компаний, то в подавляющем числе случаев они сосредоточены на:

• Активном поиске новых клиентов, дилеров/дистрибьюторов, оптовиков;
• Завоевании территорий, сегментов, каналов;
• Повышении объемов сбыта в натуральных показателях (нередко – любой ценой!);
• Увеличении конверсии и ускорении сроков заключения сделок;
• Сокращении дебиторской задолженности;
• Обслуживанию прежних, «старых» плательщиков – по остаточному принципу
• …

Если планы и усилия большинства компаний сейчас именно таковы, то их продавцам и маркетологам действительно некогда ходить ногами по встречам для продаж. Они всё, что только можно автоматизируют, сокращают, передают роботам, перебирают/«сливают» лиды – пачками, благо, что маркетинг с помощью рекламы научился «краник с заявками» открывать довольно мощно!

Системы CRM, где они внедрены, помогают следить не за удовлетворенностью контрагентов компании и их любовью к вам, а за выставленными счетами и отправленными почти «в никуда» (чаще «в спам») коммерческими предложениями.

Цинизм сложившейся ситуации также заключается в том, что построение бизнесов на таких подходах – совершенно НЕ способствует росту прибыли торгующей компании! А откуда ей взяться?

Вопрос: при такой стратегии продавцу можно «спрятаться» за телефонной трубкой или мессенджером? Запросто! Что они благополучно и делают 🙁

Довольно часто и сами руководители компаний-поставщиков настаивают на продажах БЕЗ встреч и, тем самым, сами лишают себя как минимум 7-кратного объема сбыта!

Откуда эти цифры? Смотрите:

На иллюстрации – известные факты о том, на основании чего среднестатистический потребитель решает с кем ему хочется общаться, а с кем – нет!

Тот продавец, кто продает на встрече, может пользоваться: И телом, И голосом, И текстом, который он произносит! На все 100%!

А те, кто продают только по телефону или, того хуже, через e-mail или мессенджеры – могут рассчитывать лишь на 7%, в лучшем случае – на 30% успеха! Выводы сделайте сами…

Инструкция для решения проблемы низких продаж очень простая:

«Старые» покупатели уже имеют какой-то опыт взаимодействия с вашей компанией. Они уже совершили одну или несколько сделок с вами и это бесценный опыт и для них, и для вас! Они с удовольствием поделятся с вами своими впечатлениями, своими разочарованиями и своей радостью, если вы их спросите об этом!

Лучше спрашивать НЕ по телефону и НЕ через интернет, особенно если ваши сделки – на сотни тысяч рублей и дороже. «Оговорка по Фрейду» проявляется примерно через 40 минут и более, и только личном контакте! Сосредоточьтесь на «Стратегии клиентской доли»!

Какой смысл безо всяких гарантий гоняться за все новыми плательщиками, тратя на это миллионы, если вы еще не до конца «облизали» имеющихся (бесплатных с точки зрения привлечения)?! Чтобы и свежих – разочаровать?

Если вам не совсем понятно, о чем тут идет речь – позвоните Владимиру Хмелеву

Разница в активных и пассивных продажах и потенциал роста в каждом случае

Чем телефон/мессенджер/чат-бот хуже личного контакта?

Достоинства телефона и интернет-мессенджеров (дешевизна, простота соединения и самого общения, экономия времени, смайлики и картинки вместо слов и т.п.) превращаются в серьёзные недостатки! Судите сами:

• звонки и текстовые сообщения, в отличие от назначенных заранее переговоров, часто совершаются в неудачное время, поэтому ваш партнер объективно может быть не готов к разговору и так – многократно. Что совершенно не способствует его расслаблению и формированию необходимого доверия к вам!
• телефонный разговор обычно короче, чем личная встреча. Поэтому сложнее вести продолжительный и содержательный диалог. Покупатель запросто может отказаться от ответов на вопросы в любой момент, особенно неприятно, когда их прекращение происходит на пике достижения договоренностей!
• когда собеседника не видно – проще нахамить и бросить трубку…
• в отсутствие визуального контакта – как правило не заметно человеческое отношение собеседника к обсуждаемой теме, он запросто может говорить с вами, а сам при этом – думать и заниматься другими делами, и даже разговаривать в это же время с вашим прямым конкурентом, уже приехавшим в его офис!
• письменная переписка в интернете в принципе не может быть такой же эмоциональной и яркой, как при живом разговоре с воодушевленным, искренне любящим свой продукт, коммерсантом!
• по телефону и в интернете нельзя обменяться рукопожатием, сувенирами и… наличными деньгами за покупку… 😉
• как нельзя по телефону влюбить в себя понравившуюся вам девушку, так нельзя заслужить и признание крупного клиента! 😉
• звонок вместо живых переговоров предпочитают трУсы 😉
• менеджер, умеющий только чесать языком в трубку или стучать по клавиатуре (превед, Т9), совершенно отучается общаться с людьми очно. Сокращается его словарный запас. Речь – оскудевает. Вместо «вкусной» и «впечатляющей» презентации, он способен выдавить из себя лишь одно прилагательное: «хороший»! И это уже проблема не только для бизнеса, но и для его личной жизни!
• когда сидишь прямо перед собеседником – легче извиниться и исправить свои ошибки, неверно сказанные слова. На «проводе» такой возможности собеседник может и не предоставить! «Слиться» самому продавцу так тоже гораздо легче… Его компания «попадает» в любом случае! 🙁

