Как продавать то, что не продается?

Аннотация

Потребительский рынок никогда не «схлопывается» до нуля! Такое может случиться только в одном случае: когда все умрут. А пока все живы – у людей есть потребности и они их будут удовлетворять! Другой вопрос – чем  именно? Об этом – наша сегодняшняя статья!

Кому из вас эта статья может быть интересна?

• Советы в данной статье подходят как для B2C, так и B2B-рынков
• Актуальнее всего статья будет для тех, перед кем стоит задача по срочной распродаже того, что не продается в «обычных» условиях
• Полезна будет собственникам и руководителям любых бизнесов, начальникам отделов продаж, менеджерам по продажам, начинающим предпринимателям

Содержание статьи

1. Почему успешно торговать можно всем, а товарами не самого высокого качества – даже быстрее?
2. Вы можете сами продавать товары «не первой свежести» и не «высшего» качества, а можете лишь содействовать таким продажам. Как именно?
3. Что может помешать вам быстрой реализации того, «что не продается»?
4. Реальные выполненные кейсы и примеры

А в конце статьи посмотрите видеоролик о том, как важно не просто продавать то, что не продается, а еще и учитывать неочевидные с первого взгляда факторы. Например – возможный вред для самих себя!

Почему успешно торговать можно всем, а товарами не самого высокого качества – даже быстрее?

Чем сильнее кризис – тем проще продать то, что обычно совсем не продается!

Нижний ценовой сегмент в любой стране мира – самый многочисленный по числу покупателей.

1) Да, у них маленькие чеки, но в погоне за максимальной экономией они готовы выискивать самые бюджетные места продаж, следят за акциями и распродажами, могут «прошерстить» весь интернет и объездить все рынки города, чтобы «затариться» чем угодно хоть на копейку, да дешевле! Особенно пенсионеры и хронические больные. Времени у них много, проезд на общественном транспорте – либо совсем бесплатный, либо льготный, поэтому мы видели своими глазами, как они ездили из пригорода Нижнего Новгорода, города Бора, в областной центр на электричке и трамвае в одну сторону чтобы выгадать 20 копеек с буханки хлеба стоимостью в 5 рублей (2000-2001гг.)

Сейчас, в 2019г, обычная буханка хлеба у нас стоит 28-30 рублей, но есть предложения и по 16 руб/шт. Как ни странно, и на них есть спрос, и берут их по количеству больше (правда идет эта продукция на корм скоту и кроликам). Поэтому если являетесь поставщиком муки из фуражного зерна на хлебозаводы – это ваш звездный час! Хочешь быть богатым – зарабатывай на бедных! (с) из какого-то фильма

2) Чем жестче кризис – тем больше люди желают сэкономить свой личный бюджет. Поэтому при падении доходов, они готовы охотнее покупать товары более низкого сорта, контрафакт, подделки, «просрочку», одежду из сэконд-хендов и из «пластмассы», бывшую в употреблении (б/у) бытовую технику или витринные образцы с повреждениями, деловые отходы (обрезки досок, фанеры, линолеума, плитки, металла и т.п.), непрофильные активы предприятий, товары из консервации времен СССР, битые автомобили, недвижимость и садовые участки после покойников, мебель из ДВП и ДСП меньшей толщины, ворованный электроинструмент и мобильные телефоны, сигареты без акцизов и т.п.

Есть у вас что-то подобное? Продавайте! Если не продадите вы, это сделают ваши более расторопные конкуренты! Помимо того, что вы и деньги получите, также расчистите свои склады, магазины, бухгалтерский баланс, избавитесь от «токсичных» активов.

Недвижимость в такие периоды покупать крайне выгодно и потому, что таких цен больше может не быть никогда!

3) В такие месяцы явно растет спрос на продукты без малейшей переработки (на грязные овощи на неорганизованных базарах, на замороженную рыбу и птицу, на мясные субпродукты и потроха)

4) Чем больше объявляется любых тендеров, тем больше находится тех, кто желал бы купить уцененные товары для исполнения подрядов по этим конкурсам. Поэтому есть устойчивый и растущий спрос на вторичный асфальт, ржавые и некондиционные водопроводные трубы, на стальные(!) провода, покрытые как бы медью, на фанеру с пятнами плесени, на муку низкого сорта, которую можно «разбодяжить» добавками и продать как сырье более высокого сорта и т.п.

5) Отходы начинают быстрее превращаться в доходы! В частности: растет спрос на пластиковые бутылки, крышечки к ним, стрейч-пленку, алюминиевые банки, макулатуру, металлолом, особенно – цветной, паллеты. В некоторых регионах страны охотно покупают стекло и резину для дальнейшей переработки. Есть покупатели на любой пиломатериал и даже на опилки.

