Корпоративный бизнес-тренинг по продажам я строю вокруг вашей воронки, вашего продукта и ваших реальных сделок. Перед обучением провожу аудит отдела продаж, вскрываю проблематику по этапам воронки и только после этого собираю программу под найденные узкие места, чтобы менеджеры отрабатывали техники на ваших клиентах и номенклатуре. Такой подход даёт измеримый прирост конверсии и среднего чека уже в первые недели после обучения, потому что продавцы уходят с готовой аргументацией и речевыми модулями под конкретный рынок. За более чем 30 лет в продажах и 15 лет тренерской практики я работал с компаниями из 40 с лишним отраслей, включая проекты по выводу новых продуктов и антикризисной перестройке коммерческих подразделений.
Что я вкладываю в понятие бизнес-тренинга по продажам
Тренинг по продажам для компании имеет смысл тогда, когда он меняет поведение продавцов в конкретных сделках. Я работаю в логике играющего тренера — разбираю живые звонки и встречи ваших менеджеров, показываю технику на собственном примере и довожу её до автоматизма в парных отработках и полевых заданиях.
Методическую базу собираю из ТРИЗ и инженерно-конструкторских решений, СПИН, CustDev и JTBD, адаптируя инструментарий под длительность цикла сделки и под ценовой сегмент, в котором работает ваша компания. Корпоративные тренинги продаж в Москве я веду преимущественно на площадке заказчика, в тех же переговорных, где менеджеры работают ежедневно. Дистанция между учебной ситуацией и реальной сделкой сокращается, поэтому отработанные приёмы переносятся в поле с минимальными потерями.
Аудит отдела продаж перед обучением
Любой корпоративный тренинг по продажам я начинаю с диагностики. До обучения мне нужно понять, где именно компания теряет деньги, иначе программа превратится в набор универсальных техник, полезных всем и никому конкретно.
В аудит входят следующие процедуры.
- Замер конверсии по этапам воронки — от первого касания до отгрузки и повторной сделки, с фиксацией мест наибольшего отвала.
- Прослушивание звонков и разбор переписки менеджеров, оценка качества квалификации лида и глубины вскрытия потребности.
- Анализ структуры клиентской базы — доля активных клиентов, средний чек, глубина проникновения в закупки ключевых заказчиков, потенциал cross-sell и up-sell.
- Разбор проигранных сделок и тендеров с поиском повторяющихся причин отказа.
- Оценка системы управления продажами — качество планирования, работа с пайплайном, регулярность и содержание обратной связи руководителя.
- Изучение конкурентного поля и той аргументации, которой пользуются продавцы конкурентов при встрече с вашим клиентом.
По итогам диагностики вы получаете карту узких мест с расставленными приоритетами, и уже из неё вырастает содержание программы.
Проблематика, которую чаще всего вскрывает диагностика
От компании к компании картина повторяется с высокой точностью.
- Продавцы удерживают наработанную клиентскую базу и практически не заводят новых клиентов, поэтому выручка движется только вместе с рынком.
- Менеджеры подменяют продажу консультированием, отвечают на входящий запрос и теряют инициативу в сделке.
- Скидка превратилась в главный аргумент, маржинальность снижается, а объёмы при этом остаются на прежнем уровне.
- Цикл сделки затягивается, поскольку менеджер замыкается на исполнителе и не выходит на лицо, принимающее решение.
- Возражения по цене и срокам закрываются эмоционально, с опорой на личные отношения вместо экономики клиента.
- Руководитель отдела продаж ведёт собственные сделки и почти не работает с командой как наставник.
Программа корпоративного тренинга по продажам
Модули собираются под результаты аудита, поэтому финальная программа у каждого заказчика своя. Ниже — содержательное ядро, которое я разворачиваю под задачи компании.
Квалификация сделки и выход на лицо, принимающее решение
Учу продавцов на раннем этапе отделять перспективную сделку от имитации интереса, работать с картой закупочного центра, определять роли инициатора, пользователя, технического эксперта и экономического покупателя. Отдельно отрабатываем прохождение секретарского барьера, назначение встречи с первого звонка и постановку цели на каждый последующий контакт.
Формирование потребности и ценностная аргументация
Здесь мы уходим от перечисления свойств продукта к переводу характеристик в измеримую выгоду для бизнеса клиента. Менеджеры осваивают технику развивающих вопросов, учатся проявлять скрытые потребности и переводить их в явные, строят аргументацию на языке денег заказчика — сокращение простоев, снижение себестоимости, ускорение оборачиваемости, снижение рисков поставки.
Работа с возражениями и переговоры о цене
Разбираем возражения по стоимости, срокам, условиям оплаты и действующему поставщику. Формируем банк отработок под вашу специфику, тренируем удержание цены через обоснование ценности и через размен уступками. Продавцы получают инструменты торга, при которых скидка перестаёт быть первым ходом в переговорах.
Управление сделкой, дожим и расширение чека
Отрабатываем ведение сделки по этапам, контроль договорённостей, работу с затягиванием решения и техники корректного дожима. Дополнительно закладываем инструменты расширения чека — допродажу сопутствующей номенклатуры, переход на более маржинальные позиции, выстраивание регулярных отгрузок.
Новые продукты, новые рынки и антикризисный контур
Отдельный блок я разворачиваю, когда компания выводит на рынок новинку или заходит в незнакомый сегмент. В этих проектах мы формулируем гипотезы о потребностях через CustDev и JTBD, собираем сценарии первых продаж, тестируем аргументацию на реальных клиентах и корректируем её по обратной связи с поля.
