Разговор с клиентом

СИТУАЦИЯ

Компания продает системы спутникового наблюдения за транспортом, а также приборы учета топлива, тахографы и другие технологические устройства, обеспечивающие целевое и добросовестное применение парка B2B-корпоративной техники.

До работы с консультантом, Владимиром Хмелевым, менеджеры по продажам названной компании в “холодную" звонили в компании потенциальных клиентов и произносили по имеющимся в компании инструкциям секретарю или заведующему гаражом (завгару) такие “избитые" фразы:

– Здравствуйте! Я – менеджер компании такой-то, хотел бы вам предложить оборудование для отслеживания вашего транспорта…"

Секретарь в ответ на это справедливо просила прислать подробности в электронную почту… Завгар (понятно, почему?) сразу говорил что-то типа такого:

·Нам это не надо!

·У нас и так налажен учет нашего транспорта!

·У нас нет денег на дополнительное оборудование… Это очень дорого!

Несложно догадаться, что такие подходы – совершенно не сулили большого объема продаж!

КАК БЫЛА ИСПРАВЛЕНА СИТУАЦИЯ?

Довольно просто, после проведенного обучения:

1) Менеджеры перестали звонить завгарам, т.к. те – явно не заинтересованы в прозрачном учете пробегов корпоративного транспорта, скорее наоборот! К тому же – они вообще не плательщики и им чаще всего по-барабану экономя топлива и рабочего времени водителей

2) Менеджеры начали звонить секретарям директоров и представляться не менеджерами по продажам, а руководителями проектов или заместителями директора своей компании (кто по телефону это вообще проверяет?).

3) Менеджеры также стали представляться не по имени, а по имени отчеству и низким басом…

4) Менеджеры не произносили: “Я хочу вам предложить…", а говорили что-то типа такого:

– Наша компания в прошлом году реализовала для автобаз, типа вашей, несколько уникальных проектов, благодаря которым те получили экономию от 2 до 20 миллионов рублей в год. Хотели бы рассказать об этом и вашему директору, как это лучше сделать?

Секретарь воспринимала такой звонок как очень важный и вполне спокойно переключала на своего директора сразу или просила перезвонить ему тогда, когда он будет на месте… А не отправлять коммерческое предложение по “электронке"

РЕЗУЛЬТАТ:

Объем продаж названной компании вырос на 30% без какого либо изменения отпускных цен и без предоставления скидок!

Менеджеры стали получать больше удовольствия от работы, т.к. количество отказов – резко сократилось! А их доходы – выросли!