Поэтому применение техники продаж по «проводам» – даст вам явно меньше выручки, чем на встрече!

Важное сравнение 1-сторонних коммуникаций с 2-сторонними!

Давайте вспомним, как появилась реклама? Раньше на главную площадь города выходил глашатай и громко орал всем жителям и приезжим: сегодня состоится церемония такая-то! Всем явиться и веселиться!

Вопрос: а всем ли зрителям нужно именно такое мероприятие? С таким сценарием? В такое время? Может они хотели бы вместо коронации наследного принца посмотреть бои без правил или принять участие в дегустации новых вин?

Крики из уст глашатая является 1-сторонней коммуникацией и никоим образом не помогает узнать истинные желания зрителей и, как следствие, удовлетворить их. За прошедшие столетия разнообразная платная «завлекаловка» прошла длинный путь эволюции, попала уже в персональные смартфоны зрителей, но по-прежнему не до конца понимает кому, что и когда нужно показывать! Поэтому ее всячески блокируют, особенно «глашатаев» в холодных звонках, которые как попугаи всем произносят одно и то же, не разобравшись в ситуации потенциального клиента!

На наш взгляд, чтобы получить максимальное удовлетворение покупателей, нужно не орать им всем избитые фразы «мы хотим вам предложить», а выяснять наверняка то, что им хочется и именно это и давать! Желательно – на встрече! Так и солгать вам сложнее… И это 2-сторонняя коммуникация, а значит она по сути своей вернее!

Мы не знаем, сколько мамочек пойдет в магазин за йогуртом после просмотра рекламы «Агуши» по ТВ или прослушивания ролика на радио, но зато мы точно знаем, что когда пойдет этот промосюжет по телевизору или в онлайн-кинотеатре, то подавляющее большинство зрителей и слушателей или переключится на другой канал или, как минимум – выключит звук! Грандиозный успех маркетологов в выкидывании ваших многотысячных бюджетов на ветер, верно?

Да, и откуда еще появилось высказывание: «хороший товар в рекламе – не нуждается!»? 🙂

Как успешно назначать встречи в B2B, B2G совсем без холодных звонков?

Первый хороший способ: если вы сфокусируетесь НЕ на зарабатывании денег любой ценой в «Стратегии гонки», а все силы направите на повышение удовлетворенности существующих базы («Стратегия клиентской доли»), то ваши покупатели сами будут вас сильнее любить, сами будут рекомендовать вас, как добросовестного и внимательного поставщика своим знакомым.

А поскольку делать они это будут совершенно бесплатно, то вы и на скидках не потеряете, и звонить «в холодную» вам не придется, и на рекламном бюджете и маркетологах сэкономите, а самое главное – будете сразу пользоваться повышенным доверием у тех, кому вас порекомендовали! Ведь их собственный опыт и личные рекомендации – ценнее денег! И поскольку вы за них не платите, то и сомнений они у ваших партнеров не вызывают.

Так, в 2018г Владимир Хмелев успешно закончил полугодовой проект повышения продаж в федеральной компании «МТТ», получил хорошие отзывы, как от руководства компании, так и от отдельных сотрудников, прошедших обучение.

В свою очередь они порекомендовали его еще в одну известную компанию, «Лад» (крупнейший дилер в РФ онлайн-касс «Эвотор») Ссылка… Там серия аудиторных и полевых тренингов тоже оказалась полезной, поэтому есть все шансы получить рекомендации следующим заказчикам!

Если вы хотите подробнее узнать про разные классы рекомендаций, как их брать, как пользоваться ими на практике – обратитесь к автору статьи.

Второй хороший способ: если все же холодные звонки – неизбежны, то постарайтесь разогреть их. В этой статье даны конкретные советы.

«Мы продаем на всю страну! В командировки – не наездишься, это слишком дорого!», 

«У нас слишком малы чеки, чтобы ездить по всей России!», 

«Мы к ним приедем, время и бабло потратим, а вдруг они не купят?» 

Как избежать потерь?

