Достижение желаемого вами уровня продаж и прибыли, даже в кризисы и на сокращающихся рынках
От коротких консультаций и тренингов до конструирования и реализации совершенно новых стратегий компаний
маркетингпродажиподбор и управление персоналом
Если ваши прежние методы работы перестали приносить результат, то, видимо, пришло время что-то менять!
Владимир Хмелев
Трижды лучший исполнитель HRTIME.RU
NPS 100% >128 отзывов
Я работаю с компаниями, которым надоело «топтаться» на месте и терять прибыль
С теми, кто готов менять свои подходы
Я помогу вам, если:
Реклама не приносит достаточного количества лидов и сделок
Продажи не растут, даже при предоставлении максимальных скидок и отсрочек
Клиенты перестают отвечать на звонки, не реагируют ни на какие техники «дожима» и даже на суперскидки и акции
Вам нужен яркий спикер с авторским контентом, с кейсами, полезными вашей аудитории
Владимир Хмелев
Конструктор принципиально новых подходов к продажам и к подбору персонала
С какими проблемами я работаю
Чаще всего ко мне обращаются, когда возникает одна из этих ситуаций:
Что-то сломалось
Компания долго и успешно продавала и даже добивалась лидерства на рынке, но потом вдруг объемы продаж резко упали и собственные попытки исправить ситуацию не увенчались успехом
Продавцы «сидят» на «своей» клиентской базе. И не хотят и/или не умеют привлекать новых клиентов
Но «старая» клиентская база имеет свойство сокращаться. В итоге бизнес не растет, а сокращается
Выручка и прибыль не растут
Оборот замер на одной цифре. Старые методы не работают, конкуренты давят ценой, а менеджеры жалуются, что «у клиентов нет денег»
Некому продавать
Найти продавца – проблема. Найм длится месяцами. Новички долго учатся и быстро уходят. Затраты не окупаются
Помогаю ускорять продажи на важнейших этапах воронки, применяя “ТРИЗ” и инженерно-конструкторские решения
От раннего “разогрева” лидов и кандидатов до повторных продаж (Cross- и Upsell) и рекрутинга по рекомендациям
Это особенно важно в сложных и высококонкурентных бизнесах (B2B, B2G, FMCG)
С какими проблемами я работаю
Чаще всего ко мне обращаются, когда возникает одна из этих ситуаций:
Воспитываю из РОП “играющего тренера” для своих продавцов
Как хороший тренер собирает из спортсменов-новичков сильную команду победителей, так и я превращу ваш отдел продаж в настоящий чемпионский коллектив
Готовлю продавцов доносить не просто свойства и характеристики продаваемых продуктов, но и выгоды от приобретения
Продаем не благодаря низким ценам, а высшей степени полезности для покупателя
Учу продавцов не просто отвечать на запросы клиентов, а формировать потребность
Применяем десятки передовых технологий продаж и рекрутинга, применяемых во всем мире
Развиваю навыки ПОЛНОГО управления продажей и рекрутинга
Сделки не зависают после отправки клиенту КП. Кандидат на работу «не пропадает» после отправки ему оффера
15-20 минут по видеосвязи или на встрече. давайте обсудим ваши задачи?
Мы просто познакомимся, я дам первичную обратную связь по вашей ситуации и честно скажу, могу ли я вам помочь
Решение о сотрудничестве мы принимаем, только если поймем, что подходим друг другу
Владимир Хмелев
Трижды лучший исполнитель HRTIME.RU
Вместе пройдем путь к системным продажам, который состоит из 4 этапов:
Как меняется ваш бизнес в процессе работы?
В начале: мы находим, где теряются деньги и останавливаем хаотичное движение. Появляется четкая стратегия
В середине: менеджеры получают в руки инструменты. Они перестают “тушить пожары” и начинают управлять сделками осознанно
В конце: система работает автономно. Результат зависит от технологии, а не от “героизма” отдельных сотрудников
находим зоны роста
Готовлю продавцов доносить не просто свойства и характеристики продаваемых продуктов, но и выгоды от приобретения
Изучаем ниши, конкурентов, субститутов, проводим исследование «CustDev», определяем потребности клиентов «JTBD» и перспективные ценовые сегменты
исправляем критические точки
«Быстрые победы» и настройка инструментов
Тестируем новые гипотезы и новые инструменты. «Продаем» сотрудникам идею о том, что все цели компании – реалистичны и достижимы. Строим систему мотивации, проводим обучение
Сборка системы
Строим систему для роста компании
На практике внедряем рутинные, регулярно исполняемые действия, которые гарантированно приводят к желаемым результатам
поступательное развитие
Дальнейший рост прибыли и продаж
Сложные проекты изменений нельзя
реализовать легко, просто и быстро.
Я помогу вам создать «денежный станок»,
сопровождая до результата, в срок - от 3 месяцев
Со мной вы получаете отлаженный отдел продаж уникальной конструкции
Многие предлагают просто «набор чек-листов» или мониторинг CRM руками студентов. Это лишь жонглирование цифрами, которое не дает системных изменений
Мой подход — это личное многомесячное сопровождение:
Участие в совещаниях HR, маркетинга и продаж
Аудиторные и «полевые» тренинги
Совместное участие в переговорах с вашими самыми важными клиентами
Продажи больше не зависят от размера скидок и бесконечных отсрочек
Мы вместе глубоко изучаем мотивы ваших покупателей. Поэтому вы начинаете продавать больше. Клиент получает полное удовлетворение, готов возвращаться снова и снова и искренне рекомендовать вас другим
Продавцы уверены в выполнении плана и не опасаются его перевыполнения
Вы снижаете расходы, при этом товарооборот стабильно растёт
«Книга продаж» становится ценной, когда продавцы действуют по ней «на автомате»
При этом продажи совершаются легче, быстрее, выгоднее
Вы можете выбрать формат, который подходит для вашей компании
Онлайн или оффлайн формат. На выходе вы быстро получаете конкретные и понятные рекомендации по решению ваших задач, без теории и «воды»
стоимость:от 0 до 15 000 ₽/час
Корпоративный тренинг для руководителей или сотрудников с адаптацией под вашу специфику
Диагностика/поиск проблем, разработка проведение тренинга, отработка и закрепление новых навыков, в т.ч. «в полях»/на рабочих местах и в пост-тренинговом сопровождении
стоимость:от 60 000 ₽/день
Стратегическая сессия, комплексный, многомесячный проект изменений с внедрением до результата
Флагманский продукт, позволяющий разработать и внедрить новые стратегии в вашей компании, несмотря на неопределенность внешней среды
стоимость:от 100 тыс ₽ до 3 млн ₽
Открытый тренинг, публичное выступление, мастер-класс в рамках ваших мероприятий
Несколько публичных кейсов, которые показывают мой подход
Подробнее:
Ситуация:
Мировой кризис 2009-2010гг. Крупная холдинговая логистическая компания:
теряла старых клиентов и не могла найти новых
испытывала трудности с продажами своих услуг
ее 1000+ сотрудников не получали зарплату и премии уже 3…6 месяцев
в ее грузовых портах и на складах лежали «мертвым грузом» различные б/у товары (зерноперегружатель, автофуры, прицепы, стеллажи, фанера и т.п.)
