Тренинг по продажам я провожу как прикладную работу над навыками конкретных менеджеров, а результатом считаю изменение их показателей в воронке — количество назначенных встреч, доля выигранных сделок, средний чек и скорость прохождения этапов. Программу собираю после прослушивания звонков и разбора текущих сделок ваших продавцов, поэтому на тренинге они отрабатывают приёмы на своей номенклатуре и своих клиентах. Эффективные продажи вырастают из трёх вещей — точной квалификации клиента, умения переводить свойства продукта в деньги заказчика и владения инструментами торга. Более 30 лет я работаю в продажах, из них 15 лет обучаю менеджеров, и за это время провёл более сотни тренингов, лекций и докладов для компаний из 40 с лишним отраслей.
Кому нужен тренинг по продажам
Обучение даёт наиболее заметный эффект, когда в отделе накопились повторы типовых ситуаций:
- Менеджеры выполняют план только за счёт постоянных клиентов, а поток новых сделок держится на случайных обращениях.
- Количество звонков и встреч растёт, при этом выручка остаётся на прежнем уровне, и причина потерь неочевидна.
- Продавцы соглашаются на скидку в первые минуты разговора о цене, маржинальность падает.
- В отдел приходят новички, у которых нет проверенного сценария работы, и адаптация растягивается на полгода.
- Компания выводит новый продукт, а привычная аргументация на нём не срабатывает.
- Клиенты уходят к конкурентам, хотя предложение компании объективно сильнее по срокам, качеству или сервису.
Как я готовлю тренинг для менеджеров по продажам
Диагностика до обучения
Прослушиваю записи разговоров, читаю переписку с клиентами, разбираю карточки сделок и смотрю конверсию по этапам. Дополнительно беседую с руководителем отдела и с самими менеджерами, чтобы понять их картину рынка и ту аргументацию, которой они пользуются сейчас. На выходе я вижу, где именно теряются сделки — на входе, при вскрытии потребности, на презентации или в финальном торге.
Сборка программы под найденные разрывы
Модули набираются под конкретные провалы. Отделу с низкой конверсией первого касания я даю блок по холодному контакту и назначению встреч, отделу с длинными зависшими сделками — блок по управлению сделкой и работе с лицом, принимающим решение. Такой подход экономит время команды и делает тренинг по увеличению продаж адресным.
Отработка в поле
После аудиторной части я выхожу с менеджерами на реальные звонки и встречи, наблюдаю за применением техник и даю обратную связь сразу после контакта. Навык закрепляется тогда, когда продавец получает разбор на горячих следах, пока ситуация свежа в памяти.
Содержание тренинга по продажам
Квалификация клиента и вход в сделку
Учу отделять перспективного клиента от того, кто собирает информацию для сравнения. Разбираем признаки реального бюджета, полномочий собеседника, сроков принятия решения и собственной потребности компании. Менеджеры осваивают технику назначения встречи с первого контакта и постановку измеримой цели на каждый следующий шаг.
Вскрытие и формирование потребности
Основной инструмент здесь — развивающие вопросы, которые выводят клиента от общей формулировки запроса к осознанию стоимости проблемы. Продавцы учатся работать с ситуационным контекстом, проявлять скрытые сложности заказчика и доводить их до явной потребности в решении.
Ценностная презентация продукта
Отрабатываем перевод технических характеристик в экономику клиента. Вместо перечисления параметров менеджер начинает говорить о сокращении простоев, снижении брака, ускорении оборачиваемости и уменьшении рисков поставки. Такая аргументация снимает большую часть ценовых возражений ещё до их появления.
Работа с возражениями и торг
Собираем банк возражений вашей компании и разбираем отработку каждого. Тренируем удержание цены через обоснование ценности, размен уступками и работу с сравнением по конкурентам. Менеджеры получают алгоритм, при котором скидка становится последним инструментом, а не первым.
Закрытие сделки и повторные продажи
Разбираем сигналы готовности клиента, техники корректного дожима, работу с затягиванием решения и возврат к зависшим сделкам. Отдельно закладываем инструменты расширения чека и перевода разового покупателя в регулярные отгрузки.
Тренинг эффективных продаж в Москве и работа с новыми рынками
В Москве конкуренция по большинству ниш построена вокруг скорости реакции и глубины экспертизы менеджера, поэтому городские программы я насыщаю блоками по отстройке от конкурентов и по перехвату клиентов у действующих поставщиков. Вместе с командой мы разбираем предложения основных игроков вашего сегмента, находим объективные преимущества компании и формулируем их так, чтобы клиент считывал разницу за первые секунды разговора.
