Как быстро научиться продавать любой товар | Владимир Хмелев

Читайте наш материал, и вы узнаете, что нужно, чтобы стать супер менеджером по продажам и как это сделать быстро. Мы расставим основные акценты, расскажем, на какие моменты в сферах B2C, B2B и B2G следует обратить особое внимание, объясним куда лучше пойти учиться.

Хочу стать менеджером по продажам «с нуля»: где и как? Зарубежный и отечественный опыт

В нашей стране до сих пор нет специализированных ВУЗов и единых образовательных стандартов, по которым бы готовили продавцов высокого уровня. А спрос на них поистине огромен! Просто посмотрите сколько вакансий для них размещено в интернете в процентном соотношении, по сравнению со всеми остальными предложениями по работе!

Существуют факультативные курсы при ВУЗах, есть колледжи по подготовке розничных продавцов, официантов, поваров, горничных и администраторов в отелях (B2C). Т.е. у нас до сих пор считается, что профессия продавца сродни не основной или рабочей специальности. Но это далеко не так!

Продавцы в сегменте B2B и B2G могут заключать сделки на огромные суммы, а для этого они должны иметь не только базовое школьное и высшее профессиональное образование, но и владеть знаниями из большого числа смежных областей. Поясним на примере…

Предположим, вы попали на высокооплачиваемую работу по продаже сложного энергетического оборудования в нефтегазовые компании, на заводы и электростанции, на железную дорогу, в электрические сети и ЖКХ. Разумеется, при трудоустройстве с вас, скорее всего, потребуют предъявить не только диплом ВУЗа, но и подтвердить свою квалификацию по электрооборудованию, тщательно изучить продаваемую продукцию, сдать внутренние экзамены, получить соответствующую группу допуска к работе в электроустановках (хотя крутить клеммы вам самому, возможно, никогда и не придется!). А дальше начинается самое интересное!

Кто по статусу в компании клиента может общаться с вами по сделке:

• ЛВР – лицо, влияющее на решение о покупке.

  • Это может быть секретарь, которая возьмет трубку при вашем первом звонке, и она может либо переключить вас на нужного человека, либо настоять на отправке вашего предложения по электронной почте, которое, с большой долей вероятности, даже не дойдет до нужного вам адресата… Как видите, секретарь еще как влияет на решение о покупке! Если вы ей начнете во время первого звонка с энтузиазмом рассказывать о том, сколько УЗО стоит в ваших распределительных шкафах, то на нее это не произведет ровным счетом никакого впечатления! Т.е. ваши достойные технические познания и подробный пересказ технических характеристик предлагаемого оборудования будет не способствовать заключению сделки, а, наоборот, создавать препятствия еще на этапе прохождения ЛВР.

  • Бывают ЛВР и разбирающиеся в технической стороне вопроса. Например: инженер той же квалификации на стороне клиента, которому поручили найти оборудование, похожее на ваше… С одной стороны вам с ним общаться будет проще и понятнее, особенно, если его потребность – острая. Но с другой стороны, он не владелец бюджета на покупку в своей организации, не юрист, который может «завернуть» контракт по основаниям ФЗ на госзакупки, и уж тем более, у него нет права подписи контракта… Поэтому, если вы хотите продажу, вам опять-таки придется пообщаться и с другими лицами в компании клиента, которые вообще не разбираются в технической стороне вашего оборудования. Выясните прежде о чем с каждым из них стоит говорить!

Фото НИПОМ

• ЛФР – лицо, формирующее описание решения, бриф или техническое задание, нужное компании-покупателю. Когда компания покупателя собирается внедрить тот или иной проект (например, комплекс мер по снижению затрат на топливо для электростанции, или для снижения вредного воздействия энергопроизводства на окружающую среду, или для повышения скорости и точности расчетов экономической деятельности предприятия, или «бережливого производства»), в этот момент там создается проектная группа сотрудников разных(!) подразделений, которые формируют образ будущего желаемого результата, к чему они будут стремиться. Возможно, без указания выбора конкретной технологии и конкретного поставщика. Все эти люди – как раз ЛФР. И все они будут (или не будут) впоследствии санкционировать закупку того или иного оборудования не на основании предельно низкой цены или ваших технических характеристик, а на основании того, как эта покупка будет способствовать достижений цели проекта в организации именно с их точки зрения! (Экономист – с точки зрения экономики, эколог – экологии, энергетик – энергетики и т.п.)

В свое время одна крупнейшая в мире электростанция таким образом заключила контракт с некой американской фирмой о замене комплекса АСУ ТП с громоздких советских ЭВМ СМ-2М на более современные, малогабаритные, быстрые и точные. Сделка для электростанции не стоила ни рубля, т.к. предполагалось, что электростанция рассчитается с поставщиком сэкономленным впоследствии топливом. Помимо экономии на горючем, покупатель, благодаря нововведениям, также в два раза сократил количество персонала АСУ ТП, повысил точность технологических измерений, ускорил реакцию и увеличил объем документирования данных при возникновении аварийных ситуаций, освободил помещения со специальными климатическими условиями для вычислительных систем и центров обработки данных (дата-центров).