Проблемы:
не было денег ни на что (ни на з/п, ни на кредиты, ни на рекламу)
денег не было ни у кого даже взаймы
персонал и руководители не знали, как спасти ситуацию
никто не верил в то, что ее вообще можно спасти
Примененные решения:
от отчаяния решили попробовать распродать все барахло, без рекламы
наняли меня руководителем проекта, объединяющего в себе и маркетолога, и продавца, и администратора, и наставника-тренера для помощников
нашли нетривиальные каналы поиска покупателей, в основном бесплатные
Результат в следующие 1,5 года:
почти все б/у имущество продали, на сотни тысяч долларов, часто – за наличные
погасили долги лизинговым компаниям, банкам и по з/п - своему персоналу
освободили бух.баланс от основных фондов, сократили трансп.налоги
освободили склады и офисы, смогли пустить их в оборот
нашли новых клиентов, в т.ч. - в B2C, FMCG
Подробнее:
Ситуация:
Новый дилер складских стеллажей хотел завоевать рынок ПФО, а затем всю РФ
Проблемы:
отсутствовал отдел маркетинга и отдел продаж
цены - выше рынка
высокая конкуренция
не было клиентской базы
дилер был неизвестен для покупателей
Примененные решения:
вместо демпинга по ценам, исследовали глубинные мотивы покупателей «CustDev» и организовали продажи - через ценности («JTBD»)
наполнили предложения компании такими преимуществами, которые важны для покупателей, но не обеспечиваются заводом и конкурентами
начали формирование клиентской базы не рекламой, а дилерскими конференциями и личными переговорами на местах (конверсия ~100%)
создали собственную субдилерскую сеть для «легкого» входа в регионы
Результат:
план маркетинга (без рекламы) и отдел продаж созданы всего за 1 месяц
27 первых субдилеров в Татарстане, Марий-Эл, Чувашии были найдены и привлечены всего за одну 5-дневную командировку в столицы республик
новая компания успешно создана и перевыполнила планы продаж с 1 года
поэтому затем завоевала у завода право продаж стеллажей по всей стране
Подробнее:
Ситуация:
Федеральный оператор связи продавал по телефону разные ИТ-услуги в B2B, в B2G (IP-телефонию, виртуальные АТС, б/пл. номера телефонов 8-800 и «красивые», виджеты на сайты, E-sim, позже – «голосовых роботов» и др.)
Проблемы:
продавцы, в лучшем случае, продавали тарифы с самыми низкими ценами
много рассказывали о самих услугах, о протоколах, об имидже «надежной компании» благодаря номеру 8-800, о возможностях личного кабинета…
рекламные кампании и рекламные бюджеты были велики и при этом все равно приводили много нецелевых лидов/«халявщиков»
руководители «тонули» в рутине
руководители не успевали, да и не умели обучать своих продавцов
Примененные решения:
глубокий аудит во всех отделах продаж компании показал, что:
нужно «переупаковать» все продаваемые продукты, протестировать новые гипотезы и затем внедрить инновации в повседневную работу продавцов
уделить больше внимания нулевому этапу продаж (подготовке), туда добавить 15 совершенно новых пунктов, разработать новые «Шпаргалки»
нужно провести серию тренингов и для руководителей, и для продавцов (аудиторных и «полевых», в т.ч. - по «СПИН-продажам»)
Результат:
Объемы продаж выросли в 2-3 раза (в 2018г) и еще в 6 раз (в 2020г)
В годы пандемии «Covid-2019», несмотря на «удаленку», успешно выведен на рынок новый продукт «Голосовые роботы»
Подробнее:
Ситуация:
Дилер сложного промышленного оборудования из Европы хотел повысить прибыль и объемы продаж на рынки РФ и СНГ
продавцы продавали выдающиеся характеристики и европейское качество, но покупатели все же чаще выбирали поставщика по цене…
Примененные решения:
вместо торгов по ценам, организовали продажи - через ценности («JTBD»)
организовали ДО-тендерные продажи
разработали, протестировали и внедрили новые «Стандарты продаж», в т.ч. многомерные коммерческие предложения по модели «Шахматка КП»
наполнили предложения компании такими преимуществами, которые важны для покупателей, но не обеспечиваются «дешевыми» конкурентами
сформировали клиентскую базу не рекламой, а деловыми мероприятиями и личными поездками продавцов на предприятия покупателей
Результат:
филиал в России повысил товарооборот на +40% за год и стал самым быстрорастущим в мире
компания увеличила свои продажи с 6 до 9 товарных групп
Подробнее:
Ситуация:
Холдинг из 2 заводов хотел повысить объемы своих продаж крупнейшим угледобывающим, металлургическим, химическим, с/х и др. предприятиям
Проблемы:
продавцы, несмотря на проведенные тренинги, не обеспечивали регулярного исполнения планов продаж
продавцы испытывали трудности при общении с закупщиками, даже когда удавалось попасть к ним на переговоры. Часто и такой возможности не было
продавцы продавали полное соответствие характеристик товаров тендерным заданиям, но покупатели все же чаще выбирали поставщика по мин.цене
Протестировали гипотезы о том, что:
купля-продажа через тендеры, по низким ценам, в 40…50% случаев приводила покупателей к убыткам и разочарованиям
«технари-конструкторы» с заводов гораздо лучше и быстрее договорятся с «технарями-эксплуатантами» на предприятиях покупателей
своевременное (перед ежегодным планированием бюджетов закупок) публичное(!!!) выступление наших «технарей» перед десятками «технарей» покупателей может лучше способствовать продажам
организовали ДО-тендерные продажи на основе ценностей, а не цен
Результат:
разработали и реализовали на практике принципиально новую модель продаж «Т2Т»: «технари»-«технарям»
продали оборудование на 3,6 млн.р. прямо на встрече
Подробнее:
Ситуация:
Производитель особых печей, позволяющих утилизировать древесные отходы в уголь продавал одну печь за 4,2 млн руб за 2 месяца, хотел увеличить скорость их продаж и диверсифицировать свой бизнес
Проблемы:
продавец – всего одна девушка, продававшая мало и то лишь благодаря своей большой активности (совершала сотни звонков ежемесячно) и хорошему знанию устройства печей
покупатели-дровосеки и мебельщики жаловались на дороговизну предложения
Примененные решения:
прослушали записи десятков звонков, изменили сценарии разговоров, протестировали новые подходы, увидели хорошие результаты
начали продавать вместо «печи с такими-то характеристиками», - реализацию «большой идеи» покупателя, сокращение рисков штрафов
дополнили технические возможности печей преимуществами и выгодами от приобретения, стали их транслировать на понятном для покупателей языке
Результат:
продавец стала продавать по 2-3 печи за месяц. По тем же ценам. Те же печи. Той же клиентской базе. С тем же рекламным бюджетом. Без выгорания
помимо печей начали производить и свой древесный уголь, продавать его за валюту за рубеж
покупателям печей предложили дополнительный сервис: продавать уголь, который они произвели
повысили прибыль, сгладили сезонность продаж
Подробнее:
Ситуация:
Производитель станков с ЧПУ много лет продает станки на рынке РФ. Продавцы хорошо разбираются в станках и в их назначении, но после перечисления покупателю характеристик и возможностей, клиенты «уходили» к другим поставщикам
Проблемы:
продавцы, в лучшем случае, продавали до 4 станков в месяц
лиды в массе своей «приходили» с выставок и с рекламы, но очень много их «отваливалось» и «отмораживалось» после первого разговора…