Возле помоек у элитных домов возникают драки между бригадами бомжей, борющихся за содержимое мусорных бачков.

6) В сложные времена у конечных покупателей «просыпаются» способности что-то творить своими руками:

• женщины вновь начинают шить и вязать самостоятельно, делать подарки ручной работы, готовить домашние блюда, вместо покупки полуфабрикатов из супермаркетов или приобретения готовой еды из ресторанов и фаст-фудов. Можно смело открывать бизнес по продаже тканей, швейной фурнитуры, шерсти, материалов для макраме и декупажа.
• мужчины начинают сами делать ремонт в квартирах и на даче, ремонтировать домашнюю утварь. Многие отказываются от приобретения заводского алкоголя и начинают гнать свой самогон. Продавайте им все для домашнего виноделия: аппараты, дрожжи, спиртомеры! 

Также экономят на услугах официальных автосервисов и обслуживают свои машины как могут, у дома. По видеоинструкциям из youtube. Потом «бомбят» в такси на своих или арендованных тачках. Растут обороты у поставщиков автозапчастей и «расходников», установщиков газобаллонного оборудования. 

Кто может – также отправляется на рыбалку и охоту, по грибы, ягоды, орехи. Деньги от продажи трофеев также идут на пополнение семейного бюджета. Некоторые занимаются еще и переработкой добычи: солением, копчением, консервированием, сушкой, в этом случае прибыли получается заметно больше. Для такого сегмента ваша тема: любой инвентарь для рыбной ловли, лодки с моторами, оружие, капканы, одежда, коптильни и т.п. В Нижнем Новгороде самой известной сетью магазинов для них являются заведения под вывесками «Охотник-рыболов»!

7) Некоторые вообще радикально перебираются из города обратно в деревню и начинают выращивать картофель и все остальные овощи, заводить домашний скот и птицу, вести, по сути, натуральное хозяйство. Им требуются: семена, удобрения, комбикорм, инструменты и техника, солярка, моторное масло, теплицы, укрывной материал, системы полива. Предлагайте!

8) Подростки одни зарабатывают своими мозгами (пишут рефераты своим одноклассникам и «мутят» бизнесы в интернете), а другие – работают мойщиками автомобилей, курьерами или официантками в кафе и ресторанах.

9) Часть народа отправляется на подработки в клининговые и мувинговые компании, в сиделки к лежачим больным, в службы типа «Муж на час», в сезонные услуги, например: шиномонтажа или сбора урожая, в «дикие» строительные бригады… Им тоже нужны моющие и чистящие средства, «расходники», электрооборудование, средства индивидуальной защиты и спецодежда

10) Еще часть населения, к сожалению, идет во всем известные криминальные бизнесы

11) Объективное снижение запросов покупателей к качеству товаров приводит к тому, что снижаются их требования и к состоянию самого места продажи, к отсутствию очередей, к обязательному наличию дополнительных услуг (упаковка, доставка, подъем на этаж, распиловка в размер, подгонка готовых вещей по фигуре в ателье и т.п.)

Поэтому как наступает кризис – сокращается поток покупателей в обычные магазины и в торговые центры, зато растет – на некомфортные и необорудованные рынки и в интернет. Сейчас, как нам докладывают, в Центрах Раздач (ЦРах) «Совместных покупок» очереди – как в СССР за колбасой! А в бутиках – за день может зайти всего два посетителя и ничего там не купить.

При этом покупателей не смущает, что им в неорганизованной рознице, чаще всего, не дают кассовых чеков, гарантий, документов о происхождении продаваемых товаров. Между тем, уже давно известно, что те же товары из Китая могут быть как очень высокого качества, так и совсем халтурой, которая развалится у покупателя в руках сразу после распаковки.

12) Некоторые выходят на стихийные «блошиные» рынки и сами торгуют домашней утварью: игрушками, аудио- и видеокассетами, книгами, советскими предметами интерьера, посудой, бижутерией…

13) Когда у владельца непрофильного актива (например – недвижимости или производственного актива) кризис еще и усугубляется налогами на имущество, «раздутым» балансом, растущими коммунальными платежами, угрозами быть арестованным за долги, он готов продать ее очень дешево, лишь бы срочно! Такой «запашок» у товара на продажу опять-таки может помочь продавцу весьма неплохо заработать! См видео в конце статьи!

Нужна помощь в продаже того, что не продается? Позвоните Владимиру Хмелеву!