Если вы продаете сложный продукт в B2B или в B2G – вам придется со всеми ЛФР обсуждать широкий спектр аспектов сделки! И это не только техническое устройство ваших изделий!

Это бизнес-моделирование, стратегия и тактика ведения бизнеса, менеджмент и маркетинг, экономика и ценообразование, закупки, производство и логистика, теория и практика корпоративных продаж.

• ЛПР – лицо, которое называет себя «принимающим решение о покупке». Не секрет, что в крупных компаниях-покупателях, количество лиц, участвующих в обсуждении и визировании крупных сделок может достигать нескольких десятков человек. Их иногда называют «Закупочный комитет» внутри заказчика. Продавцу следует очень тщательно разбираться в этом, учитывать как очевидные, так и не очевидные с первого взгляда интересы партнеров. Вы можете услышать, что кто-то называет себя в разговоре «самым главным по этой сделке», но по факту может выясниться, что и он обращается за финальным согласованием покупки выше: к генеральному директору, к акционерам, к инвесторам, в министерство… Также вполне может оказаться, что среди членов Закупочного комитета есть лоббисты конкурирующей с вами компании или конкурирующего с вами продукта. Если вы чувствуете это, постарайтесь выяснить подробности и собрать самые веские контраргументы в пользу именно своего решения!

• ЛДПР – лицо, действительно принимающее решение о покупке. Это как раз люди, обладающие правом подписи контракта. Они принимают свое решение на основе согласования всех коллег из Закупочного комитета. Даже если предлагаемое вами решение идеально подходит для компании-покупателя, но на процедуре подписания контракта вы скажете ЛПР что-то опрометчивое или в корне ошибочное – вся ваша многомесячная работа по заключению сделки может закончиться провалом! ЛДПР тоже не нужно «грузить» всеми техническими терминами, которыми вы владеете! Ему, как ни странно, не нужна сама по себе ваша трансформаторная будка. Ему нужен надежный процесс энергоснабжения его предприятия!

<Если у вас возникают сложности в реализации таких длинных продаж – можете обратиться к Владимиру Хмелеву. У него накоплен большой портфель кейсов, подобных этому. Знакомство с интересным человеком, оно ведь вас ни к чему не обязывает?

Фото НИПОМ

Если вы хотите стать профессиональным менеджером по продажам и зарабатывать действительно хорошие деньги, если хотите связать свою жизнь с этой замечательной профессией и добиться в ней успеха, вам лучше всего пройти обучение в солидной бизнес-школе. Если есть возможность, то – в авторитетной зарубежной

Инвестиции в качественное образование – одни из самых оправданных, они, как правило, всегда окупаются и приносят огромную прибыль! Кроме того, именно в известных бизнес-школах собирается множество амбициозных студентов, которые по окончании вполне могут стать владельцами и ТОП-менеджерами самых передовых компаний по всему миру и партнерами друг другу…

Обучение за границей основано на принципе постепенного взращивания кадров. Оно предполагает многоступенчатую подготовку, поступательное развитие от нулевого до профессионального уровня, постоянный контроль обучения. Важную роль играет фигура наставника и руководителя. Вы обязательно получите позитивную обратную связь, независимо от того ошиблись вы или сделали все правильно. Все недочеты устраняются сразу. Вы получите подробное объяснение, почему нужно было сделать иначе. Главная задача преподавателей – научить студентов понимать механизмы рынка, психологию клиента. Вас научат выстраивать с потребителем обоюдовыгодные отношения, которые приведут к долгосрочному продуктивному сотрудничеству.

При всех плюсах знаменитых западных бизнес-школ, обучение в них имеет и свои недостатки:

• Студент должен очень хорошо знать иностранный язык, а возможно даже и не один.
• Обучение за рубежом объективно довольно дорогое удовольствие, особенно при прохождении всех ступеней обучения (а это несколько лет!).
• Программы обучения там не учитывают особенностей бизнеса в русскоязычных странах, а отличия эти могут быть весьма заметными.

Поэтому, как альтернативу иностранным бизнес-школам можно рассматривать отечественные. Их сейчас очень много, существуют различные рейтинги, проводятся дни открытых дверей и бесплатные пробные занятия, в том числе, через интернет. Вы можете сами выбрать учебное заведение себе по душе.

На фото выпускники Президентской программы подготовки управленческих кадров на церемонии вручения документов об окончании в Нижегородском Кремле.

Очень здорово, если в числе преподавателей у вас будут действующие предприниматели-практики. В частности, известный бизнес-тренер-практик и консультант по маркетингу и продажам Владимир Хмелев обучал ТОП-менеджеров российских и белорусских компаний в международной бизнес-школе EMAS (МВА и Executive MBA), в Нижнем Новгороде и в Минске. Передаваемые ими знания основаны на самых передовых западных бизнес-технологиях, но удачно адаптированных к отечественным реалиям!

