Парадоксальные инструменты продаж

Реклама

Если продаваемый бренд новый или слабо известный – его тяжело продавать В2В-продавцам в торговые точки, а им, в свою очередь – конечным покупателям (КП). Поэтому продавцы клянчат рекламу, а только потом собираются предлагать продукт своим партнерам!

Обратная сторона «медали» – неизвестный продукт не подлежит сравнению в лоб с конкурентами. Поэтому его можно продавать без скидок, без отсрочек, без преодоления возражений о слабой динамике продаж в прошлом!

Торговой точке только благодаря таким новинкам может легко отстроиться от любых конкурирующих сетей

Реклама, любая, – это односторонняя коммуникация. Поэтому она по сути своей не может качественно давать ответы на запросы покупателей.

Если только небольшому их числу со схожими интересами и одинаковой ситуацией. В В2В, В2G такое случается гораздо реже, чем в В2С

В идеале, реклама должна быть не массовой, а по конкретному запросу.

К счастью, сейчас для такой «кастомизации»/«заточки под персону»  есть масса технических помощников (CRM, e-mail-рассыльщики, чат-боты, персонифицированный директ-мейл и т.п.)

Реклама – платная. Все это знают. И поэтому доверие к ней – по умолчанию низкое. Поэтому она каждый день дорожает, но при этом эффективность свою теряет!

Поэтому самая лучшая «реклама», формирующая доверие, – не должна стоить ни копейки! Это, например, экспертные интервью в СМИ и на отраслевых порталах, посты в соцсетях и на собственном сайте, обзоры и исследования рынка, неоплачиваемые статьи, раскрывающие решения различных проблем, выступления на конференциях, на бизнес-завтраках, на вебинарах…

Покуда в CRM признаком работы продавца считается его отправка КП (коммерческого предложения), они, продавцы, и будут стремиться отправлять эти КП всем без разбору. Даже точно зная, что это КП попадет в папку «Спам» и никогда не будет открыто

КП нужно отправлять только после того, как КЛИЕНТ будет ПРОСИТЬ продавца выслать его!

Желательно, чтобы клиент сам пообещал не просто открыть его, прочитать, сравнить, но и согласовать со своими коллегами и с ЛПР

Какой бы ни был «Путь клиента» в В2В, В2G, со временем он все равно девальвируется без личного общения

Нужно не отказываться от личных встреч!

Реклама хлеба – не увеличивает продажи. Как ни странно

Важнее – дистрибьюция. См кейс В.Хмелева 

Чем популярнее реклама в инете – тем она дороже и менее эффективна

Есть и другие классические способы достучаться до потребителя! Те же отзывы и рекомендации!

Продавцы

В продажи часто идут как на временную работу. Деньжат «поднять», ипотеку побыстрее погасить.

Но на самом деле – эта работа на всю жизнь, «до гробовой доски» и с годами, как хороший коньяк, она становится только лучше! Опыт позволяет добиваться любых, даже самых немыслимых результатов, а количество взаимных разочарований с клиентами – стремится к нулю!

Кредиты продавца могут как способствовать его интенсивной работе, так и ровно наоборот. Он может искать способы украсть, подработать в другом месте

Уделите анализу его мотивации больше внимания. Усилия окупятся!

Продавцов опасно обучать, вкладывать в них много сил, энергии, «секретных» технологий компании.

Его обучишь – а он уйдет к конкурентам или в свой бизнес!

А если не обучишь – он скорее всего не справится с поставленными задачами и уйдет по этой причине! Или вы сами его уволите и потратите еще больше денег и времени на подбор новых продавцов!

Удачный пример – в кейсе В.Хмелева

Неопытные новички порой продают лучше, чем самые «авторитетные старички». Потому, что у них нет дурацких предрассудков и опасений в собственной голове.

Они хотят проявить себя с лучшей стороны на испытательном сроке!

А еще они не боятся перевыполнить план и показаться «белой вороной» в коллективе

Поэтому НЕ нужно искать на работу людей обязательно с опытом продаж, а тем более – из этой же отрасли! Скорее наоборот!