продавцы жаловались на высокие цены
Примененные решения:
«продажи» на выставках усилили определенными словами, повышающими лидогенерацию на 1-ом этапе воронки продаж
начали продавать не «станок с такими-то характеристиками», а реализацию «большой идеи» покупателя
дополнили возможности и характеристики станков преимуществами и выгодами от приобретения
Результат:
продавцы стали продавать по 2-3 станка за 2 часа. По тем же ценам. Те же станки. Той же клиентской базе. С тем же рекламным бюджетом
с пропорциональным увеличением получаемой прибыли
коммерческий директор «бонусом» приобрел новую, тиражируемую технологию продаж и обучения своих продавцов
Подробнее:
Ситуация:
Один из 12 хлебозаводов города-миллионника решил стать лидером рынка и начать выпуск хлебов «Premium»-класса
Проблемы:
Выпускаемая продукция была абсолютно такой же, как у всех заводов страны (в т.ч. «Дарницкий» - по составу, по технологии выпечки, по внешнему виду)
Отдела маркетинга и отдела продаж не было. Был только отдел сбыта
Все конкуренты «давили» ценой, а этот - пытался продавать дороже всех
Дистрибьюция завода была всего 7-11%%
Примененные решения:
Изучили мышление торговых партнеров («CustDev» + «JTBD»), помогли им развить бизнес во всей хлебной категории, во всех ценовых сегментах
Чтобы визуально выделяться на полке магазинов, первыми в городе начали хлеб упаковывать, потом - нарезать, затем – обеспечили штрих-кодами и поэтому бесплатно попали на полки вновь появляющихся розничных сетей
рискнули и предложили магазинам для обеспеченных покупателей дорогие сорта хлеба («8 злаков» и др.), он начал там продаваться и «сам по себе», без рекламы, поэтому стал пользоваться спросом и в остальной рознице…
за все десятилетия завод сознательно массово не рекламировался, вместо этого – вкладывался в упаковку, проводил встречи с закупщиками, спонсировал городские праздники, оказывал благотворительную помощь
Результат:
Дистрибьюция выросла до 100%, развозит свою продукцию даже за 500 км
Хлебозавод стал абсолютным лидером рынка
Недавно купил еще один крупный хлебозавод
Подробнее:
Ситуация:
Межрегиональный FMCG-дистрибьютор, несмотря на наличие 2 контрактов («Henkel» и «Schwarzkopf») ощущал сильную конкуренцию и падение прибыли
Проблемы:
торговые представители (ТП) не обеспечивали регулярного исполнения планов продаж. Несмотря на тренинги, проводимые раз в год с участием крутого бизнес-тренера из отрасли
планы продаж не исполнялись и при том, что у ТП была прямая денежная мотивация (в %), и поставщики регулярно проводили их стимулирование
клиентская база (КБ) была сформирована во многом благодаря личным отношениям ТП и поэтому, с уходом ТП, – тут же сокращалась. Еще одна причина сокращения КБ – тенденция на сокращение независимых магазинов бытовой химии и парфюмерии
штат ТП не был полностью укомплектован во всех филиалах компании. HR и руководители филиалов не знали, как выполнить эту задачу
Примененные решения:
Чтобы не сталкиваться с конкурентами по прежним брендам, начали выпуск своих собственных (СТМ), причем нередко – на тех же фабриках
Для руководителей филиалов провели онлайн-тренинг по рекрутингу ТП
Начали подбор ТП на постоянной основе, активно, почти без участия HR
Провели 32 аудиторных и полевых тренинга за 3 месяца по всем филиалам
Осознанно пошли продавать СТМ не в сети, а любые другие магазины и в опт
Результат:
КБ выросла в 2 раза, средний чек – в 3,4 раза
Объем продаж в шт. вырос в 13(!!!) раз за 3 месяца!
Подробнее:
Ситуация:
Разные компании занимались массовым подбором «синих воротничков»: от грузчиков/курьеров/водителей такси, до квалифицированных рабочих и ИТР, для работы вахтовым методом в других регионах
Проблемы:
конверсия из звонка кандидату в собеседование или в тестовый день = 2-15%
рекрутеры жаловались, что их вакансии - недостаточно привлекательны для кандидатов по з/п, по характеру работы, по требованиям компании
большое число кандидатов «молча не доходили» до собеседования, даже если при звонке рекрутера – соглашались на это
приходилось совершать десятки-сотни выматывающих звонков ежедневно
Примененные решения:
прослушали десятки звонков рекрутеров. Нашли и исправили 8 критических групп ошибок в этих звонках
начали «продавать» вакансии, а не просто зачитывать их описание в трубку
начали «продавать » не размер з/п и содержание соцпакета, а реализацию «большой мечты» этого кандидата на этом рабочем месте
Результат:
конверсия выросла до 100%!
звонков рекрутеру теперь нужно делать меньше, а закрытых вакансий он при этом получает больше
кандидаты стали чаще благодарить за предложение, повысилась их «доходимость» и до собеседования, и до тестового рабочего дня
у рекрутеров сократилось «выгорание» от работы
«Продажа» вакансий, конверсия: 2…15% →100%
Сотни клиентов, которые рекомендуют меня как эксперта
Вот, что говорят люди после работы со мной: более 120 отзывов
Выступаю как спикер на мероприятиях и конференциях
Мой опыт публичных выступлений насчитывает более 100 тренингов, лекций, докладов, интенсивов и вебинаров на любых уровнях
Провожу Zoom-группы и мастермайнды
Выступаю в закрытых бизнес-сообществах
Публикую кейсы и разборы
Фото с корпоративных тренингов
Знакомство со мной можно начать с небольшой онлайн-встречи
Для вас это возможность оценить мой подход к работе и решить, хотите ли вы со мной работать в дальнейшем
Вы сможете понять как я работаю, а я смогу услышать детали вашего запроса и предложить формат, который подойдет именно вам
Или напишите мне:
В продажах более 30 лет
Обучался продажам и управлению персоналом в двух иностранных компаниях
Есть опыт создания и реформирования отделов продаж с ростом товарооборота до 3 млрд руб/год
Трижды лучший исполнитель в России по рейтингу HRTIME.RU
Работал с компаниями из 40+ отраслей экономики
Все важные вопросы в одном месте
01
У нас очень специфичная ниша. Ваш метод точно сработает?
+
Я работал с сотнями компаний из 40+ различных отраслей. Среди них были как традиционные — производственные, торговые, сервисные, добывающие и т.п., так и весьма необычные. Например:
компания, продающая в России сперму крупного рогатого скота из США для получения телят определённого пола и характеристик лишь через 5 лет после оплодотворения;
компания-брокер по организации частных авиаперелётов на суперджетах;
компания, продающая вид на жительство и второе гражданство в разных странах мира;
компания, организующая элитные охотничьи туры с гарантированным получением трофеев в любом уголке планеты;
компания, продающая франшизу по предоставлению сиделок для тяжелобольных;
компания, производящая и продающая особое медицинское оборудование и реагенты для патологоанатомов и судмедэкспертов;
компания-брокер негосударственных пенсионных фондов (НПФ), отправляющая своих агентов по квартирам и офисам.
Большая насмотренность + опыт реального решения проблем + осязаемые результаты, достигнутые в предыдущих проектах, позволяют рассчитывать на то, что мои методы окажутся полезными и вам, в вашей нише!
02
Как быстро мы увидим рост выручки?
+
Зависит от вашего бизнеса.