Все эти фразы совершенно верны и повсеместно звучат. И это одна сторона медали! А вторая сторона этой же самой медали заключается в том, что все встречи нужно уметь планировать и грамотно проводить. Если ваши сотрудники не обучены этому, то с вероятностью в 93% они и «сольют» нужные вам продажи! И наоборот. Посмотрите в конце этой статьи видео, где рассказывается про важность регулярных личных посещений, про совместные визиты к клиентам руководителя со своими коллегами. Про то, как строить самое ценное и полезное обучение в компании даже без привлечения внешних тренеров и консультантов!

Инструкция для тех, кто не хотел бы ездить совсем безрезультатно:

1. Мы обещали не советовать банальностей, но к любой деловой беседе нужно сначала тщательно готовиться, а для этого…
2. Провести как можно более разностороннюю и многофакторную разведку: про его ситуацию, про ваших конкурентов и субститутов, про его потребление товаров и услуг, про сроки его принятия решения, про его критерии выбора поставщика, про круг лиц, которые будут обсуждать сделку с вами и их мотивы… Для этого можно использовать совершенно любые источники и нужно все фиксировать письменно:

• Интернет (сайты, упоминания, ролики, участие в Ассоциациях и Объединениях, и т.п.)
• Официальные данные налоговой, арбитражных судов, судебных приставов и т.п.
• Полусекретные данные с сервисов типа «SPARK» и аналогичных
• Справочники
• СМИ и новостные порталы
• Метод «Тайного покупателя» (по телефону, в интернете и в визитах)
• Действующих сотрудников, в первую очередь – фронт-офиса и секретаря
• Его бывших сотрудников (их резюме – на «работных» сайтах, впечатления – на «отзовиках о работодателе»)
• Профили личные и корпоративные в соцсетях
• Общих знакомых и интервью с ними
• Инсайдерскую информацию
• Опрос конкурентов и анализ их коммерческих предложений (их тоже можно довольно легко заполучить)
• Отзывы любых других их поставщиков
• Фото и видеонаблюдение
• И т.д.

3. Решите, что это будет: продажа или переговоры (это не одно и то же!)? Если это будут переговоры, то какие:

• Мягкие;
• Жесткие;
• Принципиальные;
• Групповые;

4. Как будете прояснять позиции сторон? Что будет являться результатом «win-win»? Какова будет наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению? Арена торга? Ваши уступки? Уловки? Аргументы ваши и контаргументы на слова оппонента? При каких условиях вы возьмете паузу? Если вы идете на переговоры делегацией, то как будут в ней распределены роли и какой тайный язык знаков вы будете использовать для общения друг с другом в переговорном помещении?
5. Разработайте письменно несколько сценариев разговора под каждого клиента, лучше всего по технологии СПИН, минимум 3:

а) на тот случай, если ваш партнер сразу со всем согласится и захочет купить всё!

б) если он вообще ничего не захочет, но вы хотя бы узнаете о нем подробности и расстанетесь друзьями, до следующей встречи

в) совершенно неожиданный вариант, «из другой оперы», но который, тем не менее, вам тоже поможет развить ваш бизнес

6. Отрепетируйте свои речи, свои презентации, научитесь бороться со страхами и «мандражом»
7. Приготовьте папку со всеми материалами для заключения сделки (бланки Договоров, Счета, Сертификаты и Лицензии, контакты местных дилеров, если продажи будут через них, адреса складов и выставочных залов, графики поставки, точки выдачи курьерских служб и постаматов, промо-материалы, кейсы и отзывы прежних покупателей, расчеты монетизации от приобретения, может быть тематические сувениры). Картинки, инфографика, ваши реальные образцы – лучше тысячи слов!
8. Перед тем, как ехать в другой город, составить список из нескольких (возможно даже десятков/сотен) местных партнеров, ранжировать их по нужным вам приоритетам, по скорости заключения сделок (про это – не гадать, а постараться точно выяснить во время разведки)
9. Прежде чем являться в офис – назначить с ним точную дату и время по телефону. Чтобы вас не воспринимали как «коммивояжера-распространителя книжек» или «втюхивателя с базара»
10. Естественно нужно приехать вовремя, быть опрятным, соблюдать правила делового этикета, укладываться в отведенное вам время для разговора, общаться на его языке, а для этого уточнять его должность и роль в компании. Придерживаться готового сценария разговора и всех шагов продаж. Пользоваться всеми своими органами (ушами, глазами, носом, кожей, мозгами, 6-м чувством, а не только одним «языком без костей»)
11. Если на каком-то этапе вам продвинуться дальше не удалось – нужно вернуться на предыдущий и попробовать заново! Подробнее – на тренингах
12. Закончить встречу одним из следующих вариантов, договориться:
    1. о максимальном варианте для вас
    2. о неком среднем исходе, который устраивает и вас, и оппонента
    3. о минимально приемлемом для вашей компании (хотя бы разведка, уточнение полученных ранее данных и первое рукопожатие для личного знакомства)
    4. о разрешении на переговоры в будущем! Не прощайтесь в состоянии конфликта, «не сжигайте за собой мостов»! Обычно самые сложные клиенты в долгосрочной перспективе становятся как раз самыми лояльными!
13. Проанализировать визит, сделать письменную работу над ошибками, зафиксировать итоги, назначить дату, время и место следующего контакта
14. Совершить по такому же алгоритму поездки по всем запланированным точкам/офисам.
15. Подвести итоги, посчитать экономику командировки. Что не измеримо – то не изменимо. По нашему опыту, правильно выполненные личные визиты всегда дают больше выручки, чем многочисленные разговоры по телефону или переписка в мессенджерах.
16. Сделать выводы о перспективах сбыта в данном регионе и планы дальнейшего развития!