Брать нужно совсем «зеленых», учить их правильным действиям с нуля  и всячески ограждать от тлетворного влияния ленивых и зарвавшихся «дедов» в вашем отделе продаж!

Успешные продавцы из системных иностранных FMCG-компаний постепенно тупеют и демотивируются, как ни странно. Они настолько привыкают к работе «в системе», что отучаются думать ВНЕ системы. Кроме того, их любые инициативы «растворяются»/«сливаются» в бюрократических процедурах головных офисов.

Если они долго не получают карьерного роста и горизонтальных перемещений, они превращаются в «живых роботов», в «шестеренки» без грамма рассудка

Если вы хотели взять к себе на работу таких бойцов (это разумно и правильно!), то перед этим создайте хотя бы какое-то подобие системы продаж.

В противном случае они, скорее всего, просто не смогут проявить себя, все свои выдающиеся способности!

И да, подумайте, как им предоставить возможность самореализоваться не только руками, но и головой!

Результативные продавцы – это лучшие маркетологи.

А маркетологи – должны работать рука об руку с продавцами, а не в уютных и далеких от покупателей офисах!

Нужны перекрестные стажировки! Нужен постоянный обмен вестей из полей с маркетологами! Нужна оперативная реакция на запросы с рынка, реализация самых эффективных маркетинговых коммуникаций!

Где этот принцип не соблюдается – там сразу видны большие проблемы с объемами продаж!

Те продавцы, кто сознательно идут в продажи только на входящем потоке лидов – довольно быстро осознают, что и здесь тоже сложно, что не «в сказку попали»!

Что готовые лиды – не панацея для гарантированного выполнения планов продаж.

Как еще облегчить себе жизнь они не знают, а решение простое: по-человечески разобраться в ситуации клиента, предложить ему наиболее подходящее решение, помочь добиться его цели, взять рекомендации и, тем самым, самому формировать себе клиентскую базу!

К продавцам у нас – исторически паршивое отношение.

Потому, что продавцы – до сих пор не научатся продавать так, как нужно в XXI веке! Т.е. хочется другого отношения – нужно по-другому продавать!

Готовые скрипты и шпаргалки облегчают работу продавца, но не способствуют развитию его ума

К тому же позволяют свалить свои собственные просчеты и ошибки – на составителя скриптов

Скрипты нужны лишь для понимания структуры разговора. А далее эти скрипты нужно сочинять самому продавцу прямо во время разговора с покупателем, держа в уме главную цель этого контакта!

Продавцы, не любящие свою работу и клиентов – могут рассчитывать на взаимность!

Определяйте заранее, до трудоустройства и потом, по их отношению

Бизнес-процессы

Командировки и личные визиты – дороги и затратны по времени

Зато эффективность продаж на встречах – гораздо быстрее и минимум в 7 раз выше, чем при любых заочных видах коммуникации (по телефону, в мессенджерах, в чат-ботах, по е-майл и т.п.). И еще выше, чем при продажах по рекламе в В2В, В2G

Кроме того – экономится рекламный бюджет и оплата маркетологов!

Скидки и отсрочки дают те продавцы, кому разрешили их давать

Не давайте разрешения и только поэтому получите больше прибыли!

Сокращение затрат/«костов» в кризис – не дает главного – кратного роста прибыли!

Поэтому лучше сфокусироваться не на экономии на туалетной бумаги в офисном туалете, а на притоке свежих денег в компанию!

Пассивные продажи – хуже активных.

Пассивный рекрутинг/подбор продавцов – хуже активного.

Жирный крокодил, сидящий сутками в пруду, НЕ может выбирать себе меню также, как тигр, который сам выбирает себе стадо и жертву?

Именно из-за того, что реклама приводит не пойми кого, а отклики на опубликованные вакансии приходят от лентяев, которые никому и даром не нужны – поэтому НЕ стоит сильно уповать на пассивные способы лидогенерации!