Бывало, что рост выручки в 10 раз можно было увидеть на первой же встрече с покупателем, проведённой по-новому.
Средний показатель роста продаж в моих проектах — от ×2 до ×6. Максимальный — ×13 всего за 3 месяца кризисного 2015 года.
03
Мои менеджеры будут сопротивляться. Что с этим делать?
+
Я применяю разные подходы для решения таких проблем:
Могу провести переговоры с менеджерами и диагностировать истинные причины их сопротивления, добиться добровольного согласия участвовать в переменах.
Могу применить мощную технологию управления изменениями «ADKAR» (от компании «PROSCI»), успешно применяемую во всём мире, в самых передовых компаниях.
Могу создать альтернативный успешный отдел продаж, который своими результатами докажет вашим сопротивляющимся коллегам, что мои методики работают. Они сами начнут желать, чтобы их обучили новым подходам!
04
Вы реально сами звоните клиентам или только учите?
+
Я придерживаюсь мнения, что бизнес-тренер по продажам должен быть непременно «играющим тренером» — всегда быть готовым показать на практике, как совершаются звонки и встречи, как работать с возражениями, как отстаивать в переговорах свои позиции, как утилизировать любые манипуляции. Я — как раз такой тренер и не боюсь никакого, даже самого «трудного» клиента.
Однако когда тренер сам выполняет работу своего менеджера, он оказывает «медвежью услугу» ученику. Почему?
ученик не обучается, не пропускает через себя осознание правильного хода разговора. Время идёт, а результаты не появляются — и предпосылки к ним даже не возникают. Обучение — это многократно повторённые собственные попытки ученика сделать то, что раньше не умел, с исправлением ошибок благодаря развивающей обратной связи от тренера;
менеджер ошибочно считает, что ему самому необязательно пытаться продавать каждому клиенту — ведь трудные переговоры можно «спихнуть» опытному тренеру и снять с себя ответственность за результаты;
авторитет такого менеджера «убивается» в глазах клиента: тот думает, что «продавцу» не доверяют продажи, а значит и разговаривать с ним не стоит, тратить на него время.
05
Почему нельзя просто купить тренинг на 2 дня?
+
Почему нельзя? Можно купить тренинг хоть на 1 час. Весь вопрос — какой результат вы хотите получить.
Если нужно ограниченное число инструментов, «размяться», проиграть несколько ролевых игр, отработать 1–2 навыка, получить «толчок мотивации» — короткие тренинги для этого вполне могут быть полезны. Приведу два примера:
Компания-производитель продавала промышленные фрезерно-гравировальные станки с ЧПУ. Её продавцы в лучшем случае продавали 3–4 станка в месяц. Компания заказала один 1-дневный аудиторный групповой тренинг + один «полевой» на 1 день. В результате ученик-менеджер в конце второго дня продал сразу 3 станка всего за 2 часа. Той же клиентской базе, те же станки, по тем же ценам, с той же рекламной поддержкой. Изменив всего несколько слов…
Компания по установке и эксплуатации систем спутникового мониторинга транспорта (B2B, B2G) продавала X комплектов в месяц. Менеджеры «холодно» звонили по автобазам, мучительно «преодолевали» секретарей и в лучшем случае произносили завгарам стандартное «Мы хотим вам предложить… У нас лучшее соотношение цены и качества…». Конверсия была смехотворной. После 1-дневного аудиторного + 1-дневного «полевого» тренинга научились легче звонить не завгарам, а директорам и собственникам автобаз, произносить правильные слова — и продажи сразу выросли на 30%. Той же базе, те же GPS/ГЛОНАСС-системы, по тем же ценам, без скидок и откатов. Изменив всего несколько слов…
Поэтому короткие тренинги вполне могут быть полезны и приносить продажи сиюминутно — как «скорая помощь» бизнесу!
Однако если компании нужна более стабильная и прогнозируемая новая «Система продаж», то за время коротких тренингов её создать, скорее всего, не получится. Для этого нужно время, полноценный маркетинг, стратегическая сессия, новые точные цели, новое бизнес-моделирование, новые ресурсы и резервы, сильная управленческая воля, точный план-график (3 варианта), ответственные за реализацию задач…
Могу рассказать вам о нескольких таких продолжительных проектах — как успешных, так и провальных. Это поистине бесценная информация для вас. Звоните!
Контакты владимира хмелева
Бизнес-тренер, эксперт по продажам с опытом 15+ лет
Достижение желаемого вами уровня продаж и прибыли, даже в кризисы и на сокращающихся рынках
От коротких консультаций и тренингов до конструирования и реализации совершенно новых стратегий компаний
маркетингпродажиподбор и управление персоналом
Если ваши прежние методы работы перестали приносить результат, то, видимо, пришло время что-то менять!
Владимир Хмелев
Трижды лучший исполнитель HRTIME.RU
NPS 100% >128 отзывов
Я работаю с компаниями, которым надоело «топтаться» на месте и терять прибыль
С теми, кто готов менять свои подходы. Я помогу вам, если:
Реклама не приносит достаточного количества лидов и сделок
Продажи не растут, даже при предоставлении максимальных скидок и отсрочек
Клиенты перестают отвечать на звонки, не реагируют ни на какие техники «дожима» и даже на суперскидки и акции
Вам нужен яркий спикер с авторским контентом, с кейсами, полезными вашей аудитории
с какими проблемами я работаю
Чаще всего ко мне обращаются, когда возникает одна из этих ситуаций:
Что-то сломалось
Компания долго и успешно продавала и даже добивалась лидерства на рынке, но потом вдруг объемы продаж резко упали и собственные попытки исправить ситуацию не увенчались успехом
Продавцы «сидят» на «своей» клиентской базе. И не хотят и/или не умеют привлекать новых клиентов
Но «старая» клиентская база имеет свойство сокращаться. В итоге бизнес не растет, а сокращается
Выручка и прибыль не растут
Оборот замер на одной цифре. Старые методы не работают, конкуренты давят ценой, а менеджеры жалуются, что «у клиентов нет денег»
Некому продавать
Найти продавца – проблема. Найм длится месяцами. Новички долго учатся и быстро уходят. Затраты не окупаются
Помогаю ускорять продажи на важнейших этапах воронки, применяя “ТРИЗ” и инженерно-конструкторские решения
От раннего “разогрева” лидов и кандидатов до повторных продаж (Cross- и Upsell) и рекрутинга по рекомендациям
Это особенно важно в сложных и высококонкурентных бизнесах (B2B, B2G, FMCG)
с какими проблемами я работаю
Чаще всего ко мне обращаются, когда возникает одна из этих ситуаций:
Воспитываю из РОП “играющего тренера” для своих продавцов
Как хороший тренер собирает из спортсменов-новичков сильную команду победителей, так и я превращу ваш отдел продаж в настоящий чемпионский коллектив
Готовлю продавцов доносить не просто свойства и характеристики продаваемых продуктов, но и выгоды от приобретения
Продаем не благодаря низким ценам, а высшей степени полезности для покупателя
Учу продавцов не просто отвечать на запросы клиентов, а формировать потребность
Применяем десятки передовых технологий продаж и рекрутинга, применяемых во всем мире
Развиваю навыки ПОЛНОГО управления продажей и рекрутинга
Сделки не зависают после отправки клиенту КП. Кандидат на работу «не пропадает» после отправки ему оффера
15-20 минут по видеосвязи или на встрече. Давайте обсудим ваши задачи?