Такой способ обучения тоже довольно продолжителен и за него тоже придется заплатить. Вам самому или вашему работодателю. Есть также специальные кредитные образовательные программы у ряда банков. Деньги, потраченные на образование можно частично вернуть, получив налоговый вычет

БЕСПЛАТНЫЙ И БЫСТРЫЙ СПОСОБ НАУЧИТЬСЯ БОЛЬШИМ ПРОДАЖАМ

Если вы еще молоды, не имеете опыта ни в продажах, ни в управлении людьми, то вам можно пройти отличную школу активных продаж на практике в известных иностранных компаниях, в таких как:

• Philip Morris.
• ING.
• Unilever.
• Mars.
• Hilti.
• Danon.
• Heineken.
• Intel.
• И многие другие.

Цикл первоначального обучения будет, скорее всего, таким:

За одну неделю в аудитории вам расскажут про отрасль, в которую вы попали, про конкурентов, про компанию, про продукты, которые предстоит продавать. За последние 2-3 дня этого интенсивного тренинга вы получите классные знания и начальные навыки по совершению продаж по «Стандартам компании». В аудитории вы потренируетесь с тренером и с коллегами, а уже со следующего рабочего дня вам придется приступить к самостоятельной работе с реальными клиентами! В лучшем случае с вами еще 1-2 дня поработает опытный наставник, внутренний тренер или ваш линейный руководитель (например: супервайзер или начальник отдела продаж).

За обучение не нужно платить работнику, его оплачивает компания. Скажем больше! Новичку в это время уже начисляется вся его «белая» заработная плата, согласно штатного расписания, а если обучение проходит в другом городе, то ему оплачиваются и все расходы на командировку (если проезд поездом, то выкупается сотруднику целое купе. Если на питание, то $60/сутки).

Но кто попало в такую «сказку» не попадет. Чтобы стать сотрудником компании – нужно пройти множество тестов, интервью, ролевых игр с несколькими руководителями компании. Конкурс иногда может достигать 200 человек на одно место! Подбор качественных продавцов, как и их обучение тоже поставлены на поток. Если выбирают лучших из лучших, то они и работают с первого дня так, как нужно компании!

Несмотря на столь короткий срок первоначального обучения, новички довольно быстро начинают продавать правильно. Это связано с тем, что технологии запуска продавцов – давно отработаны, все риски компании известны и сведены к минимуму.

Затем сотрудник постоянно получает помощь и поддержку со стороны руководителя, прозрачный контроль выполненных работ, справедливую оценку достижений, процесс развития продавца сопровождается фиксацией не только того, ЧТО он сделал, но и КАК он это сделал. Благодаря коучинговому подходу повышается удовлетворение от работы. Растут грейды. Увеличивается зона ответственности. Возникает впечатление, что нерешаемых проблем – не бывает!

Следующее аудиторное обучение по темам «Профессиональные продажи и переговоры» (тоже за счет компании) состоится лишь через год-полтора и только в том случае, если продавец продемонстрировал сильное желание дальше развиваться.

Даже рядовой сотрудник иностранной компании, как правило, обладает более широкими знаниями рынка, особенностей бизнеса своих клиентов в сравнении со своими коллегами из отечественных компаний. Поэтому производительность их труда отличается в 3-4 раза и, к сожалению, не в пользу последних.

Компании с иностранным капиталом успешно преодолевают любые ситуации профессионального «выгорания» своих успешных продавцов, предлагают им интересную и насыщенную событиями жизнь, помимо, собственно, продаж, горизонтальные и вертикальные перемещения, в том числе – и в другие города и страны. Затраты на релокацию также несут компании (они могут себе это позволить).

А ЧТО У НАС?

Отечественными компаниями движет желание получить опытного специалиста по взмаху «волшебной палочки». Фирмы ждут, что вчерашние студенты придут к ним с готовой клиентской базой, с навыками бизнес-переговоров и знанием ваших конкурентов. Сами придумают достойное позиционирование своей компании и уникальные конкурентные преимущества продаваемых продуктов… Сами найдут себе клиентов и без рекламы. Сами определят, кто из клиентов для них – целевой! Сами разработают коммерческие предложения и сценарии/скрипты переговоров с клиентами.Сами будут заносить в CRM причины, за которые их можно будет наказывать! 😉 Сами придумают акции по стимулированию сбыта и изыщут бюджеты на эти цели!

Как обычно происходит здесь подбор персонала? Берут почти любого, кто согласится выйти. Процесс рекрутинга – бесконечен, текучесть персонала – огромна. Затраты на эту работу и упущенная выгода компании – превышают сам размер фонда оплаты труда достойных кандидатов! Т.е. если бы фирма изначально правильно подошла к организации процесса постановки продаж – она быстрее и дешевле бы вышла на заметный рост продаж! 

Кто-то из работодателей считает, что нужно обязательно брать на работу только семейных кандидатов с кредитами и ипотеками (чтобы те – трудились с максимальной отдачей!), а другие наоборот – что такие работники будут постоянно искать возможность “левачить", “приворовывать", и находиться в постоянном поиске новых вакансий с еще большим окладом. Это тоже – попытка искать “легких путей". Нужно не уповать на внешние факторы давления среды на сотрудника, а предоставлять ему возможности для самореализации в данной конкретной компании!

