Тренинг продаж под специфику компании я собираю с нуля под вашу номенклатуру, ваш цикл сделки и ваше клиентское поле, поэтому готовой программы у меня нет до того момента, пока не проведена диагностика. Индивидуальная программа строится на реальных кейсах ваших менеджеров, на записях их разговоров и на разборе выигранных и проигранных сделок вашей компании. Такой подход убирает главную претензию к обучению, когда сотрудники слышат правильные вещи об абстрактном продукте и не понимают, как применить их в своём рынке. За 15 лет тренерской практики я разработал программы для компаний из 40 с лишним отраслей, от производителей промышленного оборудования до поставщиков услуг для бизнеса.
Почему типовая программа не работает
Универсальный тренинг строится на усреднённой модели продажи, а реальные сделки сильно расходятся по логике в зависимости от нескольких параметров.
- Длительность цикла сделки — продажа расходных материалов за один звонок и поставка производственной линии за полтора года требуют разного инструментария.
- Состав закупочного центра — где-то решает один собственник, где-то заключение готовят семь специалистов с правом вето.
- Сложность продукта — технически насыщенное решение продаётся через разговор с инженерами заказчика, а не через выгоды для отдела закупок.
- Ценовой сегмент — аргументация в премиальном и в бюджетном сегменте строится на противоположных основаниях.
- Тип канала — прямые продажи, дистрибуция, тендерные процедуры и работа с торговыми сетями живут по своим правилам.
- Зрелость рынка — на растущем рынке менеджер снимает спрос, на сжимающемся отбирает долю у конкурента.
Как я собираю индивидуальную программу
Изучение продукта и рынка компании
Перед разработкой я погружаюсь в вашу номенклатуру, технологию производства или оказания услуги, структуру себестоимости и логику ценообразования. Параллельно изучаю отраслевую специфику клиентов, их производственные процессы и те задачи, которые ваш продукт закрывает. Без этого материала невозможно построить ценностную аргументацию, которая звучит убедительно для профессионала на стороне заказчика.
Диагностика отдела продаж
Слушаю записи разговоров, читаю переписку, разбираю карточки сделок и замеряю конверсию по этапам воронки. Провожу интервью с руководителем и с несколькими менеджерами, чтобы увидеть картину изнутри. Отдельно разбираю проигранные сделки последних месяцев и ищу повторяющиеся причины отказов.
Анализ конкурентного поля
Изучаю предложения основных игроков вашего рынка, их аргументацию, ценовую политику и сервисные условия. На этом материале мы вместе с командой формулируем точки объективного превосходства вашей компании и встраиваем их в сценарии переговоров.
Разработка кейсов и упражнений
Все ролевые ситуации я строю на реальных клиентах и реальных сделках компании. Роль заказчика в упражнениях часто исполняет сотрудник, который лично вёл эти переговоры, поэтому реакции в тренировке совпадают с полевыми.
Согласование программы с заказчиком
До проведения тренинга руководитель получает детальную структуру с описанием модулей, упражнений и ожидаемых результатов по каждому блоку. На этом этапе мы корректируем акценты и распределение времени.
Корпоративный тренинг для отдела продаж
Обучение провожу на площадке компании, в тех же переговорных, где менеджеры работают ежедневно. Формат подбирается под график подразделения и под задачу.
- Однодневный интенсив под одну узкую задачу, например подготовку к переговорам с крупной сетью.
- Двухдневная программа с полной отработкой цикла продажи.
- Модульная схема с интервалами в одну-две недели и заданиями в реальных сделках между блоками.
- Выездной формат с погружением, когда команду нужно вывести из операционной текучки.
- Смешанная конфигурация с аудиторной частью и последующим полевым сопровождением.
Работа с новыми продуктами и новыми рынками
Отдельную конфигурацию программы я разворачиваю, когда компания выводит новинку или заходит в незнакомый сегмент. Здесь задача состоит в том, чтобы одновременно обучить команду и уточнить само предложение. Через CustDev и JTBD мы собираем гипотезы о задачах будущих клиентов, формулируем первые сценарии переговоров и проверяем их на живых встречах. Обратная связь с поля корректирует и аргументацию, и продуктовое наполнение.
Антикризисные программы
При падении спроса, уходе якорного заказчика или обострении ценовой войны содержание тренинга меняется существенно. Фокус смещается на удержание действующей базы, возврат ушедших клиентов, пересборку коммерческого предложения под изменившуюся платёжеспособность рынка и ускорение оборачиваемости сделок. Один из моих проектов по перестройке коммерческой работы дал рост объёмов в 6 раз, в другом клиентская база выросла вдвое, а средний чек увеличился в 3,4 раза за три месяца.