Антикризисная логика включается при падении спроса, уходе якорного заказчика или обострении ценовой войны. В такие периоды я усиливаю программу работой с удержанием действующей базы, возвратом ушедших клиентов, пересборкой коммерческого предложения под изменившуюся платёжеспособность рынка и ускорением оборачиваемости сделок. В одном из проектов такая перестройка дала рост объёмов в 6 раз, в другом — увеличение клиентской базы вдвое и рост среднего чека в 3,4 раза за три месяца.
Отстройка от конкурентов
Продажа выигрывается на аргументах, которых нет у конкурента. Вместе с вашей командой мы разбираем предложения основных игроков рынка, находим точки, где ваш продукт или сервис объективно сильнее, и формулируем эти преимущества так, чтобы они считывались клиентом за несколько секунд. Отдельно тренируем корректное сравнение с конкурентом в диалоге, когда клиент уже работает с другим поставщиком и не планирует менять привычную схему.
Форматы проведения тренинга по продажам в Москве
Вы можете выбрать конфигурацию под численность команды и график отдела.
- Корпоративный тренинг по продажам в Москве на территории заказчика для группы от 6 до 16 человек.
- Выездной формат с погружением, когда команду нужно вывести из операционки на один-два дня.
- Модульная программа с интервалами между блоками и домашними заданиями в реальных сделках.
- Тренинг для отдела продаж с полевым сопровождением, когда я выезжаю на встречи вместе с менеджерами и даю обратную связь по горячим следам.
- Пост-тренинговое сопровождение руководителя, чтобы закрепить новые стандарты в ежедневном управлении командой.
Что компания получает на выходе
- Отработанные техники продаж, привязанные к вашей номенклатуре и вашему циклу сделки.
- Банк аргументов и отработок возражений, собранный силами самой команды и пригодный для обучения новичков.
- Обновлённые сценарии звонков и встреч с измеримыми целями на каждом этапе воронки.
- Рост конверсии на тех этапах, которые были обозначены как проблемные по итогам аудита.
- Руководителя отдела продаж, владеющего инструментами наставничества и разбора сделок.
- Понятную управленческую картину — кто из менеджеров готов к росту нагрузки, а кому требуется индивидуальная работа.
Кому подходит корпоративный тренинг по продажам
Программа даёт наибольший эффект компаниям с длинным циклом сделки и сложным продуктом, производственным и дистрибьюторским организациям, поставщикам оборудования и услуг для бизнеса, проектным и тендерным подразделениям. Я работал с командами из 40 с лишним отраслей, выстраивал отделы продаж с товарооборотом до 3 млрд рублей в год и провёл более сотни тренингов, лекций и докладов. Оценка NPS по итогам работы держится на уровне 100% при 128 отзывах, а на площадке HRTIME.RU я трижды становился лучшим исполнителем.
Как устроен день корпоративного тренинга
Аудиторная работа занимает у меня меньшую часть времени, основная нагрузка приходится на практику. День строится по повторяющемуся циклу, который позволяет каждому участнику пройти через отработку несколько раз.
- Разбор рабочей ситуации из практики самой группы, где участники сами формулируют, что пошло не так в конкретной сделке.
- Демонстрация приёма на собственном примере, когда я отыгрываю роль продавца в том же кейсе и показываю альтернативную логику разговора.
- Разбор техники на составляющие с фиксацией речевых конструкций, которые участники забирают в готовом виде.
- Отработка в парах и тройках с назначенным наблюдателем, который фиксирует применение приёма по чек-листу.
- Видеоразбор упражнений с обратной связью от группы и от меня.
- Перенос в реальную работу через задание, которое участники выполняют на своих клиентах между модулями.
Как мы измеряем результат обучения
До старта проекта мы с руководителем фиксируем показатели, по которым будем оценивать эффект. Обычно в этот перечень попадают конверсия из звонка во встречу, доля выигранных сделок, средний чек, длительность цикла сделки, количество новых клиентов за период и доля заказов, закрытых без скидки. Замер повторяется через четыре и через восемь недель после тренинга, что даёт время на закрепление навыка в поле.
Дополнительно я передаю руководителю отдела инструменты текущего контроля — чек-листы наблюдения за звонком и встречей, формат еженедельного разбора сделок, схему обратной связи по горячим следам. Эти материалы остаются у компании и работают как система обучения новых сотрудников.
Частые вопросы о корпоративном тренинге по продажам
Сколько человек оптимально собирать в группу? Наиболее плотная отработка получается при составе от 6 до 16 участников. В такой группе каждый успевает пройти упражнения под наблюдением и получить персональную обратную связь.
Нужно ли участие руководителя отдела продаж? Участие руководителя я считаю обязательным. Без него новые стандарты живут две-три недели, после чего команда возвращается к привычным сценариям работы.
Что требуется от компании перед стартом? Доступ к записям разговоров, возможность посмотреть карточки сделок в системе учёта, короткие интервью с несколькими менеджерами и разговор с руководителем о целях проекта.
Расскажите о задаче вашего отдела продаж — разберём ситуацию и определим, какая программа тренинга даст нужный результат. Заказать бизнес-тренинг по продажам в Москве можно после короткого обсуждения целей и сроков.
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