Зарплату в отечественных компаниях обещают чаще всего «серую» и как можно больше – с процентной составляющей (от его объема продаж). Как гарантированно получить этот объем продаж – не объясняют, но произносят, как мантру, избитую и совершенно бессмысленную фразу: «у нас товар/услуга лучшего соотношения цены и качества!” Намекают на то, что можно давать скидки и отсрочки платежа (и тем самым лишают компанию прибыли, зато обрекают новичка на постоянную тревогу за сбор дебиторской задолженности и за выполнение все растущих планов в рублях). 🙁 Конфликты – неизбежны!

Как происходит вводное обучение продавцов в таких компаниях? В лучшем случае с ним принудительно позанимается 1 час(!) или максимум 1 день(!) кто-то из более «опытных» коллег (не факт, что научит всему и научит именно правильным подходам. Опытному ведь за наставничество не платят, а пока он «нянчит салагу» – «горят» его собственные планы продаж!). Или его начальник, когда он «оторвет голову» от множества своих отчетов (среди которых есть и совершенно никому не нужные).

Иных тренингов/коучингов чаще всего нет. И потому, что денег на это нет. И потому, что боятся, что время на тренинги потратят, а обученные после этого возьмут, да и уйдут к конкурентам…

Такой изначально ошибочный подход пагубно сказывается на профессиональном росте отечественных организаций и тормозит их развитие!

Вот в этой статье Владимира Хмелева подробно, по шагам рассказано, как следовало бы правильно строить всю работу с новым B2B-отделом продаж и с новыми продавцами и как избежать ошибок: 

Складно, да ладно. Как был создан с нуля отдел продаж складских стеллажей

САМООБРАЗОВАНИЕ

Квалифицированным менеджером по продажам можно, конечно, стать и самостоятельно. Сейчас для этого есть множество возможностей: платных и бесплатных книг, аудио- и видео-курсов, живых открытых тренингов, вебинаров. Но, по нашему мнению, самый большой толк от такого обучения будет только в одном случае: если продавец-новичок занимается под руководством профессионального наставника и обучается «не вообще продажам», а продажам чего-то конкретного. Конкретного товара или услуги.

Что нужно, чтобы стать хорошим менеджером по продажам в сегменте B2B без опыта работы: личностные качества продажника

• Эмпатия.
• Открытость.
• Настойчивость.
• Энергичность.
• Умение находить общий язык с разными людьми.
• Аналитические способности.
• Готовность больше слушать и меньше говорить.
• Широкий кругозор.
• Грамотность.
• Презентабельная внешность.
• Знание теории Э.Берна о разных ролях, умение играть все и быстро переключаться между «родителем», «ребенком» и «взрослым».

Все самые преуспевающие менеджеры по продажам имеют одну характерную черту – они относятся к своей профессии не как к временной, а как к делу на всю жизнь! Они искренне любят свою работу и своих клиентов, радуются, когда могут им помочь. Не боятся трудностей, а награда за смелость рано или поздно находит своего героя!

Как научиться продавать

Как стать хорошим менеджером по продажам: что должен учитывать профессионал

Чтобы подготовиться к встрече с клиентом, вам необходимо располагать информацией:

• Что нужно продать. Учитывайте специфику товара или услуги. Необходимо, чтобы покупатель увидел ваш продукт с точки зрения пользы и выгоды для себя.

Пример: складские стеллажи. Да, на их покупку можно потратить миллионы рублей! Но они окупятся в течение первого года и затем покупатель будет экономить сотни тысяч ежегодно!

Покупатель должен понять, что вы демонстрируете ему лучшие варианты. Часто начинающие продажники спрашиваются: «А что делать, если товар плохой?».

Наш ответ: «Все ищут легких путей!» Все считают, что у других и зарплата больше, и товар лучше, и работа легче. Можно без конца менять работодателей и продаваемые продукты. А можно стать Продавцом №1 в продажах товара, которым вы занимаетесь прямо сейчас! А потом вам уже станет все равно, что продавать… Как говорил всемирно известный и авторитетный автор технологии «SPIN-продаж», Нил Рекхэм: «Техники продаж важнее того, что вы продаете!» Подтверждаем на собственном опыте: 

Как продавать то, что не продается?

Вы поймите, самые большие деньги и прибыль возникают там, где сложно, а не там, где легко… Почему ВСЕ не идут продавать страхование жизни, если там головокружительные бонусы? Именно потому, что это один из самых сложных продуктов. И наоборот: почему нет конкуренции за вакансию в хлебном киоске? Потому, что эта работа почти не требует особых способностей…

Кстати, если вам интересно, как успешно развивать продажи хлеба и кондитерских изделий, как бесплатно войти с ними в розничные сети, читайте реальный кейс Владимира Хмелева тут: 

Хлеб за брюхом не бегает. Или история создания одного FMCG-бренда на высококонкурентном рынке

Хороший продавец действительно реализует все, что угодно. Но не любому покупателю, а тому, кому этот товар или услуга действительно подходит. «Впаривать», «втюхивать», навязывать, манипулировать, гипнотизировать, внушать, давить, уговаривать, клянчить – не те методы, к которым должен прибегать профессионал в продажах.