Мы просто познакомимся, я дам первичную обратную связь по вашей ситуации и честно скажу, могу ли я вам помочь
Решение о сотрудничестве мы принимаем, только если поймем, что подходим друг другу
Владимир Хмелев
Трижды лучший исполнитель HRTIME.RU
NPS 100% >128 отзывов
Вместе пройдем путь к системным продажам, который состоит из 4 этапов:
находим зоны роста
Готовлю продавцов доносить не просто свойства и характеристики продаваемых продуктов, но и выгоды от приобретения
Изучаем ниши, конкурентов, субститутов, проводим исследование «CustDev», определяем потребности клиентов «JTBD» и перспективные ценовые сегменты
исправляем критические точки
«Быстрые победы» и настройка инструментов
Тестируем новые гипотезы и новые инструменты. «Продаем» сотрудникам идею о том, что все цели компании – реалистичны и достижимы. Строим систему мотивации, проводим обучение
Сборка системы
Строим систему для роста компании
На практике внедряем рутинные, регулярно исполняемые действия, которые гарантированно приводят к желаемым результатам
поступательное развитие
Дальнейший рост прибыли и продаж
Сложные проекты изменений нельзя реализовать легко, просто и быстро. Я помогу вам создать «денежный станок», сопровождая до результата, в срок – от 3 месяцев
Как меняется ваш бизнес в процессе работы?
В начале: мы находим, где теряются деньги и останавливаем хаотичное движение. Появляется четкая стратегия
В середине: менеджеры получают в руки инструменты. Они перестают “тушить пожары” и начинают управлять сделками осознанно
В конце: система работает автономно. Результат зависит от технологии, а не от “героизма” отдельных сотрудников
Со мной вы получаете отлаженный отдел продаж уникальной конструкции
Многие предлагают просто «набор чек-листов» или мониторинг CRM руками студентов. Это лишь жонглирование цифрами, которое не дает системных изменений
Мой подход — это личное многомесячное сопровождение:
Участие в совещаниях HR, маркетинга и продаж
Аудиторные и «полевые» тренинги
Совместное участие в переговорах с вашими самыми важными клиентами
Продажи больше не зависят от размера скидок и бесконечных отсрочек
Мы вместе глубоко изучаем мотивы ваших покупателей. Поэтому вы начинаете продавать больше. Клиент получает полное удовлетворение, готов возвращаться снова и снова и искренне рекомендовать вас другим
Продавцы уверены в выполнении плана и не опасаются его перевыполнения
Вы снижаете расходы, при этом товарооборот стабильно растёт
«Книга продаж» становится ценной, когда продавцы действуют по ней «на автомате»
При этом продажи совершаются легче, быстрее, выгоднее
Вы можете выбрать формат, который подходит для вашей компании
Онлайн или оффлайн формат. На выходе вы быстро получаете конкретные и понятные рекомендации по решению ваших задач, без теории и «воды»
стоимость:от 0 до 15 000 ₽/час
Корпоративный тренинг для руководителей или сотрудников с адаптацией под вашу специфику
Диагностика/поиск проблем, разработка проведение тренинга, отработка и закрепление новых навыков, в т.ч. «в полях»/на рабочих местах и в пост-тренинговом сопровождении
стоимость:от 60 000 ₽/день
Стратегическая сессия, комплексный, многомесячный проект изменений с внедрением до результата
Флагманский продукт, позволяющий разработать и внедрить новые стратегии в вашей компании, несмотря на неопределенность внешней среды
стоимость:от 100 тыс ₽ до 3 млн ₽
Открытый тренинг, публичное выступление, мастер-класс в рамках ваших мероприятий
Несколько публичных кейсов, которые показывают мой подход
Ситуация:
Мировой кризис 2009-2010гг. Крупная холдинговая логистическая компания:
теряла старых клиентов и не могла найти новых
испытывала трудности с продажами своих услуг
ее 1000+ сотрудников не получали зарплату и премии уже 3…6 месяцев
в ее грузовых портах и на складах лежали «мертвым грузом» различные б/у товары (зерноперегружатель, автофуры, прицепы, стеллажи, фанера и т.п.)
Проблемы:
не было денег ни на что (ни на з/п, ни на кредиты, ни на рекламу)
денег не было ни у кого даже взаймы
персонал и руководители не знали, как спасти ситуацию
никто не верил в то, что ее вообще можно спасти
Примененные решения:
от отчаяния решили попробовать распродать все барахло, без рекламы
наняли меня руководителем проекта, объединяющего в себе и маркетолога, и продавца, и администратора, и наставника-тренера для помощников
нашли нетривиальные каналы поиска покупателей, в основном бесплатные
Результат в следующие 1,5 года:
почти все б/у имущество продали, на сотни тысяч долларов, часто – за наличные
погасили долги лизинговым компаниям, банкам и по з/п - своему персоналу
освободили бух.баланс от основных фондов, сократили трансп.налоги
освободили склады и офисы, смогли пустить их в оборот
нашли новых клиентов, в т.ч. - в B2C, FMCG
Подробнее:
Ситуация:
Новый дилер складских стеллажей хотел завоевать рынок ПФО, а затем всю РФ
Проблемы:
отсутствовал отдел маркетинга и отдел продаж
цены - выше рынка
высокая конкуренция
не было клиентской базы
дилер был неизвестен для покупателей
Примененные решения:
вместо демпинга по ценам, исследовали глубинные мотивы покупателей «CustDev» и организовали продажи - через ценности («JTBD»)
наполнили предложения компании такими преимуществами, которые важны для покупателей, но не обеспечиваются заводом и конкурентами
начали формирование клиентской базы не рекламой, а дилерскими конференциями и личными переговорами на местах (конверсия ~100%)
создали собственную субдилерскую сеть для «легкого» входа в регионы
Результат:
план маркетинга (без рекламы) и отдел продаж созданы всего за 1 месяц
27 первых субдилеров в Татарстане, Марий-Эл, Чувашии были найдены и привлечены всего за одну 5-дневную командировку в столицы республик
новая компания успешно создана и перевыполнила планы продаж с 1 года
поэтому затем завоевала у завода право продаж стеллажей по всей стране
Подробнее:
Ситуация:
Федеральный оператор связи продавал по телефону разные ИТ-услуги в B2B, в B2G (IP-телефонию, виртуальные АТС, б/пл. номера телефонов 8-800 и «красивые», виджеты на сайты, E-sim, позже – «голосовых роботов» и др.)