Вы можете сами продавать товары «не первой свежести» и не «высшего» качества, а можете лишь содействовать таким продажам. Как именно?

Вы можете:

1. продавать непрофильные активы крупных организаций. Например – грузовики «MAN» от ритейлера «Магнит». Или химию и тару от «Сибура». Или недвижимость, отобранную у должников по ипотеке у «Сбербанка». Обычно перечни таких позицию на продажу лежат в открытом доступе на сайтах этих организаций. Прочитайте прежде статью  «Продажи за проценты»
2. сами искать поставщиков соответствующих товаров и стать мини-дистрибьютором для других магазинов, кому лень или не удается этим заниматься.
3. быть логистом по хранению и доставке нужных им товаров по расписанию или по заявкам.
4. быть поставщиком конечных покупателей/лидов для своих клиентов. Например, если мастерски владеете методами их поиска и привлечения в интернете, в соцсетях.
5. стать агентом по трудоустройству «на подработку» или руководителем своей строительной бригады.
6. быть посредником между человеком с деньгами (например, выигравшим тендер) и его субподрядчиком/поставщиком. Заработать при этом свои комиссионные/агентские деньги.
7. стать скупщиком вторсырья и развернуть свою сеть по сбору этих материалов.
8. приобретать старую электронику и отдельные радиоэлементы на драгметаллы.
9. стать «оргом СП» (организатором закупки в «Совместных покупках») и получить 10% с каждой партии проданных вещей.
10. распространять дикоросы (грибы, ягоды, орехи, рыбу, дичь), собранные чужими(!) руками, и фермерскую продукцию – по дачным кооперативам и поселкам, по рынкам, по квартирам и офисам, за наличку.

Что может помешать вам быстрой реализации того, «что не продается»?

1.недостаточно полная информация о товарах, подлежащих продаже. Отсутствие качественных фото/видео, подробного описания, состояния (износа, повреждений и т.п.), ограничений (например, документальных)

2.плохое понимание того, как, когда, где, почему, зачем ваши изделия могут применяться. Причем смотреть на это нужно максимально широко! Вы знаете, к примеру, что детские подгузники могут применяться рыбаками у себя в валенках для впитывания пота от ног? 🙂

Даже если перед вами стоит задача распродать кассовые аппараты устаревших моделей – все равно есть рынки и клиенты, которым это оборудование хотя бы подойдет или очень нужно! Другой вопрос, что поставщики такого оборудования САМИ не верят в это…

3.не рыночные цены, установленные на товары к продаже. Нужно тщательно промониторить рынок, если у покупателей будут дешевые и более доступные альтернативы – вам будет очень сложно продавать!

4.незначительная клиентская база. Нет тех, кому продавать – нет и сделок. И идеале база должна быть гигантской и тогда можно покупателей сегментировать, точнее прогнозировать планы.

5.слабая вера в продукт у ваших продавцов. Зажгите их энтузиазм, иначе ничего не получится! Убедите их в том, что любая цель – достижима!

6.нет надежной системы продаж. Это беда почти любого бизнеса!

7.нет управленческой воли у руководителя проекта. Продавцы почувствуют, что вам и самому не особо нужны эти продажи и «забьют» на них окончательно!

Как продавать то, что не продаётся? В деталях можно узнать у Владимира Хмелева!

Реальные выполненные кейсы и примеры

Пример 1: Кейс Владимира Хмелева в дни Мирового Кризиса 2008-2010гг по распродаже непрофильных активов в крупной логистической компании на сотни тысяч долларов «живых» денег.

Перечень «супертоваров» на продажу:

стеллажи складские железные, разные, новые и б/у, металлолом, деловой металл (рельсы, двутавры, швеллеры, трубы), недешевые грузовые автотягачи «Scania» и прицепы к ним, б/у (около 40 единиц), пневмостаканы и другие автозапчасти по мелочи, масло моторное, отработанное (1,5 тонны), электродвигатели и редукторы (98 шт), доски сосновые, оторванные от стен элеватора (2000 куб.м.), гвозди кованные старинные гнутые, кирпич изъятый из стен, фанера с пятнами плесени (1600 листов), мебель из бывшей гостиницы (более 100 различных предметов), диски литые автомобильные некомплектные (250 шт), трубы чугунные ребристые к экономайзеру (10 лет лежали в котельной), мазут, состоящий на 36% из воды (примерно 350-400 тонн в огромной бочке на улице Торфяной. Цена -2,5 млн рублей вместе с мазутным хозяйством), метизы от ж/д путей (ржавые болты, гайки, костыли и проч.), шпалы бетонные, трактор Т-150 разукомплектованный, в Подмосковье, оборудование и сырье для производства резиновой крошки, строительные вагончики-бытовки, кран козловой б/у (30-тонный). В общем, что ни позиция – то бестселлер или хит сезона!