• Когда заключается сделка. Сезонность – важный фактор. Оборудование для автоматического полива понадобится покупателю в теплое время года. Чтобы повысить уровень продаж в «мертвый сезон», объясните преимущества покупки механизмов автополива зимой и поздней осенью: элементы системы будут стоить на 20-30 % дешевле, чем летом, у бригады появится больше времени на разработку проекта, не придется доплачивать за «срочность». Деятельность менеджера по продажам не всегда дает компании сиюминутную прибыль. Сотрудник должен мыслить масштабно. Чтобы заключить госконтракт, обязательства по которому будут исполнены в феврале 2019, вести переговоры надо с февраля 2018.

Кому надо продать. Работа с целевой аудиторией (определение, анализ, сегментирование, методы привлечения клиентов) – долгий кропотливый процесс. Это работа маркетолога, но эта должность есть не во всех компаниях. Часто эта задача ложится на отделы продаж и там выполняется даже лучше. Многое зависит от сегмента рынка, в котором трудится фирма. ЦА B2C и покупатели в B2B и B2G существенно различаются, и подходы к ним должны быть разными. В «би-ту-си» вы работаете с конечным покупателем, в «би-ту-би» и «би-ту-джи» ваши клиенты – другие организации, в третьем случае – государственные. Чтобы научиться продавать все, что угодно (и без возражений), надо знать, как разговаривать с каждым членом закупочного комитета, изучать психологию покупателя, законы, по которым работает бизнес. Составьте условный портрет клиента, выявите его потребности и желания, в том числе и не явные.

• Где продается товар. Определите географический ареал сбыта – локацию, в пределах которой будет развиваться бизнес: несколько дворов, улица, район, город, страна.

От этого зависит список конкурентов, целевая аудитория, тактика и стратегия развития в целом.

Обратим ваше внимание на то, что крупнейшие транснациональные FMCG-корпорации действуют в обратном порядке! Они сначала охватывают своим воздействием перспективные страны (Россия, разумеется, это очень большой и интересный рынок!). Затем города-миллионники. Потому что там много платежеспособных потребителей и их относительно дешевле привлечь  дистрибьюцией и рекламой новых товаров. Потому что там проще и дешевле выстроить логистику. Потому что там находятся офисы и региональные филиалы торговых компаний и сетей. И наконец потому, что новые торговые марки, завоевавшие покупателей в крупном городе, в остальные малые города попадут как бы сами по себе, когда трудовые мигранты будут возвращаться к себе на Родину и привезут своим землякам моду на новое потребление.

• Какие дополнительные услуги предлагает фирма. Если ваш работодатель реализует гаджеты, то дополнительными товарами будут чехлы, защитные стекла, автомобильные зарядки, внешние аккумуляторы, карты памяти, продление гарантии. Зачастую это прекрасный способ увеличить прибыль. В «Эльдорадо», к примеру, продавцы за отдельную плату оказывают услуги: настройка аккаунта в Google и Apple, приклеивание защитной пленки. Человек, который немного разбирается в современных технологиях, знает, что это элементарные операции, которые можно выполнить самому и не доплачивать 300-500-1000 рублей. Но много тех, кто предпочитает отдать некую сумму, и не заморачиваться.

• Как оправдать цену. Докажите покупателю, что ваше предложение имеет ценность.

Представители сегмента «бизнес для бизнеса» должны точно знать, исполнению какой стратегической цели клиента поспособствует заключаемая с вами сделка. Например, эта штукатурка точно поможет клиенту отремонтировать несколько городских школ в рамках срока каникул и выделенного по условиям тендера бюджета.

Как стать успешным менеджером по продажам с нуля и показать себя отличным специалистом: работаем с категорией спроса

Перед тем, как приступить к продажам, ответьте на несколько вопросов:

• Чем обусловлен спрос на товар? Для начала надо определить, есть ли он вообще. Самый простой инструмент – Яндекс Вордстат. Вбейте в строку поиска запрос с названием своего продукта или услуги, и сервис выдаст вам данные, сколько пользователей интернета интересовались ими за некий промежуток времени. Данные на других онлайн-каналах будут отличаться, но не сильно. Это хороший способ прикинуть размер целевой аудитории и понять, насколько востребовано ваше предложение.

