Продажи за проценты: все плюсы и минусы для вас

Плюсы

Минусы

Нет продаж = нет фонда оплаты труда. Плачу не за «просиживание штанов в офисе», а за поступление живых денег в кассу предприятия благодаря персональной активности менеджера.

Мало таких кадров на рынке

Нет продаж долго – либо я выгоню лодыря, либо он сам уйдет, от затяжного безденежья

Очень длительная и дорогостоящая процедура подбора таких агентов

Более чем прозрачная и понятная система оплаты труда. Почти ничего невозможно напутать в начислениях и в расчетах

Низкая лояльность к компании! Готовы «переметнуться» в другое место по первому же приглашению или где хоть на полпроцента платят больше

У работника – прямая зависимость продавать больше и дороже! В лепёшку будет расшибаться, чтобы принести выручку!

Вроде могут зарабатывать неограниченно много, но достигнув уровня «достаточно!» – останавливаются и дальше с этим почти ничего невозможно поделать

Чаще всего сами ищут себе клиентскую базу. Или приходят к нам в компанию вместе со своей готовой базой. Опять же – экономия на рекламе, на лидогенерации!

Трудности возникают, когда менеджер с базой хочет уйти в другое место или даже создать свой аналогичный бизнес

Обычно соглашаются много зарабатывать у нас самые опытные, «зубастые» сотрудники из нашей отрасли.

От конкурентов мы многих успешных переманиваем.

Им, как и мне, не нужны ни «корпоративы», ни «воодушевляющие речи», ни «публичная порка» кандидатов на увольнение! Они приходят за деньгами и, если постараются, получают их!

Могут продавать не всю нашу линейку продукции, а только те позиции, которые продаются и так хорошо, сами по себе.

Могут приторговывать и своими предыдущими товарами (из прошлой компании), наша служба безопасности их ловила за этим занятием!

В погоне за сделкой могут с покупателем «пилить» скидку в той или иной пропорции между собой. Нам не всегда удается это проконтролировать, ведь эти агенты могут неделями не появляться в нашем офисе! Мы замечаем результаты их кипучей деятельности лишь тогда, когда деньги падают на наш расчетный счет…

Вообще сложно говорить о том, что у нас – очень строгая дисциплина в продажах за проценты, там, мне кажется, ее наладить вообще невозможно!

…

…

Плюсы

Минусы

Как правило, при такой форме оплаты труда нет «верхних пределов», то есть, работая по найму – можно зарабатывать себе неограниченное количество денег!

Это самое привлекательное в данной модели! 🙂

Нет никаких гарантий, никаких фиксированных выплат в отчетном периоде, если нет продаж.

Людям с жесткими ежемесячными финансовыми обязательствами (с кредитами, с семьей иждивенцев, с взносами на оплату образования и т.п.) – такое положение вещей – может быть очень критическим!

Работаешь как будто «на себя», «в своем малом бизнесе», но не рискуешь в той же степени, как твой работодатель! Не несешь расходов по содержанию всей фирмы, ее инфраструктуры. Не выплачиваешь долги компании, если они образуются! Проверки и штрафы касаются компании, но не такого торгового агента 🙂

Больничные листы, отпуска, налоговые и пенсионные отчисления  тоже могут совсем не оплачиваться работодателем

При полностью сдельной форме оплаты труда, сам процент с каждой совершенной сделки обычно выше, чем при модели оплаты: «Оклад + %». Особенно – в высокомаржинальных услугах.

На практике были случаи, когда Владимиру Хмелеву  платили 35% от выручки за продажи услуг по техническому обеспечению и ремонту оргтехники.

В других продажах, бывало, предлагали и 50%! 🙂

Если работодатель окажется недобросовестным, то деньги от продаж он себе в кассу получит в полном объеме, а вознаграждение своему продавцу, работающему за «голые» % может и не заплатить.

В русскоязычном бизнесе подобные истории – ОЧЕНЬ распространены! Некоторые жадные и лживые работодатели легко «рубят сук, на котором сами же и сидят» буквально после первых же сделок, в которых такой успешный продавец зарабатывает больше, чем они предполагали изначально

Не являются редкостью и факты, когда в компаниях происходит пересмотр размера вознаграждения в пользу компании уже тогда, когда продажи совершены и человек, их выполнивший, рассчитывает на гораздо большие суммы!