Жесткий прессинг РОПа также плох, как его мягкотелость и пофигизм!

Поэтому его стоит выбирать не по противоположным чертам характера, а по умению выстраивать работу в любом случае. Проверить на собеседовании!

Когда снабженец, товаровед, байер не хочет рассматривать новых поставщиков – он лишает свою компанию перспектив.

А руководствуется лишь собственной ленью и переживанием за свое кресло!

Можно поискать другие способы входа в такие компании. Они известны!)

Продажи и переговоры

Новое в продажах – это хорошо забытое старое!

Важно знать и уметь применять не 1000 приемов (хотя это и полезно!), а важно довести до автоматизма выполнение всего десятка правильных действий в продажах

Лучшая продажа – это продажа без продажи!

Мудрено звучит, но смысл прост: решайте проблему клиента и он сам захочет купить, предложит за это деньги!

Проблема клиента может быть совершенно не явной и не известной маркетологам.

Например: какой диджитал-маркетолог может заочно определить такой покупательский мотив, как: «Для меня «прогнуть» по цене арендодателя – это дело принципа!»??

Страх отказов преодолевается все новыми попытками продаж и получения отказов!

Это все равно, что учиться кататься на двухколесном велосипеде! Хочешь научиться – приготовься падать!

Заинтриговав вначале разговора клиента парадоксом, необычной идеей, ошеломительной новостью – проще совершить результативный звонок или встречу «здесь и сейчас», без отсрочек

Если вы приходите на первую встречу, где суть предложения уже известна оппоненту – ему легче манипулировать вами, ему проще заблаговременно придумать массу несуществующих причин отказа от сделки и сопротивления принятию решения о покупке.

Даже сама обстановка может быть устроена против вас!

Поэтому предварительная, заочная отправка клиенту вашей идеи во всех красках – ошибочна, по моему скромному мнению

Не «достаешь» покупателя расспросами – лишаешь себя основы для успешной для обеих сторон сделки!

Еще одна причина для утилизации однонаправленной рекламы.

Но “доставать расспросами" на встрече – тоже ошибка. Нужно задать необходимый минимум вопросов или, в крайнем случае, использовать технику экспертных продаж почти совсем без вопросов. Пригласите к себе В.Хмелева – он расскажет об этом способе.

Короткая презентация без выявления потребностей иногда может дать сделку, хотя обычно все (включая меня!) говорят обратное!

Но это исключения! Лучше так, чем никак!

Есть 6 способов, для обсуждения вне в индивидуальном формате

«Всегда заключай контракт!» – эта фраза из знаменитого фильма «Американцы» даже самими американцами признается слишком агрессивной и не экологичной.

В погоне лишь за деньгами – продавец огорчает/бесит покупателя, выдает в себе наглого «втюхивателя»!

Покупателям нужна помощь в принятии решения о покупке, о выборе вас и вашего продукта. Но без насилия, без давления, без манипуляций, без вранья, без голословных обещаний и передергивания фактов.

Американские технологии проталкивания товаров на полки магазинов в FMCG, давайте будем честными, устарели. Магазинам не нужно 400 SKU одного только стирального порошка, какой бы он ни был!

Чем больше стараешься «дожать»/закрыть сделку – тем больше покупатель сопротивляется! Физика!

Как наши предки уменьшали трение саней о снег, смазывая их полозья гусиным жиром, так и в продажах – вместо того, чтобы преодолевать трение и конфликты – лучше «смазать» трущиеся части! НЕ ОТКАТ!

Возражения – это, конечно, признак желания купить! Но также это – признак некачественно выполненной работы маркетолога и продавца

Лучший способ преодоления возражений – это их предотвращение. См запись прошлого эфира программы об умных продажах «Без скидок» с участием В.Хмелева

На переговорах сказав вначале «Нет!», легче получить впоследствии нужный ответ «Да!». Система Кэмпа

Прочтите книгу или закажите тренинг у В.Хмелева