Примечание: не забывайте однако, что весь бизнес до конца в интернет еще пока не перешел. Достаточно большое число сделок с B2B, FMCG-клиентами и сегодня совершается вообще без использования сети! Вот пример: сигареты «Филип Моррис» (Marlboro, L&M, Parliament, Bond, Chesterfield) одни из самых популярных марок в мире и в России. Но, как видите, в интернете их почти не ищут…

• Какова емкость рынка, и какую долю в ней планирует завоевать ваша компания? Прикиньте, какой доход получит компания в обозримом будущем от этого продукта, будет ли вам куда расти или это потолок. Для этого проводятся классические маркетинговые исследования: кабинетные и «полевые» (качественные и количественные). В первом случае используется информация из открытого и закрытого доступа, анализируется внешний и внутренний рынок. Качественные полевые исследования: вы общаетесь с 2-3 B2C-пользователями и подробно расспрашиваете о продукции. Если помните рекламу косметической продукции Dove, она обычно начинается фразой: «Пять женщин в течение полугода пользовались гелем для душа Dove, а другие пять обычным. Оценим результат…». Этот анализ помогает найти новые решения, выявить потребности потребителя. Количественные исследования в B2B проводятся в виде изучения статистических данных, публикаций в СМИ и отраслевых порталах, опросов экспертов и самих игроков рынка, анкетирования поставщиков и конкурентов, эксперимента, мониторинга. Здесь важно качество вопросов (не односложные, многовариантные). Количественные подтверждают или опровергают эффективность методов повышения продаж, которые были найдены на «качественном» этапе.

Вот пример диаграммы исследования рынка складских стеллажей по Федеральным округам России 2007г. Хорошо видно, что ПФО – второй рынок страны для продаж стеллажей, а это значит, что у поставщика прекрасные перспективы сбыта!

• Почему покупателям выгодно предпочесть ваш продукт, а не откликнуться на аналогичное предложение конкурентов? Здесь все зависит от вашего торгового предложения. Вы можете «бить» на уникальность товара и предложения, удобство взаимодействия, скорость поставки и монтажа, цены производителя, возможность долгосрочного сотрудничества.

Например в стеллажах у нас были такие преимущества.

Уникальные конкурентные преимущества продаваемого продукта:

Продукт был весьма интересным: изготавливался по немецким расчетам и чертежам, на современных итальянских станках, с применением технологии бережливого производства Toyota, но в России, имел конструктивные особенности, позволяющие надежнее хранить грузы на стеллажах, конструкция позволяла обеспечивать при меньшей материалоемкости – лучшую несущую способность!

Уникальные конкурентные преимущества компании-поставщика:

В процессе вовлечения в проект также выяснилось, что крупные производители стеллажей отгружают партии своих товаров как есть: типовыми (длинными то есть) стойками и балками, стандартными фурами или ж/д вагонами, сами производители не оказывали услуг по монтажу, ремонту и сервису/обслуживанию стеллажей… А достаточно большой части клиентов, напротив, требовалось стойки стеллажей нарезать в их размеры, где-то сохранить до окончательной достройки их склада, или наоборот: поставлять стеллажи срочно, доставлять стеллажи не полупустыми, а сборными фурами или «Газелями». Именно закрытие этих потребностей эксклюзивно и предложил рынку мой заказчик! Подобная гибкость позволяла продавцам работать не только с крупными клиентами, но и с мелкими, а также – создавать свою субдилерскую сеть!

• Как клиенты узнают о вас и о вашей организации? Самые известные и наименее эффективные способы – холодные звонки и спамовые рассылки, директ-мейл.

Наиболее надежный – рекомендации других покупателей и постепенное построение отношений с потенциальными клиентами с помощью цепочки контактов с ними: публикаций в деловых СМИ, участие в качестве спикера на конференциях, бизнес-завтраках, проведение полезных вебинаров и т.п.

Рекомендации бывают разных классов, в русскоязычных компаниях до сих пор уделяют мало внимания их сбору и использованию. Если хотите познакомиться с ними и сэкономить огромные суммы, затрачиваемые вами на рекламу – обратитесь к Владимиру Хмелеву.

Как стать топ-менеджером по продажам без опыта

Научитесь сначала просто торговать и говорить «нет» скидкам и отсрочкам! Только после этого учитесь переговорам и техникам торга, при которых обе стороны приходят к взаимно приемлемому результату.

Избегайте ценовых ловушек. Постоянное снижение стоимости, вызванное стремлением переплюнуть конкурентов, приводит к банкротству. Снижая прибыль компании, вы уменьшаете и свои комиссионные. Для выполнения планов вам придется работать больше. Когда вы уступаете и делаете скидку, клиент понимает, что вас можно уломать и будет использовать этот прием против вас постоянно.

Предлагайте не низкие цены, а большую ценность. Ищите аргументы, которые оправдают более высокие по сравнению с конкурентами цены в глазах покупателей. И ваша главная задача – выстроить доверительные и взаимовыгодные отношения с заказчиком. В 90% в условиях типизированной продукции именно их наличие оказывается решающим фактором при заключении сделки.

Вопрос к мужчинам: если профессиональный строительный инструмент марки HILTI стоит в несколько раз дороже ширпотреба, то почему он все-таки находит своего покупателя? Не потому ли, что обеспечивает большую производительность, имеет больший ресурс, поддерживается квалифицированным сервисом?

Как стать великим продажником: советы по борьбе с конкуренцией от успешных продавцов

Наступила эпоха типизации и приведения к стандарту. Уникальное предложение – редкость. Все чаще приходится работать с сегментами рынка, в которых господствует совершенная и монополистическая конкуренция. Чтобы овладеть методами конкурентной борьбы, надо знать много тонкостей.