Можно самому распоряжаться своим временем и заниматься продажами – в свободном графике, не особо напрягаясь… 😉

Для человека с низкой самодисциплиной вольная почасовая загрузка может «выйти боком»: он может так и не приступить ни к звонкам, ни к встречам, ни к продажам, ни к исполнению обещаний, данных прежним покупателям

Если показываешь выдающиеся результаты по продажам и приносишь львиную долю прибыли компании – можно легко шантажировать работодателя уходом и уводом «своей» клиентской базы, если он не будет выполнять свои обязательства.

Или даже просто что-то там свое требовать… Про недопустимость опозданий на работу, например… 😉

К таким агентам – крайне низкая лояльность со стороны работодателя. Их не обучают за счет компании, не прикрепляют наставника, не мотивируют любыми другими способами, постоянно подозревают в том, что они в любой момент могут уйти из компании. Или просто «забить» на продажи. Особенно если продаваемые компанией товары и услуги – не простые, не популярные, не дешевые, с длинным циклом реализации

За %% в коммерции соглашается работать крайне незначительное число людей. Значит, отдел продаж будет малочисленным, поэтому – не будет дурацких совещаний, где часами «пропесочивают» десяток лодырей, не выполняющих планы. Таковых тут просто не может быть. Тут и ПЛАНА, по сути, не может быть! 🙂

А на совещания можно вообще не ходить, если прибыль «в клювике» приносишь… 🙂

Даже если и не приносишь, и не посещаешь – тебе за это ничего не будет! Ведь нельзя же штрафовать с зарплаты в сумме 0 рублей? 🙂

Нет коллег-друзей, нет начальника-помощника-наставника – не на кого и рассчитывать, когда потребуется помощь.

Зато есть жесткая конкуренция между агентами за клиентскую базу, если рынок компании – мал и ограничен, к примеру, одним городом… Кто быстрее «добежал», кто активнее «втюхал» сделку – тот и получит свои комиссионные! Низкий заработок сослуживцев – это их личная головная боль!

«Подковерные игры», интриги, тайная/аукционная покупка лидов у секретарши – это почти норма!

Менеджер, продающий только сдельно, может сам решать, что он будет продавать в первую очередь, а что потом. А что – никогда! Логика его может быть такой:

·         Это продается проще и быстрее;

·         Это дает мне больше личной прибыли;

·         Это укрепит мои личные отношения с данным покупателем на будущее;

·         Это попросил сам покупатель…

·         В продажи этого товара я вложился своими знакомствами и деньгами (в рекламу, в представительские расходы, в привлечение/оплату посредников и т.п.)

·         …

Непрофильные, непопулярные, дорогие товары и услуги я могу оставить продавать своему работодателю и тот ничего не сможет возразить! 😉

Если весь отдел продаж сформирован только из агентов, продающих за довольно большие проценты, в этом случае их компания стремится сэкономить и на дистрибуционной сети, и на рекламе.

Она чаще всего не вкладывается в бренды, в «залистовку» в розничные сети и в хореку, в создание своих или внешних колл-центров, в интернет-продвижение.

Даже офис и шоу-рум могут совсем отсутствовать или быть, но ободранными и в «глухой дыре», ради экономии…

Про корпоративное питание и праздники за счет компании – можно и не думать!

При процентной оплате труда, мне плевать на соблюдение каких-то там рекомендованных отпускных цен.

Я же линейно получаю себе денежки? Мне, порой, лучше получить хоть маленькую синицу, да у себя в руке, чем большого журавля, но в небе.

Я запросто могу играть в «демпинговые качели», и никто не сможет с этим ничего поделать!

Скандалы, сотрясающие компанию-работодателя из-за «плящущих» цен на рынке (это может быть и по жалобам покупателей, и по претензиям налоговой или ФАС, после неприятных переговоров с конкурентами, по обратной связи маркетологов и бренд-менеджеров) до меня, торгового агента, как раз и создавшего такую ситуацию, могут доходить в последнюю очередь!

В итоге, если я здесь и зарабатывал – запросто могу оказаться и «не у кормушки»… И совершенно неожиданно!

Можно устроиться агентом по продажам одновременно во все рекламные отделы города и если клиенту нужна реклама – хоть что-нибудь ему да продать! 🙂

То же самое – в страховании, в такси, в среде посредников в строительном бизнесе, у распространителей билетов на концерты и на спортивные мероприятия

Есть определенные неудобства, связанные с меняющимися условиями в многочисленных компаниях, куда я оформлен. Приходится постоянно следить за изменением тарифных планов, цен, бланков договоров. Случаются неприятные ситуации, когда промо-акция продана за одни деньги, а на ТВ-канале, где она должна быть размещена – уже действуют другие цены. Приходится бегать-пересогласовывать или даже расторгать контракты…

…

…