Список сотрудников, добровольно-принудительно привлеченных к сбыту:

Офис-менеджеры, маркетологи-аналитики, дизайнеры, переводчики, айтишники и т.п.

Письмо-отписка от одной из них, когда она оправдывалась за свои нулевые продажи:

В связи со сложившейся ситуацией, как в стране, так и в мире, а именно, из-за финансового кризиса, у наших клиентов возникли определенные трудности, поэтому на данный момент основу моей работы составляет снижение дебиторской задолженности. С улучшением экономической ситуации в стране, предполагаю заняться продажей активов. И не совсем понятно где и каким образом искать клиентов для обзвона, в связи со сложной финансово-экономической ситуацией в стране сокращают закупки не только ликвидной и нужной продукции, не говоря уже про неликвиды…Отсутствие конкретных цен на конкретный товар также не добавляет ясности в процесс продаж. Плач Ярославны, не иначе…

Как именно это было продано?

Цены на все продаваемые товары были определены отдельно маркетологами и службой безопасности! За бесценок никакие материальные ценности «уйти» не могли в принципе!

Задействованы следующие бесплатные или почти б/пл ресурсы:

• Активный поиск клиентов по всем регионам СНГ (в интернете, +звонки, +встречи)
• Выявление растущих в кризис сегментов покупателей (в частности – типографий бесплатной прессы с миллионными тиражами)
• Личные знакомства и связи
• Агентские/партнерские продажи
• Выступления на ежегодном собрании директоров компаний-партнеров
• Личные поездки–переговоры по рынкам, магазинам, офисам покупателей
• Организация «офиса продаж» на базе бывшего элеватора для продажи б/у пиломатериала, кирпича, гвоздей, бетонной крошки и ломанного шифера
• Рекомендации одних покупателей – другим, «сарафанное радио»
• Визуальная печатная реклама на всех носителях компании
• Объявления на сайтах типа «Из рук в руки», «Авито», «Молоток.ру»
• Массовые публикации на досках объявлений в интернете («вручную» и с помощью специальных программ) и в каталогах
• Рассылка по электронной почте своим сотрудникам и по внешним адресам (не спам!)
• Позже – создание собственного сайта-интернет-магазина: neprofil.com. Использовался лишь как витрина, т.к. на его рекламу деньги экономили.
•  

Побочный эффект – продажа рекламных мест на собственных носителях: на фасадах и в фойе офисных зданий, внутри пассажирских судов на воздушной подушке и автобусов-шатлов, на обороте их билетиков, в помещениях складов.

Смотрите запись вебинара Владимира Хмелева в продолжение темы…

Пример 2: Один наш знакомый предприниматель, прежде, чем открыть свой собственный магазин, провел такое незатейливое «маркетинговое» исследование: он «нанялся» со своей «Газелью» к другим бизнесменам, которым нужно было возить товары от поставщиков до их торговых точек.

Он своими глазами увидел конкретные адреса производств и складов, сумму каждой закупки, объемы товарооборота по каждой позиции, частоту закупок, что было в возвратах, цены в накладных и на полках в их маркетах, условия поставок (нал/безнал/отсрочки/скидки), предоставление промо-материалов и презентационного оборудования… Оценил сочетание товарных групп в чужой рознице, подходы владельцев к организации торгового пространства и продавцов за прилавком. Он также заметил, что в той же парфюмерии и в товарах по уходу за кожей снижение цен приводит не к росту продаж, а ровно наоборот – к замораживанию уходимости с полки!

Сейчас у него – успешная мини-сеть собственных магазинчиков в «спальных» районах, растущие обороты и маржинальность – выше средней по рынку, несмотря на конкуренцию федеральных супермаркетов типа: «Магнит-Косметик», «Рубль БУМ», «Южный двор» и аналогичных. «Грязная» доходность: 10-12 000% годовых на вложенный капитал.

Ценностью для его покупателей является возможность заказывать нужные им товары в количестве от 1 шт. «Федералы» этим заниматься никогда не будут.

Пример 3: Кейс Владимира Хмелева про гостиничный комплекс эконом-класса (услуги).

Надеемся, что нам удалось раскрыть тему «Как продавать то, что не продается»

Успехов!

Еще посмотрите обязательно видео в продолжение темы статьи, там описаны дополнительные важные аспекты сделок:

Источник: https://www.youtube.com/watch?time_continue=32&v=JGBiutLSDGM

Смотрите еще один необычный кейс!