Если вы хотите стать профессионалом и успешно реализовывать продукт во всех сегментах рынка, работать в сфере активных и пассивных продажах одинаково хорошо, обращайтесь за помощью к Владимиру Хмелеву. Вы не только получите консультацию бизнес-тренер-практика с большим стажем и опытом работы в разных сферах, но и сможете поучаствовать в профессиональном тренинге и опробовать приобретенные знания на практике.

Узнайте, кто будет с вами конкурировать

Всех заказчиков на рынке заполучить не удастся никогда, и вам придется с этим смириться. Но знать «врага»/конкурента в лицо надо. Анализ конкурентного рынка предполагает 2 этапа:

• Поиск. Самый простой вариант – воспользоваться интернетом. Все успешные компании имеют сайты. Также про ваших конкурентов расскажут сами клиенты.
• Определите основных соперников. Есть прямые и непрямые конкуренты. Прямые – те, кто реализуют такой же товар, как вы. Косвенные – у них другие услуги, но та же целевая аудитория. Последние даже могут стать вашими потенциальными партнерами, если им интересно расширение ассортимента.

Помните о субститутах и учитесь грамотно с ними работать

Это товары, которые удовлетворяют одни и те же потребности.

Приведем пример: предположим есть покупатель, имеющий 500 000 рублей и желающий потратить их на отдых и впечатления. На что он может их потратить:

• на автомобиль, на котором съездит в отпуск в Европу;
• на кругосветное путешествие на круизном лайнере или яхте;
• на приобретение дачного домика.

Получается, что и продавец автомобиля, и круиза, и дачи – все конкуренты друг другу! А если смотреть на продавцов внутри категории «автомобили», там еще сотни игроков. У вас должны быть «железобетонные» доводы для покупателя, чтобы он выбрал именно ваше предложение!

Субституты нужно отличать от продуктов-комплиментов. Они дополняют друг друга. Например, профессиональное программное обеспечение и ноутбук, айфон и аксессуары к нему. Как раз о них мы говорили выше, когда упоминали косвенных конкурентов. С производителями комплиментов всегда можно объединиться и получить прибыль.

Сделайте предложение привлекательным для покупателя

Е.Колотилов в книге «Не давайте скидок! Современные техники продаж» предлагает 19 способов, с помощью которых можно добиться желаемого результата (мы с ними согласны. И можем дополнить еще несколькими!):

• Позиционирование по цене. В рамках этого метода выделяется три подхода. Первый – демонстративное снижение цен. Он неэффективен. Второй – сделать дороже, чем у других, подтвердив право на высокую цену качеством, комфортом потребителя. Люди покупают обувь в бутике, а не на рынке, потому что не желают мерить новые туфли на картонке. Еще один вариант – найдите цифру, которую еще никто не предложил. Он не всегда работает, но подходит для некоторых компаний. Конкуренты предлагают 70 000, 50 0000, 35 000 и 25 000 тысяч, сделайте 40 000. Назначая цену, помните: если есть за что платить, вам заплатят.
• Расширяйте ассортимент. Соперники предлагают 80 экземпляров, вы предложите 120. Здесь важно отслеживать изменения на рынке и чутко на них реагировать. Все вокруг продают лишь дешевые пуховики, а вы торгуете еще и дубленками среднего сегмента, и дорогими шубами
• Придумайте свою фишку. Что-то емкое, простое, запоминающееся. Вспомните, как презентуют новые модели авто. Всегда звучат слова «комфорт», «безопасность», «стиль». Покупатель неизбежно начинает ассоциировать конкретные бренды с определенными характеристиками.

• Заявляйте о своем лидерстве. Вы первыми в России начали открывать финские бургерные? Скажите об этом.
• Выберите специализацию. Угодить всем невозможно, но можно стать лучшими в своей области. У вас самая быстрая доставка опасных грузов? Бейте на это.
• Позиционируйте себя по клиентам. В сегменте B2B это сделать проще. Например, скажите, что ваша юридическая фирма оказывает услуги только строительным компаниям. Узнав об этом, клиенты посчитают вас узкопрофильным профессионалом и сами к вам потянутся.
• Позиционируйте по предпочтениям. «Хорошие хозяйки выбирают «Лоск». «Солидные порции для солидных людей». Барбершопы, куда женщинам запрещен вход. Рестораны, в которые нельзя приводить маленьких детей. Парикмахерские с кальянами
• Придумайте эксклюзивный товар. Недавно главный русский репер Охххуmiron выпустил 50 виниловых пластинок альбома «Горгород», и заявил, что партия эксклюзивная и подобного больше не будет. Пластинки разошлись за пару часов. Тут важно не поддаться искушению выпустить 2 партию. Иначе в следующий раз вам не поверят.
• Создавайте новое. Этот вариант хорошо работает с B2C. В питерском Музее современного искусства Эрарта с апреля по май 2018 проходит выставка «Художник-невидимка» китайского деятеля искусств Лю Болина. И ресторан музей вводит новый десерт, посвященный этой экспозиции. Самсунг и Apple ежегодно выпускают новые гаджеты, стремясь завоевать кратковременное превосходство друг над другом. Минус этого варианта в том, что рано или поздно новое становится стандартным и общедоступным.
• Делайте спецпредложения. Только сегодня и только для вас грузоперевозка партии товара из Нижнего Новгорода в Москву бесплатно (потому что в противном случае фура пойдет порожняком, но клиенту лучше об этом не говорить).
• Играйте с национальной идентичностью. Герман Стерлигов бьет на обостренный патриотизм «русскость» и это тренд.
• Заявляйте, что ваша фирма – эксперт. Вы знаете о товаре и услуге все: опыт иностранных производителей, ситуацию на русском рынке, прекрасно ориентируетесь в характеристиках, объясняете простым языком сложные вещи.
• Скажите, что с вами – удобно. Все работают до 20:00, а вы круглосуточно. У вас самая комфортная клиентская зона и бесплатная доставка.
• Бейте на профессионализм сотрудников. Опыт специалистов компании не менее 5 лет, они регулярно посещают конференции и мастер-классы, стажируются за границей.
• Предлагайте комплексные услуги. Продажа, доставка и монтаж кондиционера. Производство и услуги грузчиков.
• Увеличивайте гарантийный срок. Все предполагают 1 год – сделайте 2.