Когда компания заходит в новый сегмент или запускает новый продукт, добавляю исследовательский контур. Через CustDev и JTBD мы собираем гипотезы о задачах будущих клиентов, формулируем первые сценарии продаж и проверяем их на живых переговорах, после чего корректируем аргументацию по обратной связи с рынка.
Антикризисный блок
При падении спроса или уходе крупного заказчика фокус тренинга смещается. В таких проектах мы усиливаем удержание действующей базы, отрабатываем возврат ушедших клиентов, пересобираем коммерческое предложение под изменившуюся платёжеспособность рынка и ускоряем оборачиваемость сделок. Один из моих проектов дал рост объёмов в 6 раз после перестройки коммерческой работы, в другом клиентская база выросла вдвое, а средний чек — в 3,4 раза за три месяца.
От чего зависит цена тренинга по продажам
Стоимость обучения складывается из нескольких составляющих, и я всегда проговариваю их до старта.
- Глубина диагностики — объём прослушанных звонков, число разобранных сделок, количество интервью с сотрудниками.
- Степень адаптации программы — разработка кейсов и речевых модулей под вашу номенклатуру занимает отдельное время.
- Число участников и формат группы, поскольку от этого зависит плотность индивидуальной обратной связи.
- Количество модулей и длительность — однодневный интенсив и многомодульная программа решают разные задачи.
- Наличие полевого сопровождения и объём работы с руководителем отдела после тренинга.
Результат для компании
- Менеджеры работают по единому сценарию, понятному руководителю и воспроизводимому новичками.
- Конверсия растёт на тех этапах, которые были обозначены проблемными по итогам диагностики.
- Средний чек увеличивается за счёт допродаж и перехода на более маржинальные позиции.
- Отдел получает банк аргументов и отработок возражений, пригодный для обучения новых сотрудников.
- Руководитель владеет инструментами разбора сделок и может поддерживать уровень команды самостоятельно.
Тренинги по продажам в Москве я провожу на площадке заказчика, в выездном формате и в модульной схеме с перерывами между блоками.
Как проходит день тренинга
Теорию я даю дозированно, основное время уходит на практику. Каждый блок разворачивается по одной схеме, и за день участник проходит через неё пять-шесть раз.
- Разбор ситуации из практики группы, где менеджеры сами формулируют, на чём остановилась конкретная сделка.
- Демонстрация техники, когда я отыгрываю роль продавца в том же кейсе и показываю другую логику разговора.
- Разбор приёма на составляющие с фиксацией готовых речевых конструкций.
- Отработка в парах и тройках с наблюдателем, который оценивает применение техники по чек-листу.
- Видеоразбор упражнений и обратная связь от группы.
- Задание в реальной работе, которое участники выполняют на своих клиентах между модулями.
Тренинг для новых менеджеров
Отдельную конфигурацию программы я собираю под адаптацию новичков. Здесь задача состоит в том, чтобы сократить срок выхода сотрудника на план с полугода до полутора-двух месяцев. В такой версии тренинга больше времени уходит на продукт и на отработку базовых сценариев, а разбор сложных переговорных ситуаций переносится на следующий модуль.
Материалы, которые группа создаёт на тренинге, остаются у компании. Речевые модули, банк отработок возражений и чек-листы наблюдения складываются в рабочий комплект, по которому руководитель обучает каждого следующего новичка без внешнего тренера.
Как замеряем результат
До старта проекта мы с руководителем договариваемся о показателях, по которым будем оценивать эффект. В перечень обычно попадают конверсия из звонка во встречу, доля выигранных сделок, средний чек, длительность цикла сделки, количество привлечённых клиентов за период и доля заказов, закрытых без скидки. Повторный замер делаем через четыре и через восемь недель, когда навык успевает закрепиться в поле.
Частые вопросы о тренинге по продажам
Сколько участников собирать в группу? Плотная отработка получается при составе от 6 до 16 человек, когда каждый успевает пройти упражнения под наблюдением и получить персональный разбор.
Обязательно ли участие руководителя? Руководителю отдела я рекомендую проходить программу вместе с командой. Без его включения новые стандарты держатся две-три недели, после чего менеджеры возвращаются к прежним сценариям.
Что нужно подготовить до тренинга? Доступ к записям разговоров, возможность посмотреть карточки сделок, короткие интервью с несколькими менеджерами и разговор с руководителем о целях обучения.
Подойдёт ли программа смешанной группе? Опытные продавцы и новички работают вместе продуктивно, поскольку упражнения строятся на реальных кейсах компании. Сильные участники разбирают сложные сделки, начинающие осваивают базовую логику на том же материале.
Опишите ситуацию в вашем отделе продаж — посмотрим показатели воронки и определим, какой формат тренинга даст нужный прирост. Обсудим цели, сроки и состав группы.
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