Проблемы:
продавцы, в лучшем случае, продавали тарифы с самыми низкими ценами
много рассказывали о самих услугах, о протоколах, об имидже «надежной компании» благодаря номеру 8-800, о возможностях личного кабинета…
рекламные кампании и рекламные бюджеты были велики и при этом все равно приводили много нецелевых лидов/«халявщиков»
руководители «тонули» в рутине
руководители не успевали, да и не умели обучать своих продавцов
Примененные решения:
глубокий аудит во всех отделах продаж компании показал, что:
нужно «переупаковать» все продаваемые продукты, протестировать новые гипотезы и затем внедрить инновации в повседневную работу продавцов
уделить больше внимания нулевому этапу продаж (подготовке), туда добавить 15 совершенно новых пунктов, разработать новые «Шпаргалки»
нужно провести серию тренингов и для руководителей, и для продавцов (аудиторных и «полевых», в т.ч. - по «СПИН-продажам»)
Результат:
Объемы продаж выросли в 2-3 раза (в 2018г) и еще в 6 раз (в 2020г)
В годы пандемии «Covid-2019», несмотря на «удаленку», успешно выведен на рынок новый продукт «Голосовые роботы»
Подробнее:
Ситуация:
Дилер сложного промышленного оборудования из Европы хотел повысить прибыль и объемы продаж на рынки РФ и СНГ
продавцы продавали выдающиеся характеристики и европейское качество, но покупатели все же чаще выбирали поставщика по цене…
Примененные решения:
вместо торгов по ценам, организовали продажи - через ценности («JTBD»)
организовали ДО-тендерные продажи
разработали, протестировали и внедрили новые «Стандарты продаж», в т.ч. многомерные коммерческие предложения по модели «Шахматка КП»
наполнили предложения компании такими преимуществами, которые важны для покупателей, но не обеспечиваются «дешевыми» конкурентами
сформировали клиентскую базу не рекламой, а деловыми мероприятиями и личными поездками продавцов на предприятия покупателей
Результат:
филиал в России повысил товарооборот на +40% за год и стал самым быстрорастущим в мире
компания увеличила свои продажи с 6 до 9 товарных групп
Подробнее:
Ситуация:
Холдинг из 2 заводов хотел повысить объемы своих продаж крупнейшим угледобывающим, металлургическим, химическим, с/х и др. предприятиям
Проблемы:
продавцы, несмотря на проведенные тренинги, не обеспечивали регулярного исполнения планов продаж
продавцы испытывали трудности при общении с закупщиками, даже когда удавалось попасть к ним на переговоры. Часто и такой возможности не было
продавцы продавали полное соответствие характеристик товаров тендерным заданиям, но покупатели все же чаще выбирали поставщика по мин.цене
Протестировали гипотезы о том, что:
купля-продажа через тендеры, по низким ценам, в 40…50% случаев приводила покупателей к убыткам и разочарованиям
«технари-конструкторы» с заводов гораздо лучше и быстрее договорятся с «технарями-эксплуатантами» на предприятиях покупателей
своевременное (перед ежегодным планированием бюджетов закупок) публичное(!!!) выступление наших «технарей» перед десятками «технарей» покупателей может лучше способствовать продажам
организовали ДО-тендерные продажи на основе ценностей, а не цен
Результат:
разработали и реализовали на практике принципиально новую модель продаж «Т2Т»: «технари»-«технарям»
продали оборудование на 3,6 млн.р. прямо на встрече
Подробнее:
Ситуация:
Производитель особых печей, позволяющих утилизировать древесные отходы в уголь продавал одну печь за 4,2 млн руб за 2 месяца, хотел увеличить скорость их продаж и диверсифицировать свой бизнес
Проблемы:
продавец – всего одна девушка, продававшая мало и то лишь благодаря своей большой активности (совершала сотни звонков ежемесячно) и хорошему знанию устройства печей
покупатели-дровосеки и мебельщики жаловались на дороговизну предложения
Примененные решения:
прослушали записи десятков звонков, изменили сценарии разговоров, протестировали новые подходы, увидели хорошие результаты
начали продавать вместо «печи с такими-то характеристиками», - реализацию «большой идеи» покупателя, сокращение рисков штрафов
дополнили технические возможности печей преимуществами и выгодами от приобретения, стали их транслировать на понятном для покупателей языке
Результат:
продавец стала продавать по 2-3 печи за месяц. По тем же ценам. Те же печи. Той же клиентской базе. С тем же рекламным бюджетом. Без выгорания
помимо печей начали производить и свой древесный уголь, продавать его за валюту за рубеж
покупателям печей предложили дополнительный сервис: продавать уголь, который они произвели
повысили прибыль, сгладили сезонность продаж
Подробнее:
Ситуация:
Производитель станков с ЧПУ много лет продает станки на рынке РФ. Продавцы хорошо разбираются в станках и в их назначении, но после перечисления покупателю характеристик и возможностей, клиенты «уходили» к другим поставщикам
Проблемы:
продавцы, в лучшем случае, продавали до 4 станков в месяц
лиды в массе своей «приходили» с выставок и с рекламы, но очень много их «отваливалось» и «отмораживалось» после первого разговора…
продавцы жаловались на высокие цены
Примененные решения:
«продажи» на выставках усилили определенными словами, повышающими лидогенерацию на 1-ом этапе воронки продаж
начали продавать не «станок с такими-то характеристиками», а реализацию «большой идеи» покупателя
дополнили возможности и характеристики станков преимуществами и выгодами от приобретения
Результат:
продавцы стали продавать по 2-3 станка за 2 часа. По тем же ценам. Те же станки. Той же клиентской базе. С тем же рекламным бюджетом
с пропорциональным увеличением получаемой прибыли
коммерческий директор «бонусом» приобрел новую, тиражируемую технологию продаж и обучения своих продавцов
Подробнее:
Ситуация:
Один из 12 хлебозаводов города-миллионника решил стать лидером рынка и начать выпуск хлебов «Premium»-класса
Проблемы:
Выпускаемая продукция была абсолютно такой же, как у всех заводов страны (в т.ч. «Дарницкий» - по составу, по технологии выпечки, по внешнему виду)
Отдела маркетинга и отдела продаж не было. Был только отдел сбыта
Все конкуренты «давили» ценой, а этот - пытался продавать дороже всех
Дистрибьюция завода была всего 7-11%%
Примененные решения:
Изучили мышление торговых партнеров («CustDev» + «JTBD»), помогли им развить бизнес во всей хлебной категории, во всех ценовых сегментах
Чтобы визуально выделяться на полке магазинов, первыми в городе начали хлеб упаковывать, потом - нарезать, затем – обеспечили штрих-кодами и поэтому бесплатно попали на полки вновь появляющихся розничных сетей
рискнули и предложили магазинам для обеспеченных покупателей дорогие сорта хлеба («8 злаков» и др.), он начал там продаваться и «сам по себе», без рекламы, поэтому стал пользоваться спросом и в остальной рознице…
за все десятилетия завод сознательно массово не рекламировался, вместо этого – вкладывался в упаковку, проводил встречи с закупщиками, спонсировал городские праздники, оказывал благотворительную помощь
Результат:
Дистрибьюция выросла до 100%, развозит свою продукцию даже за 500 км
Хлебозавод стал абсолютным лидером рынка
Недавно купил еще один крупный хлебозавод
Подробнее:
Ситуация:
Межрегиональный FMCG-дистрибьютор, несмотря на наличие 2 контрактов («Henkel» и «Schwarzkopf») ощущал сильную конкуренцию и падение прибыли
Проблемы:
торговые представители (ТП) не обеспечивали регулярного исполнения планов продаж. Несмотря на тренинги, проводимые раз в год с участием крутого бизнес-тренера из отрасли
планы продаж не исполнялись и при том, что у ТП была прямая денежная мотивация (в %), и поставщики регулярно проводили их стимулирование
клиентская база (КБ) была сформирована во многом благодаря личным отношениям ТП и поэтому, с уходом ТП, – тут же сокращалась. Еще одна причина сокращения КБ – тенденция на сокращение независимых магазинов бытовой химии и парфюмерии
штат ТП не был полностью укомплектован во всех филиалах компании. HR и руководители филиалов не знали, как выполнить эту задачу
Примененные решения:
Чтобы не сталкиваться с конкурентами по прежним брендам, начали выпуск своих собственных (СТМ), причем нередко – на тех же фабриках
Для руководителей филиалов провели онлайн-тренинг по рекрутингу ТП
Начали подбор ТП на постоянной основе, активно, почти без участия HR
Провели 32 аудиторных и полевых тренинга за 3 месяца по всем филиалам
Осознанно пошли продавать СТМ не в сети, а любые другие магазины и в опт
Результат:
КБ выросла в 2 раза, средний чек – в 3,4 раза
Объем продаж в шт. вырос в 13(!!!) раз за 3 месяца!