Доводы могут быть рациональными и эмоциональными. Научитесь органично сочетать оба варианта, и все получится.

Как стать крутым и успешным продажником: изучение сферы рынка и учет его специфики

Многие менеджеры верят, что продажа важна сама по себе, и чем именно ты торгуешь, помидорами или строительными лесами, не играет большой роли. Но разница огромна. И она не только в том, что в одних случаях ты работаешь с частными лицами, а в других с организациями.

В B2C важна психология конечного покупателя, его мотивы и потребности. Это мир эмоций и желаний. Его существование поддерживает общество потребления. Маркетологи «би-ту-си» во всем мире решают одну задачу: как заставить клиента захотеть купить что-то. Пробуждая у клиентов новые потребности, они придумывают инновационные способы воздействия.

По пирамиде А. Маслоу самой высокой целью человека считается самореализация, ниже всего стоят физиологические потребности. Но играть можно и с желанием быть социально причастным к чему-либо, с необходимостью в общественном уважении и самоуважении, со стремление обезопасить себя. Трата денег приносит удовольствие, это подтверждают исследования, проведенные в нейроэкономике и нейромаркетинге.

Убедить потребителя приобрести что-то в B2C проще, потому что этот порыв относится к эмоциональной сфере. Покупка часто происходит без оглядки на реальные финансовые возможности, в отличие от «би-ту-би» сферы. Поэтому во многих видео на ютубе по теме «Как научиться продавать любой товар» советуют бить на эмоции, забывая, что существуют ситуации, где это не работает.

Если вы хотите стать отличным продажником и начинаете с нуля, запомните: в продажах B2B эффективно прицельное влияние, которое учитывает человеческие качества клиента и особенности его характера. Используйте их, чтобы повлиять на решение. Но и этого недостаточно. Важно понимать, в какой бизнес-ситуации фирма находится в конкретный момент времени. Ситуативный подход позволяет осознать, что человек, с которым вы вступаете в переговоры не только личность, но и винтик системы, большой или маленькой.

Фирмы не любят тратить, они хотят зарабатывать. Поэтому процесс покупки не приносит им эмоционального удовлетворения. В идеале человек, заключающий сделку, должен руководствоваться рациональными, экономическими мотивами, но так бывает не всегда. Эмоции важны, но речь идет о доверительных отношениях и вытекающих из них плюсах. Мода и система сверхпотребления перестают работать. Учитывайте:

• объемы продаж;
• стратегические цели;
• бюджет;
• деятельность закупочного комитета.

И помните, клиент в B2B:

• покупает не для себя и не получает удовольствия от процесса;
• контролируется несколькими инстанциями и вынужден работать под их давлением;
• принимает решения, с точки зрения экономической целесообразности;
• является экспертом в узкой сфере закупок и часто снабжен четкими инструкциями.

При работе с B2G не забывайте о юридической стороне госзакупок и наличие тендеров.

Если вы болеете душой за своё дело и хотите повысить эффективность работы своего коллектива, обращайтесь к Владимиру Хмелеву. Продолжительный комплексный проект развития отдела продаж предполагает передачу не просто устной теоретической и практической информации, но и сопровождение вашей компании до очевидных новых результатов!

Вашим сотрудникам не только расскажут о том, что нужно знать и уметь, чтобы стать хорошими продажниками, но и помогут освоить приобретенные знания на практике: они быстро научатся продавать все что угодно по телефону и на встречах, узнают, что делать, если у них не хотят покупать товар или услугу, смогут работать с любыми сложными клиентами, освоят техники работы с возражениями, в том числе – путем их предотвращения!

Многочисленные качественные сделки – залог долгосрочного и выгодного сотрудничества, а значит и хороших рекомендаций. Деньги, которые будут потрачены на обучение специалистов из отдела продаж, вернутся к вам в многократном размере. Это инвестиция в будущее вашей компании, которая точно окупится!