Как консультант по созданию и изменению бизнес-модели я работаю с компаниями, у которых прежняя схема заработка перестала давать прирост, а наращивание усилий в привычных каналах приносит всё меньше отдачи. Бизнес-моделирование в моей практике означает пересборку связки между ценностным предложением, сегментами клиентов, каналами продаж и структурой доходов, после чего изменения доводятся до конкретных действий коммерческого подразделения. Опираюсь на ТРИЗ и инженерно-конструкторские решения, поскольку задача поиска новой конфигурации бизнеса близка к изобретательской. Более 30 лет я работаю в бизнесе и выстраивал коммерческие структуры с товарооборотом до 3 млрд рублей в год.
Когда требуется изменение бизнес-модели
- Рост остановился, при этом увеличение бюджета на привлечение клиентов не даёт пропорционального эффекта.
- Маржинальность снижается из-за ценовой конкуренции, а способа выйти из этого противостояния не видно.
- Основной рынок сжимается или меняется структурно, прежние клиенты сокращают закупки.
- Компания зависит от нескольких крупных заказчиков, и потеря одного создаёт угрозу устойчивости.
- Появились новые игроки с другой схемой работы, отбирающие долю рынка.
- У компании есть сильная компетенция, которая монетизируется лишь частично.
Как строится работа
Диагностика текущей модели
Разбираю, на чём компания зарабатывает сейчас — структура выручки по сегментам и продуктам, маржинальность направлений, стоимость привлечения клиента, длительность цикла сделки, каналы продаж и их отдача. Параллельно изучаю рыночное окружение и модели работы конкурентов.
Анализ проблематики
Определяю, где именно находится ограничение — в ценностном предложении, в выборе сегмента, в структуре каналов, в ценообразовании или в операционной части. Часто обнаруживается, что компания тратит основные ресурсы на наименее перспективное направление.
Исследование клиентских задач
Через CustDev и JTBD собираем понимание того, какую работу клиент на самом деле поручает вашему продукту. Это исследование нередко показывает возможность перекомпоновать предложение так, что оно начинает попадать в существенно более широкую или более платёжеспособную аудиторию.
Разработка вариантов модели
Формируем несколько конфигураций — смена целевого сегмента, изменение структуры предложения, переход на другую схему монетизации, добавление сервисной составляющей, выход в смежную нишу, перестройка каналов продаж. Каждый вариант оценивается по потенциалу, срокам и ресурсам на реализацию.
Проверка гипотез на рынке
Выбранные варианты тестируем на реальных клиентах до масштабного развёртывания. Коммерческая команда проводит переговоры по новому предложению, собирает реакции и приносит обратную связь, по которой модель корректируется.
Перевод модели в действия
Заключительный этап переводит принятые решения в конкретику — целевые сегменты, аргументация, структура предложения, сценарии продаж, требования к команде и показатели контроля. Здесь я работаю уже с коммерческим подразделением, поскольку новая модель живёт только через ежедневные действия менеджеров.
Что входит в проект
- Диагностика текущей модели с разбором структуры доходов и маржинальности.
- Анализ конкурентного окружения и моделей работы других игроков рынка.
- Исследование задач клиентов через CustDev и JTBD.
- Проработка вариантов новой конфигурации бизнеса.
- Тестирование гипотез на реальных переговорах.
- Перевод решений в коммерческие сценарии и показатели.
Формат сотрудничества
Работа ведётся в формате проекта продолжительностью от трёх месяцев, включающего стратегические сессии с управленческой командой, аналитическую часть и сопровождение внедрения. Стратегическая сессия при этом остаётся рабочим инструментом внутри проекта, а не самостоятельным мероприятием, поскольку решения требуют проверки и доведения до коммерческой практики.
В ряде проектов пересборка модели давала кратный рост показателей. В одном из случаев объёмы продаж выросли в два-три раза, затем в 6 раз после следующего этапа, в другом клиентская база увеличилась вдвое, средний чек вырос в 3,4 раза, а объёмы — в 13 раз за три месяца.
Частые вопросы
Кто участвует в тренинге со стороны компании? Собственник или генеральный директор, руководители коммерческого, производственного и финансового направлений. Решения такого уровня требуют присутствия тех, кто может их принять.
Сколько длится проект по времени? Срок от трёх месяцев, поскольку проверка гипотез на рынке и доведение изменений до коммерческой практики занимают время.
Чем консультант по изменению бизнес-модели отличается от бизнес-тренера? Тренер работает с навыками команды внутри существующей модели, консультант меняет саму конструкцию заработка. В моей практике эти роли часто соединяются, поскольку новая модель требует и новых коммерческих навыков.
Расскажите о том, где ваша компания упёрлась в ограничение — разберём текущую модель и определим направления её пересборки.
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