Подробнее:
Ситуация:
Разные компании занимались массовым подбором «синих воротничков»: от грузчиков/курьеров/водителей такси, до квалифицированных рабочих и ИТР, для работы вахтовым методом в других регионах
Проблемы:
конверсия из звонка кандидату в собеседование или в тестовый день = 2-15%
рекрутеры жаловались, что их вакансии - недостаточно привлекательны для кандидатов по з/п, по характеру работы, по требованиям компании
большое число кандидатов «молча не доходили» до собеседования, даже если при звонке рекрутера – соглашались на это
приходилось совершать десятки-сотни выматывающих звонков ежедневно
Примененные решения:
прослушали десятки звонков рекрутеров. Нашли и исправили 8 критических групп ошибок в этих звонках
начали «продавать» вакансии, а не просто зачитывать их описание в трубку
начали «продавать » не размер з/п и содержание соцпакета, а реализацию «большой мечты» этого кандидата на этом рабочем месте
Результат:
конверсия выросла до 100%!
звонков рекрутеру теперь нужно делать меньше, а закрытых вакансий он при этом получает больше
кандидаты стали чаще благодарить за предложение, повысилась их «доходимость» и до собеседования, и до тестового рабочего дня
у рекрутеров сократилось «выгорание» от работы
«Продажа» вакансий, конверсия: 2…15% →100%
Подробнее:
Сотни клиентов, которые рекомендуют меня как эксперта
Вот, что говорят люди после работы со мной: более 120 отзывов
Выступаю как спикер на мероприятиях и конференциях
Мой опыт публичных выступлений насчитывает более 100 тренингов, лекций, докладов, интенсивов и вебинаров на любых уровнях
Провожу Zoom-группы и мастермайнды
Выступаю в закрытых бизнес-сообществах
Публикую кейсы и разборы
фото с корпоративных тренингов
Знакомство со мной можно начать с небольшой онлайн-встречи
Для вас это возможность оценить мой подход к работе и решить, хотите ли вы со мной работать в дальнейшем
Вы сможете понять как я работаю, а я смогу услышать детали вашего запроса и предложить формат, который подойдет именно вам
Или напишите мне:
В продажах более 30 лет
Обучался продажам и управлению персоналом в двух иностранных компаниях
Есть опыт создания и реформирования отделов продаж с ростом товарооборота до 3 млрд руб/год
Трижды лучший исполнитель в России по рейтингу HRTIME.RU
Работал с компаниями из 40+ отраслей экономики
все важные вопросы в одном месте
У нас очень специфичная ниша. Ваш метод точно сработает?
+
Я работал с сотнями компаний из 40+ различных отраслей. Среди них были как традиционные — производственные, торговые, сервисные, добывающие и т.п., так и весьма необычные. Например:
компания, продающая в России сперму крупного рогатого скота из США для получения телят определённого пола и характеристик лишь через 5 лет после оплодотворения;
компания-брокер по организации частных авиаперелётов на суперджетах;
компания, продающая вид на жительство и второе гражданство в разных странах мира;
компания, организующая элитные охотничьи туры с гарантированным получением трофеев в любом уголке планеты;
компания, продающая франшизу по предоставлению сиделок для тяжелобольных;
компания, производящая и продающая особое медицинское оборудование и реагенты для патологоанатомов и судмедэкспертов;
компания-брокер негосударственных пенсионных фондов (НПФ), отправляющая своих агентов по квартирам и офисам.
Большая насмотренность + опыт реального решения проблем + осязаемые результаты, достигнутые в предыдущих проектах, позволяют рассчитывать на то, что мои методы окажутся полезными и вам, в вашей нише!
Как быстро мы увидим рост выручки?
+
Зависит от вашего бизнеса.
Бывало, что рост выручки в 10 раз можно было увидеть на первой же встрече с покупателем, проведённой по-новому.
Средний показатель роста продаж в моих проектах — от ×2 до ×6. Максимальный — ×13 всего за 3 месяца кризисного 2015 года.
Мои менеджеры будут сопротивляться. Что с этим делать?
+
Я применяю разные подходы для решения таких проблем:
Могу провести переговоры с менеджерами и диагностировать истинные причины их сопротивления, добиться добровольного согласия участвовать в переменах.
Могу применить мощную технологию управления изменениями «ADKAR» (от компании «PROSCI»), успешно применяемую во всём мире, в самых передовых компаниях.
Могу создать альтернативный успешный отдел продаж, который своими результатами докажет вашим сопротивляющимся коллегам, что мои методики работают. Они сами начнут желать, чтобы их обучили новым подходам!
Вы реально сами звоните клиентам или только учите?
+
Я придерживаюсь мнения, что бизнес-тренер по продажам должен быть непременно «играющим тренером» — всегда быть готовым показать на практике, как совершаются звонки и встречи, как работать с возражениями, как отстаивать в переговорах свои позиции, как утилизировать любые манипуляции. Я — как раз такой тренер и не боюсь никакого, даже самого «трудного» клиента.
Однако когда тренер сам выполняет работу своего менеджера, он оказывает «медвежью услугу» ученику. Почему?
ученик не обучается, не пропускает через себя осознание правильного хода разговора. Время идёт, а результаты не появляются — и предпосылки к ним даже не возникают. Обучение — это многократно повторённые собственные попытки ученика сделать то, что раньше не умел, с исправлением ошибок благодаря развивающей обратной связи от тренера;
менеджер ошибочно считает, что ему самому необязательно пытаться продавать каждому клиенту — ведь трудные переговоры можно «спихнуть» опытному тренеру и снять с себя ответственность за результаты;
авторитет такого менеджера «убивается» в глазах клиента: тот думает, что «продавцу» не доверяют продажи, а значит и разговаривать с ним не стоит, тратить на него время.
Почему нельзя просто купить тренинг на 2 дня?
+
Почему нельзя? Можно купить тренинг хоть на 1 час. Весь вопрос — какой результат вы хотите получить.
Если нужно ограниченное число инструментов, «размяться», проиграть несколько ролевых игр, отработать 1–2 навыка, получить «толчок мотивации» — короткие тренинги для этого вполне могут быть полезны. Приведу два примера:
Компания-производитель продавала промышленные фрезерно-гравировальные станки с ЧПУ. Её продавцы в лучшем случае продавали 3–4 станка в месяц. Компания заказала один 1-дневный аудиторный групповой тренинг + один «полевой» на 1 день. В результате ученик-менеджер в конце второго дня продал сразу 3 станка всего за 2 часа. Той же клиентской базе, те же станки, по тем же ценам, с той же рекламной поддержкой. Изменив всего несколько слов…
Компания по установке и эксплуатации систем спутникового мониторинга транспорта (B2B, B2G) продавала X комплектов в месяц. Менеджеры «холодно» звонили по автобазам, мучительно «преодолевали» секретарей и в лучшем случае произносили завгарам стандартное «Мы хотим вам предложить… У нас лучшее соотношение цены и качества…». Конверсия была смехотворной. После 1-дневного аудиторного + 1-дневного «полевого» тренинга научились легче звонить не завгарам, а директорам и собственникам автобаз, произносить правильные слова — и продажи сразу выросли на 30%. Той же базе, те же GPS/ГЛОНАСС-системы, по тем же ценам, без скидок и откатов. Изменив всего несколько слов…
Поэтому короткие тренинги вполне могут быть полезны и приносить продажи сиюминутно — как «скорая помощь» бизнесу!