Отраслевая специфика
Я работал с компаниями из 40 с лишним отраслей, и для каждой требовался свой набор акцентов.
- Производственные предприятия — продажа технически сложного продукта, работа с главным инженером и технологом заказчика, обоснование через совокупную стоимость владения.
- Дистрибьюторы и оптовые компании — развитие дилерской сети, расширение матрицы, управление товарными запасами клиента.
- Поставщики услуг для бизнеса — продажа нематериального результата, работа с недоверием, формирование критериев выбора у заказчика.
- Тендерные и проектные подразделения — до-тендерное влияние на требования, сопровождение закупочных процедур.
- Медицинское направление — работа с главным врачом, закупочной комиссией и профильными специалистами в рамках регламентов.
- Торговые представители — маршрутная работа, расширение представленности, переговоры с торговой точкой.
Что остаётся у компании
- Программа обучения, адаптированная под ваш продукт и рынок, пригодная для повторного проведения силами руководителя.
- Банк речевых модулей и отработок возражений, собранный на реальных формулировках ваших клиентов.
- Аргументация по отстройке от основных конкурентов вашего сегмента.
- Чек-листы наблюдения за звонком и встречей для текущего контроля качества.
- Формат еженедельного разбора сделок для коммерческих планёрок.
- Материалы для адаптации новых менеджеров без привлечения внешнего тренера.
Как измеряется результат
До старта проекта мы с руководителем договариваемся о целевых показателях — конверсия по этапам воронки, доля выигранных сделок, средний чек, длительность цикла, количество привлечённых клиентов и процент заказов, закрытых без дополнительной скидки. Замер повторяем через четыре и через восемь недель после обучения. Оценка NPS по итогам моих проектов держится на уровне 100% при 128 отзывах, на площадке HRTIME.RU я трижды признавался лучшим исполнителем.
Частые вопросы
Сколько времени занимает подготовка индивидуальной программы? Диагностика и разработка обычно укладываются в две-три недели в зависимости от сложности продукта и объёма материала для изучения.
Что требуется от компании на этапе подготовки? Доступ к записям разговоров и карточкам сделок, техническая документация по продукту, перечень основных конкурентов и время нескольких сотрудников на интервью.
Можно ли обучать смешанную группу? Опытные продавцы и новички работают вместе продуктивно, поскольку упражнения строятся на реальных кейсах. Сильные участники разбирают сложные сделки, начинающие осваивают базовую логику на том же материале.
Проводите ли вы тренинг для сотрудников компании повторно? Разработанная программа остаётся у заказчика, и следующие потоки часто ведёт руководитель отдела. При существенном изменении продукта или рынка я возвращаюсь для актуализации материалов.
Как устроена практика
Отработка идёт в тройках, где участники по очереди играют продавца, клиента и наблюдателя с чек-листом. Роль заказчика исполняет сотрудник, который лично вёл эти переговоры, поэтому реакции в упражнении совпадают с полевыми. Записи разбираем с группой, фиксируя удачные формулировки в общий банк речевых модулей компании.
Во второй части тренинга менеджеры выходят на живые звонки и встречи со своими клиентами, применяют отработанные приёмы и получают разбор сразу после контакта. Навык закрепляется тогда, когда продавец видит результат на настоящей сделке, а не в учебной ситуации.
Методическая база
Инструментарий я собираю из нескольких подходов и адаптирую под конкретную компанию.
- ТРИЗ и инженерно-конструкторские решения для поиска нестандартных ходов в сделке и для работы с техническими возражениями.
- СПИН как основа техники развивающих вопросов при длинном цикле сделки.
- CustDev и JTBD для исследования задач клиента при выводе новых продуктов.
- Модель продаж для технических специалистов, когда продавцу приходится говорить на языке инженеров заказчика.
- ADKAR при внедрении новых стандартов работы в подразделении.
Выбор методической опоры определяется спецификой рынка компании, а не привычкой тренера к одному инструменту. Для короткого цикла сделки я усиливаю блоки скорости и работы с потоком обращений, для длинного — управление проектом продажи и удержание контакта на горизонте согласований. Компаниям с технически сложной номенклатурой добавляю подготовку инженеров и сервисных специалистов, которые участвуют в переговорах наравне с продавцами и часто оказываются решающим голосом в глазах заказчика.
Расскажите о вашем продукте и о том, как устроены сделки в вашей компании — проведём диагностику и соберём программу тренинга продаж под вашу специфику.
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
от 0 до 15 000 ₽/час
от 60 000 ₽/день