Нужна конкретная помощь в этих вопросах? Обратитесь к Владимиру Хмелеву, получите эксклюзивные рекомендации, разработанные специально под вас! Сможете натаскать своих менеджеров! Для успеха с любыми оппонентами!

Еще одна простая, но не всем очевидная мысль: если вы экономите на визитах, а ваши конкуренты – нет, то догадайтесь, у кого шансов на получение прибыли и завоевание заметной доли рынка больше? 🙂

Вербальное и невербальное получение информации для ОЧЕНЬ вероятного заключения сделки

Как было сказано выше, успех продажи на встрече во многом обусловлен тем, что продавец может способствовать заключению договора всем своим видом, а не только своими произносимыми словами!

Аналогично и покупатель: пока его не видно (по телефону и в интернете) – ему легче отказаться от обсуждения, но все меняется, когда поставщик – уже стоит у него на пороге! Тут уж просто так не бросишь трубку, нужно или общаться с посетителем, или приводить веские причины для того, чтобы уходить от делового разговора. Если торговый агент классно обучен, то в подавляющем числе случаев его очные переговоры закончатся заметным прогрессом или сразу заказом!

Чему нужно учить торговых представителей перед такими продажами? Умению слушать и слышать, задавать правильные вопросы, видеть глаза и мимику клиента, «читать» собеседника по языку его тела и жестов, замечать малейшие изменения в его поведении, признаки появления интереса и наоборот – сигналы разочарования… То, чего никогда не увидишь по телефону или в мессенджере… И то, что может привести к долгожданному рукопожатию!

Источники актуальных данных для успешных переговоров с помощью всех органов чувств

Еще одним безусловным плюсом продаж при личных визитах является возможность не только пообщаться словами, но и увидеть реальную обстановку вокруг клиента. Кому он сам продает?

Насколько серьезно он относится к своему бизнесу? Каковы его собственные планы? Какие товарные группы ему интересны, а от каких он намерен отказаться? Есть ли у него в голове какие-то заблуждения или наоборот, озарения в отношении развития своего дела? Что говорят о нем его посетители, поставщики, конкуренты? Хорошо видно, что по телефону многого можно и не получить! А между тем, владение такой информацией дает вам превосходные возможности для оценки потенциала заключения контракта!

Множество свойств любого товара и услуги и выделение только части из них для заключения сделки

У любого товара и услуги – миллион разных очевидных и неочевидных свойств, за которые его и любят потребители. Обычно их, ключевых, немного, не более 1/5 (20%). Но распределение этих свойств в одной категории покупателей – совершенно не одинаково. Как бы того не хотелось маркетологам и бренд-менеджерам.

Поэтому, если нужен рост объема сбыта – общайтесь с ними в диалоге, как можно более персонифицировано и «тет-а-тет», а не с помощью массовой рекламы! Учитывайте жизненный цикл каждого крупного клиента и скорость принятия решений в его организации, инвестиционные циклы, реализацию проектов.

Кстати говоря, табачникам по закону запрещена промоактивность. Вы думаете, что они прекратили любые коммуникации со своими потребителями? Нет! Наоборот, их общение стало еще более индивидуальным, «с глазу на глаз». «Экономия бюджетов и польза для бизнеса – одновременно!» Хотите себе что-то подобное? Звоните!

Как отличается письменная и устная речь, так и речь торгового представителя для очных визитов должна отличаться от телефонных сценариев разговора!

В видео ниже вы можете узнать про авторскую технику Владимира Хмелева предотвращения возражений благодаря личному посещению ваших партнеров, а вот в этой бесплатной статье вы можете прочитать и скачать дословные примеры проверенных на практике скриптов продаж! Также она опубликована в журнале «Генеральный директор» №3/2016

Успехов! 🙂

Надеемся, вам стало понятнее, как должна быть проведена встреча с клиентом в продажах

Смотрите еще один необычный кейс!