Однако если компании нужна более стабильная и прогнозируемая новая «Система продаж», то за время коротких тренингов её создать, скорее всего, не получится. Для этого нужно время, полноценный маркетинг, стратегическая сессия, новые точные цели, новое бизнес-моделирование, новые ресурсы и резервы, сильная управленческая воля, точный план-график (3 варианта), ответственные за реализацию задач…
Могу рассказать вам о нескольких таких продолжительных проектах — как успешных, так и провальных. Это поистине бесценная информация для вас. Звоните!
Контакты владимира хмелева
Бизнес-тренер, эксперт по продажам с опытом 15+ лет
Достижение долгосрочного успеха в продажах — это не просто умение убедительно презентовать продукт, а целая система качеств и навыков, которые развиваются и совершенствуются на протяжении всей карьеры. Ключевым фактором является уверенность в себе и своих силах, настойчивость в достижении цели и способность оставаться спокойным под давлением. Важны также умение работать с возражениями клиента, находить общий язык и выстраивать доверительные отношения.
Эффективность продаж напрямую связана с развитием ряда важных компетенций. В первую очередь это умение ясно и убедительно донести ценность предлагаемого продукта или услуги, а также внимательно выслушать потребности клиента. Владение стратегиями ведения переговоров, умение анализировать позицию клиента и находить общие точки соприкосновения — все это необходимые инструменты для достижения желаемого результата. Глубокое знание продукта или услуги, его преимуществ и особенностей дает продавцу уверенность при презентации. Понимание целевой аудитории, ее потребностей и проблем позволяет эффективно презентовать решение и подчеркнуть его релевантность для клиента.
Успешные продажи требуют гибкой и адаптивной стратегии, которая корректируется в соответствии с меняющимися условиями рынка. Аналитика продаж, изучение конкурентов и отслеживание трендов — это то, что позволяет повысить эффективность работы благодаря адаптивности к рыночным изменениям. Четко поставленные цели, как краткосрочные, так и долгосрочные, мотивируют продавца и помогают ему фокусироваться на достижении желаемого результата. Переговоры — это искусство найти компромисс и достичь взаимовыгодного решения. Развитие навыков активного слушания и эмпатии позволяет устанавливать доверительные отношения с клиентами, что существенно повышает шансы на заключение сделки. Прогнозирование спроса и клиентоориентированность являются важными составляющими эффективной работы в продажах.
Стратегии эффективного взаимодействия с клиентами
В современном динамичном мире, где конкуренция за клиента обостряется с каждым днем, компании стремятся к созданию крепких и долгосрочных отношений с ними. Ключом к достижению этой цели являются инновационные стратегии взаимодействия, построенные на глубоком понимании потребностей и ожиданий клиентов. Цифровизация играет в этом процессе центральную роль, позволяя персонализировать подход к каждому клиенту. Анализ опросов и обратной связи позволяет компаниям предложить индивидуальные решения, а предсказательный анализ — предугадать потребности клиентов и предложить им актуальные предложения.
Автоматизация рутинных задач освобождает сотрудников от изнурительной бумажной работы, предоставляя им возможность уделять больше внимания непосредственному общению с клиентами. Взаимодействие строится на открытой и честной коммуникации, где клиент чувствует себя услышанным и понимаемым. Регулярный обмен информацией, своевременные ответы на вопросы и прозрачность всех процессов укрепляют доверие и создают атмосферу партнерства, формируя приверженность к бренду.
Высокое качество клиентского сервиса и продукции — это фундамент долгосрочного сотрудничества. Каждый контакт с клиентом, будь то телефонный звонок, электронное письмо или личная встреча, должен быть на высочайшем уровне. Важно не только предложить продукт или услугу, но и стать для клиента надежным партнером, готовым помочь в решении любых проблем. Быстрое и эффективное реагирование на жалобы и претензии демонстрирует клиенту заботу и готовность идти навстречу. Поддержка на всех этапах взаимодействия — от покупки до послепродажного обслуживания — укрепляет приверженность к бренду.
Мотивация и вовлечение продавцов
В мире продаж мотивация и вовлеченность сотрудников — это не просто желательные качества, а фундамент, на котором строится успех. Когда продавцы чувствуют себя частью команды, когда их работа имеет значение, когда они видят перспективы развития и получают поддержку в профессиональном росте, их отдачу можно сравнить с мощным каскадом энергии, направленной на достижение поставленных целей. Важно, чтобы каждый продавец ощущал свою ценность для компании, понимал, как его вклад влияет на общий результат. Признание заслуг перед командой и руководством — это словно искра, зажигающая пламя энтузиазма и вдохновляющая на новые свершения.
Финансовые поощрения за достижение целей — это важный стимул, но недостаточно для того, чтобы поддерживать высокую мотивацию в долгосрочной перспективе. Удовлетворение от работы — неотъемлемая часть этой сложной системы. Продавцы должны видеть смысл в своей деятельности, понимать, как их усилия влияют на успех компании и клиентов. Эффективная система мотивации — это многогранный механизм, который включает в себя не только материальные поощрения, но и нематериальные: обучение, развитие профессиональных навыков, создание благоприятной атмосферы в коллективе.
Компания должна инвестировать в своих продавцов, предоставлять им возможности для профессионального роста, делиться знаниями о продуктах и рынках. Поддержка со стороны команды и руководства играет важную роль в повышении уверенности и снижении стресса у продавцов. Сотрудничество и обмен опытом между сотрудниками способствуют созданию позитивной атмосферы и повышению эффективности работы всей команды продаж.
Продуктовое обучение и знание рынка
Продуктовое обучение — это не просто набор знаний, а непрерывный процесс погружения в мир рынка и постоянного совершенствования себя. Успех в этой области требует не только глубокого понимания потребностей пользователей, но и умения анализировать тренды, выявлять конкурентные преимущества и строить эффективную стратегию позиционирования продукта.
Знание рынка — это фундамент продуктового обучения. Оно начинается с изучения демографии пользователей: их возраста, пола, места жительства, интересов, ценностей, привычек потребления и ожиданий от продукта. Для этого проводятся маркетинговые исследования, сегментируется аудитория, создаётся карта пути клиента — карта пути пользователя от первой встречи с продуктом до совершения покупки.
Глубокий анализ конкурентов позволяет выявить их сильные и слабые стороны, а также найти незаполненные ниши на рынке. Понимание конкурентной среды помогает разработать более эффективные стратегии продвижения продукта и занять свою нишу в этом динамичном мире.
Следить за новыми технологиями, меняющимися предпочтениями потребителей и появляющимися бизнес-моделями — еще один важный аспект продуктового обучения. Это позволяет оставаться на шаг впереди конкурентов и создавать продукты, которые действительно востребованы на рынке. Постоянное совершенствование своих знаний и умений — это залог успеха в динамичной сфере продуктового развития.
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
